Это хорошо известный принцип вирусологии. Штаммы вируса гриппа, которые распространяются в начале каждой зимней эпидемии, весьма отличаются от тех, которые циркулируют в ее конце. Самая знаменитая из всех эпидемия гриппа (пандемия 1918 года) была впервые отмечена весной того года и была вполне управляемой. Однако за лето вирус прошел какую-то странную трансформацию и в течение последующих шести месяцев привел к гибели почти 40 миллионов людей во всем мире. Ничего не изменилось в том, как распространялся этот вирус, но внезапно он стал еще смертоноснее.
Голландский исследователь СПИДа Йаап Гоудсмит утверждает, что точно такая же резкая трансформация имела место в случае с ВИЧ. Работа Гоудсмита посвящена болезни, известной как пневмония Pneumocystis carinii, или РСР (плазмоклеточная пневмония). Мы все носим в организме бактерии, вызывающие эту болезнь, возможно, с момента своего рождения или сразу после него. Для большинства на нас эти бактерии безвредны. Наша иммунная система с легкостью их подавляет. Но если что-то наподобие ВИЧ поражает нашу иммунную систему, бактерии становятся неуправляемыми и могут вызвать смертельную форму пневмонии. PCP так распространена среди больных СПИДом, что фактически этот вид пневмонии можно рассматривать как безошибочный признак наличия вируса. Й. Гоудсмит изучил массу медицинской литературы и рассмотрел множество случаев РСР. То, что он обнаружил, шокирует. Сразу же после Второй мировой войны, начавшись в балтийском портовом городе Данциг (ныне Гданьск, Польша), по всей Центральной Европе прокатилась эпидемия PCP, забрав с собой жизни тысяч маленьких детей.[12]
Й. Гоудсмит проанализировал ситуацию в городе, который больше всего пострадал от эпидемии РСР. Это был шахтерский город Хеерлен в голландской провинции Лимбург. В Хеерлене находилась тогда больница, где проходили подготовку акушерки. Называлась она Kweekschool voor Vroedvrouwen. Одно из отделений (известное как шведский барак) использовалось в 1950-х в качестве специальной палаты для новорожденных с недостаточным весом и недоношенных. С июня 1955 по июль 1958 года 81 новорожденный ребенок в шведском бараке заболел РСР, 24 ребенка из них умерли. Гоудсмит считает, что вирус был каким-то образом занесен в больницу и передавался от одного ребенка другому за счет распространенной тогда практики многоразового использования одной и той же иглы для переливания крови и инъекций антибиотиков. Он пишет:
«Вероятнее всего, кто-то из взрослых (возможно, шахтер из Польши, Чехословакии или Италии) занес вирус в Лимбург. Этот взрослый мог умереть от СПИДа, никого особенно не насторожив… Он мог передать вирус своей жене и ребенку. Его жена (или подружка) могла родить в шведском бараке ребенка с ВИЧ, но внешне здорового. Нестерильные иглы и шприцы могли способствовать распространению вируса среди новорожденных».
Однако странно в этой истории то, что не все дети умерли, — только треть. Остальным удалось такое, что сегодня считается невозможным: они победили ВИЧ, вывели вирус из организма и остались совершенно здоровыми. Другими словами, штаммы ВИЧ, которые распространялись в 1950-х годах, намного отличались от тех, которые распространяются сегодня. Они были ничуть не менее заразными, но они были достаточно слабыми, и большинство людей (даже новорожденные дети) могли бороться с ними и выживать. Эпидемия СПИДа громогласно заявила о себе в середине 1980-х годов, по сути дела, не только из-за радикальных изменений в поведении гомосексуального сообщества, что действительно помогло вирусу распространиться, но и и потому, что сам вирус стал смертоносным. Если человек становился инфицированным, он оставался шированным. Вирус прилипал.
Понятие о важной роли прилипчивости, как одной из причин взрыва, будет иметь огромное значение, когда мы станем рассматривать социальные эпидемии. Мы тратим много времени на размышления о том, как сделать наши предложения более интересными, как распространить наши товары или идеи среди как можно большего числа людей. Самая трудная задача состоит в том, чтобы рекламное обращение влетело в одно ухо, а из другого не вылетело. Прилипчивость означает, что обращение достигло цели. Вы не можете выбросить его из головы. Оно застревает в вашей памяти. Когда весной 1954 года появились сигареты «Winston» с фильтром, компания-производитель представила слоган:
«„Winston“ хорош — кури, кто хошь».[13]
В ту пору неграмотное и несколько вызывающее использование слова «хошь» вместо «хочешь» вызвало небольшую сенсацию. В своей истории сигаретной индустрии Ричард Клугер пишет, что маркетологи компании R. J. Reynolds, которая производила «Winston»
«были обрадованы вниманием и переложили этот назойливый слоган на короткий и бодрый музыкальный ролик, который крутили по телевидению и радио. Они не без иронии защищали свое произведение, утверждая, что это просторечие, а не безграмотность.»[14]
Через несколько месяцев после своего выхода ил американский рынок благодаря этой прилипчивой фразе «Winston» вырвались вперед, обойдя «Parliament», «Kent» и «L&M» и заняв второе место после ‘Viceroy». А еще через несколько лет эти сигареты стали самым продаваемым брендом в стране. И даже если сегодня сказать американцу «”Winston» хорош», то он завертит фразу: «кури, кто хошь». Это — классическое, прилипчивое рекламное обращение, а прилипчивость — это наисущественнейший аспект начала эпидемии. Если вы не запомните то, что я вам скажу, с какой тогда стати вы будете менять свое поведение, или покупать мой товар, или отправитесь смотреть мой фильм?
Фактор прилипчивости заключается в том, что есть особые способы сделать интересное обращение запоминающимся. Есть относительно простые поправки к тому, как подается или как выстраивается информация, и эти поправки могут сыграть решающую роль в том, какой результат будет в итоге достигнут.
3.
Каждый раз, когда в Балтиморе кто-то обращается в государственную клинику с сифилисом или гонореей, Джон Зенилман заносит адрес этого пациента в свой компьютер таким образом, что случай отмечается на карте города маленькой черной звездочкой. Это больше напоминает медицинскую версию той карты, которая висит на стене полицейского управления и на которой булавками отмечают места совершения преступлений. На карте Дж. Зенилмана районы Восточного и Западного Балтимора по обеим сторонам центральной части города испещрены черными звездочками. Из этих двух районов случаи заболеваний радиально расходятся по двум улицам, которые пересекают оба этих района. Летом, когда показатель заболеваемости самый высокий, скопления черных звездочек вдоль улиц, ведущих из Восточного и Западного Балтимора, становятся гуще. Болезнь приходит и движение. Однако в зимние месяцы карта меняется. Когда становится холодно, жители Восточного и Западного Балтимора все больше сидят по домам и не ходят в бары и клубы — места главной сексуальной активности. Количество звездочек в обоих районах сокращается.
Сезонные колебания уровня заболеваемости так велики, что несложно уяснить себе, что долгая суровая зима в Балтиморе способна значительно замедлить или сократить (хотя бы на сезон) распространение эпидемии сифилиса.
Эпидемии, как свидетельствует карта Дж. Зенилмана, в очень большой мере зависят от ситуации — от обстоятельств и условий, а частности от среды, в которой они развиваются. Это самоочевидно. Однако интересно было бы узнать, насколько широко распространяется действие этого аспекта. Такие прозаические факторы, как погода, не могут самостоятельно повлиять на наше поведение. Наше поведение может изменить иногда самый мелкий, хрупкий и самый неожиданный фактор. К примеру, один из самых печально известных и истории Нью-Йорка инцидентов произошел в 1964 году. Тогда была убита молодая жительница района Кью Гарденз по имени Кэтрин Дженовиз. Убийца трижды возвращался к Дженовиз на улице и нападал на нее. Это длилось в течение полутора часов, и тридцать восемь ее соседей наблюдали за происходящим из окон. За это время никто из тридцати восьми свидетелей не позвонил в полицию. Этот случай вызвал большую волну покаяния. Он стал символом губительного влияния ни человеческую душу жизни в большом городе. Эйб Розенталь который впоследствии стал редактором «New York Times» , __ написал в своей книге[15] об этом случае:
«Никто не может сказать, почему ни один из тридцати восьми человек не поднял трубку, когда мисс Дженовиз подвергалась нападению, потому что они сами не могут этого сказать. Можно предположить, что их апатия была на самом деле одной из реакций на жизнь в большом городе. Вопрос чуть ли не психологического выживания человека, окруженного и сжатого миллионами людей, — защититься от постоянных вторжений в личную жизнь, и единственный путь достижения этого — почти полное игнорирование всех этих людей. Равнодушие к соседу и его проблемам — это условный рефлекс всех живущих в Нью-Йорке и в других крупных городах».
Это определяемое средой объяснение кажется нам вполне логичным. Анонимность и отчужденность в мегаполисе делает людей жестокими и бездушными. Правда об истории мисс Дженовиз, однако немного сложнее и намного интереснее. Два нью-йоркских психолога — Бибб Латане из Колумбийского университета и Джон Дарли из Нью-Йоркского университета — провели последовательную серию экспериментов, пытаясь разобраться в том, что они обозначили как «проблему постороннего». Они инсценировали различные чрезвычайные ситуации, чтобы посмотреть, кто придет на помощь. Они с удивлением установили, что главный фактор, по которому можно было предсказать, что человек придет на помощь — это количество свидетелей того, что происходит.[16]
Например, в одном из экспериментов Латане и Дарли попросили студента, который находился один в помещении, изобразить приступ эпилепсии. Когда за дверью был всего один человек, слышавший то, что происходило в комнате, то в 85 % случаев он бросался на помощь студенту. Но когда люди полагали, что есть еще четыре человека, которые слышат звуки, характерные для этого приступа, они помогали студенту всего в 31 % случаев. В ходе другого эксперимента люди, видевшие дым из-под двери, поднимали тревогу в 75 % случаев, когда были одни, но о происшествии сообщали только в 38 % случаев, когда находились в группе. Когда люди находятся в группе, можно сказать, что они менее ответственны за принятие мер. Они полагают, что позвонит кто-то другой, или же считают, что раз никто не действует, значит, наблюдаемая проблема (звуки из соседней комнаты, похожие на приступ, или дым из-под двери) — это вовсе не проблема.[17] В случае с Кэтрин Дженовиз психологи Лагане и Дарли утверждают, что вывод состоит не в том, что никто не позвонил, вопреки тому, что тридцать восемь человек слышали ее крики, а именно по той причине , ___ что тридцать восемь человек слышали ее крики. По злой иронии, если бы на нее напали на пустынной улице и если бы был всего один свидетель, она могла бы остаться в живых.
Значит, ключевые факторы в попытках изменить поведение людей, т. е. заставить их не оставаться равнодушными к бедам соседей, иногда заключаются в мельчайших деталях непосредственной ситуации. Сила обстоятельств обусловливает то, что люди намного более восприимчивы к среде, чем кажется на первый взгляд.
4.
Три слагаемых переломного момента (закон малого числа, фактор прилипчивости и сила обстоятельств) обеспечивают способ логического понимания эпидемий. Они дают нам ориентиры на пути к достижению переломного момента. Основная часть данной книги будет посвящена этим идеям и тому, как они применимы к иным неординарным ситуациям и эпидемиям в мире вокруг нас. Как эти три фактора помогут нам понять, например, пристрастие подростков к табаку, феномены молвы и преступности или появление бестселлера? Ответы могут удивить вас.
Глава 2. Закон малого числа
ОБЪЕДИНИТЕЛИ, 3НАТОКИ И ПРОДАВЦЫ
В полдень 18 апреля 1775 года молодой парень, работавший на конюшне в Бостоне, подслушал, как один британский офицер говорил другому приблизительно следующее:
«Завтра мы устроим им преисподнюю».
Парень бросился в Порт Энд, район Бостона, чтобы сообщить эту новость Полу Ревиру — серебряных дел мастеру. П. Ревир серьезно его выслушал: это был не первый человек за день, принесший ему подобные слухи. До этого ему сообщили о необычном скоплении британских офицеров на бостонской пристани Лонг Уорф, у которых был вид заговорщиков. Заметили также и множество британских моряков в шлюпках вдоль бортов кораблей Её Величества «Сомерсет» и «Бойн» в порту Бостона. Еще нескольких британских моряков видели этим утром на берегу. Они сновали с таким видом, будто выполняли какие-то последние распоряжения. Ближе к концу дня Пол Ревир и его близкий друг Джозеф Уоррен все больше и больше убеждались в том, что британцы готовы предпринять решительные меры, о которых так давно говорили. Они собирались пойти маршем на город Ленгсингтон, к юго-востоку от Бостона, чтобы арестовать предводителей колонистов Джона Хэнкока и Самьюэла Адамса, а затем пойти на город Конкорд, чтобы захватить склады оружия и боеприпасов, устроенные там народными ополченцами.
To, что произошло потом, стало частью исторического предания, легендой, которую рассказывают всем американским школьникам. В десять вечера того же дня Уоррен и Ревир встретились. Они решили, что им надо предупредить прилегающие к Бостону районы о том, что идут британцы, поднять на ноги добровольные ополчения, а британцев встретить как следует. П.Ревир ринулся в бостонский порт, а оттуда — до паромной пристани в Чарльстоне.
Он вскочил на коня и начал свой полуночный путь в Ленсингтон. За два часа он покрыл расстояние более чем в двадцать километров. В каждом городе, который встречался ему на пути (Чарльстон, Медфорд, Норт Кембридж, Meнотоми), он стучал во все двери, сообщал весть о наступлении британцев и просил передать эту весть остальным. Зазвонили церковные колокола, забили барабаны. Новость распространялась, как вирус, поскольку те, кому рассказывал о ней Ревир, посылали собственных вестников, и так до тех пор, пока тревожное сообщение не разлетелось по всей округе. К часу ночи весть узнали в Линкольне, штат Массачусетс. К трем утра — в Сэдбери. К пяти утра — в Андовере, это в шестидесяти пяти километрах к северо-востоку от Бостона. А к девяти утра весть добралась до Эшби, что недалеко от Вустершира т. е, к западу от Бостона. Когда утром 19 числа британцы начали поход на Ленгсингтон, то уже в его пригородных районам натолкнулись, к полному своему изумлению, на организованное и ожесточенное сопротивление. В Конкорде британцев уже поджидали и изрядно потрепали отряды местного ополчения, а после этих столкновений началась война, которая стала известной как Американская революция.
Путь Пола Ревира — это, возможно, самый яркий исторический пример эпидемии молвы. Исключительно важная весть распространилась на большое расстояние за очень короткое время, заставив всю округу взяться за оружие. Разумеется, не все эпидемии молвы так повальны. Но можно с уверенностью сказать, что устное слово (даже в наш век массовой информации и многомиллионных рекламных кампаний) до сих пор остается самой важной формой человеческого общения. Вспомните, например, последний дорогой ресторан, в котором вы побывали, последнюю дорогую одежду, которую приобрели, последний фильм, который посмотрели. В скольких случаях устная рекомендация друга в значительной степени повлияла на ваше решение о том, на что потратить деньги? Многие руководители рекламных отделов считают, что именно назойливая вездесущность сегодняшней рекламы сделала молву тем убедительным фактором, влиянию которого большинство из нас пока еще поддается.
Но при всем при том молва остается загадочным явлением. Люди постоянно передают друг другу разную информацию. Но только в редких случаях такой обмен запускает эпидемию молвы. В моем районе есть небольшой ресторан, в котором я люблю посидеть и я рассказывал о нем своим друзьям месяцев шесть подряд. Но он до сих пор полупустой. Моих заверений явно не хватило, чтобы началась эпидемия молвы, хотя есть рестораны, которые, по моему мнению, ничуть не лучше этого и которые, открывшись всего несколько недель назад, не имеют отбоя от посетителей. Почему одни идеи, тенденции и сообщения ведут к «взрыву», а другие нет?
В случае с путешествием Пола Ревира ответ кажется простым. П.Ревир нес с собой сенсационную весть: британцы идут. Но если внимательнее присмотреться к событиям той памятной ночи, то их объяснение не будет таким однозначным. Одновременно с тем, как Пол Ревир начал свой путь на север, а потом на запад от Бостона, его соратник (кожевник Уильям Доз) отправился с таким же срочным заданием в Ленгсингтон, но через города, находящиеся к западу от Бостона. Он нес с собой точно такую же весть, прошел через такое же количество городов, покрыл точно такое же расстояние, как Ревир. Но после поездки Доза округа не поднялась на ноги. Командиры местных народных ополчений не были встревожены. Фактически так мало жителей одного из главных городов, которые он проехал (Уолтэма), сражались на следующий день, что некоторые историки впоследствии заключили, что в городе царили преимущественно пробританские настроения. Это было вовсе не так. Жители Уолтэма слишком поздно узнали о том, что идут британцы. Если бы в эпидемии молвы единственную роль играло само содержание вести, Доз был бы теперь таким же знаменитым, как Ревир. Но он не знаменит. Так почему Ревиру удалось то, что не удалось Дозу?
Ответ состоит в том, что возникновение социальной эпидемии любого рода в огромной степени зависит от участия людей с набором определенных и редких коммуникативных способностей. Весть, переданная Ревиром, обеспечила начало эпидемии молвы, а сообщенная Доэом — нет, потому что это два совершенно разных человека. Это закон малого числа, о котором я коротко рассказал в предыдущей главе. Но там я привел примеры тех людей (неразборчивых в связях, сексуально гиперактивных), которые имеют особенное значение в случае эпидемий заболеваний, передающихся половым путем. Эта глава о людях, имеющих особенное значение для социальных эпидемий, и о том, что отличает Пола Ревира от Уильяма Доза.
Такие типы людей окружают нас повсюду. Но мы часто не отдаем им должное за ту роль, которую они играют в нашей жизни. Я называю их объединителями, знатоками и продавцами.
1.
В конце 1960-х годов психолог Стэнли Милграм провел эксперимент, чтобы ответить на вопрос, больше известный как проблема «тесного мира».[18] Суть проблемы: как люди связаны друг с другом? Принадлежим ли мы к отдельным мирам, живущим одновременно, но автономно, так, что связи между любыми двумя людьми где-либо на планете немногочисленны и удалённы? Или мы все оплетены огромной и сложной паутиной? По-своему Милграм задавался тем же самым вопросом, с которого началась данная глава. Как идея, или тенденция, или весть (британцы идут!) распространяется среди населения?
Идея Милграма состояла в том, чтобы получить ответ с помощью письма, которое рассылается и передается по цепочке (как «письма счастья»), Он узнал имена 160 людей, живущих в Омахе, штат Небраска, и каждому из них отправил письмо. В письме были указаны имя и адрес биржевого маклера, который работал в Бостоне, а жил в Шароне, штат Массачусетс. Каждому адресату была дана инструкция написать свое имя на конверте и послать пакет другу или знакомому, который, по их мнению, мог доставить письмо ближе всего к маклеру. Например, если вы живете в Омахе, но у вас есть кузен недалеко от Бостона, вы можете послать письмо ему, на том основании (даже если ваш кузен лично не знаком с маклером), что тому легче будет подобраться к маклеру в два, три или четыре приема. Идея состояла в том, что, когда письмо наконец доставят домой к маклеру, Милграм сможет посмотреть на список тех, в чьих руках оно побывало перед тем, как попасть к месту назначения. На основании этого он сумеет установить, насколько тесно связал кто-то, взятый наугад из одной части страны, с кем-то из другой ее части. Милграм узнал, что большинство писем дошло до маклера в пять или шесть приемов. Посредством этого эксперимента была сформулирована концепция шести степеней разобщения.
Эта фраза стала теперь такой знакомой, что трудно не позабыть, насколько удивительны были открытия Милграма. Большинство из нас не имеют особенно широкого и разнообразного круга друзей. В одном из хорошо известных исследований группа психологов упросила людей, живущих в государственном жилом комплексе Дикман (северный Манхэттен), назвать имена близких друзей, живущих здесь же. Оказалось, что 88 % друзей проживали в том же здании, половина из них — на том же этаже. В целом люди выбирали себе друзей того же возраста и цвета кожи. Но если друг жил этажом ниже, то возраст и цвет кожи оказывались гораздо менее важными. Приближенность пересиливала личное сходство. В ходе еще одного исследования, проведенного среди студентов Университета штата Юта, было установлено, что если спросить кого-то, почему этот человек дружен с кем-то, то ответ будет такой: потому что друзья разделяют одни и те же взгляды на жизнь. Но если тщательно расспросите этих двоих об их жизненных взглядах, то выяснится, что на самом деле дружба основывается на совместных занятиях. Мы дружим с людьми, с которыми делаем что-либо вместе, а также с людьми, которые на нас похожи. Иными словами, мы не ищем друзей. Мы общаемся с людьми, занимающими небольшое физическое пространство, которое занимаем и мы сами. Люди из Омахи, как правило, не заводят дружбу с людьми, живущими на другом конце страны, в Шароне, штат Массачусетс.
«Когда я спросил одного из моих ученых друзей, сколько ступеней, по его мнению, для этого потребуется, он предположил, что надо будет сто промежуточных адресатов или больше, чтобы пакет добрался из Небраски в Шарон — писал Милграм в то время. — Многие дают примерно такие же оценки и очень удивляются, когда узнают, что достаточно всего (в среднем) пяти посредников. Это некоторым образом охлаждает интуицию».
Как мог пакет достичь Шарона всего в пять приемов?
Ответ в том, что при наличии шести степеней разобщения не все они равнозначны. Когда Милграм проанализировал результаты эксперимента, он обнаружил, что, к примеру, многие цепочки из Омахи в Шарон имели одну и ту же асимметричную модель. Так двадцать четыре письма дошли до дома маклера в Шароне, и из этого числа шестнадцать писем вручил ему один и тот же человек, продавец одежды мистер Джейкобз. Остальные письма пришли к маклеру в офис, и преобладающая часть писем, дошедших до маклера таким путем, была передана ему через двух людей, который Милграм обозначил как мистер Браун и мистер Джоунз.
Таким образом, половина писем, дошедших до маклера, была доставлена ему тремя лицами. Задумайтесь над этим. Десятки людей, выбранных наугад в большом городе па Среднем Западе, послали письма независимо друг от друга. Одни обратились к своим однокурсникам. Другие отправили письма через родственников. Третьи отослали их через бывших коллег по работе. У всех была разная стратегия. И вот в итоге, когда все эти отдельные независимые цепи замкнулись, половина писем окапалась в руках Джейкобза, Джоунза и Брауна. Шесть степеней разобщения не означают, что кто-то связан с кем-то в шесть приемов. Они означают, что некое очень малое число людей связано с нами в несколько приемов, а мы все связаны с остальным миром через этих людей.
Есть простой способ исследовать эту идею. Предположим, вы составили список из сорока людей, которых вы можете обозначить как круг ваших друзей (не включая членов семьи и сослуживцев), и в каждом случае прокрутите время назад, чтобы определить человека, который запустил серию связей, приведших в конечном итоге к вашей дружбе с кем-либо. Моего самого старого друга Брюса, например, я встретил в первом классе средней школы, так что я сам начал эту дружбу. Это просто. Я подружился с Найджелом, потому что он жил в конце коридора в общежитии колледжа, но через моего друга Тома, которого я встретил на первом курсе (он тогда позвал меня поиграть в мини-футбол). Том свел меня с Найджелом. Когда вы проанализируете все связи, то удивитесь тому, что одни и те же имена возникают снова и снова. У меня есть подруга по имени Эйми, с которой я познакомился, когда ее подруга Кейти привела ее в ресторан, в котором я в тот вечер ужинал. Я знаю Кейти, потому что она лучшая подруга моей подруги Ларисы, которую я знаю, потому что меня просил встретиться с ней наш общий друг Майк А., которого я знал, потому что он ходил в школу с другим моим товарищем, Майком Х., который работал когда-то в политическом еженедельнике вместе с моим другом Джейкобом. Джейкоб и Эйми. Аналогично я познакомился со своей подругой Сарой С. на своем дне рождения год назад, потому что она была там с писателем по имени Дейвид, который пришел на вечеринку по приглашению своего агента Тины, с которой я познакомился через мою подругу Лесли, которую я знаю, потому что ее сестра Нина — подруга моей подруги Энн, с которой я познакомился через свою старую соседку по квартире Мауру, которая была моей соседкой, потому что она работала с писательницей по имени Сара Л., которая была институтской подругой моего друга Джейкоба. Джейкоб и Сара С. Фактически, когда я смотрю на список моих сорока друзей, так или иначе я возвращаюсь к Джейкобу. Мой круг общения — это, собственно, не круг. Это пирамида. А на вершине этой пирамиды находится один человек, Джейкоб, который ответствен за большинство связей, составляющих мою жизнь. Мало того, что круг общения — это не круг, он еще и не «мой». Он принадлежит Джейкобу. Это более напоминает клуб, в который он пригласил меня вступить. Люди, которые связывают нас с миром, которые выстраивают мостик между Омахой и Шароном, которые вводят нас в свой круг общения (люди, от которых мы зависим гораздо сильнее, чем представляем себе), — это Объединители, или люди с особым даром объединять мир.
2.
Что делает кого-либо Объединителем? Первый и самый очевидный критерий: Объединители знакомы с огромным числом людей. Они знают всех и каждого. Всем из нас знаком такой человек. Я даже не уверен, что мы согласны с тем, что такой человек, который знает всех, на самом деле знает всех. Но они действительно знают. Есть простой способ это продемонстрировать. Ниже в этом разделе представлен список из 250 фамилий, которые взяты наугад из телефонного справочника Манхэттена. Посмотрите список и прибавляйте себе балл каждый раз, когда увидите фамилию, которую носит кто-то, с кем вы знакомы. (Слово «знакомы» толкуется достаточно широко. Например, если вы сидели в поезде рядом с неким человеком, то вы будете знать его имя, если он вам представился. А если вы представились ему, то и он знает ваше имя.) Повторяющиеся имена считаются, т. е. если это Джонсон, а вы знаете трех Джонсонов, вы получаете три балла. Смысл такого теста состоит в том, чтобы приблизительно определить, насколько вы общительны. Это очень простой способ оценить, сколько у вас друзей и знакомых.
Айкиз, Алгази, Алперн, Альварес, Аметрано, Аран, Арнштейн, Ашфорд, Баллоут, Бамбергер, Баптиста, Барр, Барроуз, Баскервилль, Бассири, Батлер, Бейли, Белл, Билли, Блау, Бокгезе, Бон, Борсук, Боуэн, Браво, Брайтман, Брандао, Брендл, Брук, Вайнштсйн, Вайсхаус, Ванг, Варинг, Василлов, Вебер, Вегимонт, Вид, Вилла, Вода, Гарднер, Гарил, Гауптман, Гелпи, Гилберт, Гладуэлл, Гласкок, Глассман, Глейзер, Гомендио, Гонзалес, Горовиц, Гофф, Грандфилд, Гринбаум, Гринвуд, Гринштейн, Грубер, Гульелмо, Гурман, Дагостино, Дали, Делакас, Делламанна, Джерард, Джерик, Диас, Диллон, Дирар, Донахью, Доусон, Дункан, Истман, Истон, Йара, Йонсон, Каванау, Калкатерра, Калле, Каллегер, Кан, Кантвелл, Каррел, Картон, Кассел, Кауч, Кевилл, Келлер, Киган, Киу, Кимбру, Кислер, Клайне, Кларк, Козицки, Коллас, Кон, Корте, Кософф, Коссер, Koэн, Кроули, Кук, Курбело, Курода, Кэри, Лабер, Левин, Лейбовиц, Лейв, Лейфер, Леонарди, Лин, Лиу, Логроно, Локвуд, Локс, Лонг, Лоранс, Лоунс, Лоуэт, Лунд, Майклз, Маклин, Марин, Мародон, Мартен, Матос, Мендоза, Мерфи, Миранда, Мой, Мураки, Мьюир, Налл, Нек, Нидхэм, Нобоа, О’Нилл, Орловски, О’Флинн, Пайпер, Палма, Паолино, Перес, Перкинс, Понс, Поппер, Портокарерро, Поттер, Пруска, Пунваси, Пурпура, Пьерр, Райсман, Рамос, Ранкин, Растин, Рейган, Рейдер, Рейз, Рене, Ренкерт, Риттер, Ричардсон, Роберте, Розарио, Poзeнфeльд, Рооз, Рот, Ротбарт, Роуан, Роуз, Рутерфорд, Рэй, Садовски, Сигдел, Сиерс, Сильверман, Сильвертон, Сильверштейн, Скляр, Слоткин, Сноу, Спенсер, Сперос, Статоски, Стирес, Столлман, Стопник, Стоунхилл, Стюарт, Сутфен, Сэркер, Тайсс, Тауншенд, Темпл, Тилни, Торфилд, Тримпин, Турчин, Файнман, Фалкин, Фарбер, Фермин, Фиалко, Филкенштейн, Фридман, Фэймоус, Хаберкорн, Хайман, Хамм, Хардвик, Харрел, Хеджес, Хемани, Хендерсон, Xербст, Хибара, Хоган, Хокинз, Хоскинз, Хоффман, Хсу, Хубер, Хуссейн, Чен, Чинлунд, Чунг, Шапиро, Шапирштейн, Швед, Шихи, Шлес, Шонброд, Штайнкол, Эдери, Эллиот, Эллис, Эндрюс, Якобс, Яроши.
Я давал этот тест десяткам групп людей. Одна из них состояла из студентов первого курса факультета мировой цивилизации при городском колледже Манхэттена. Всем студентам было около двадцати лет или чуть больше, многие из них недавно иммигрировали в США, имели средний или малый достаток. Средний результат составил 20,96 балла, и это значит, что каждый студент знал в среднем двадцать одного человека с фамилией из моего списка. Я также предложил этот тест группе преподавателей-медиков и профессоров во время конференции в Принстоне, штат Нью-Джерси. Возраст участников этой группы был 40–50 лет. Это были, главным образом, белые, высокообразованные (у многих была докторская степень) и хорошо обеспеченные люди. Их средний балл составил 39. Затем я подверг тесту относительно произвольную группу моих друзей и знакомых, в основном журналистов и представителей других профессий в возрасте чуть менее тридцати и чуть старше. Средний балл получился 41. Такие результаты не должны были никого удивить. Студенты колледжа не обладают таким кругом знакомых, как люди 40-летнего возраста. По логике, в период, когда вам от 20 до 40 лет, количество ваших знакомых должно примерно удвоиться, а профессионалы с высокими доходами должны знать больше людей, чем иммигранты с малыми заработками. И в каждой группе есть различие между теми, кто получает самый низкий и самый высокий балл. Это также логично, как я полагаю. Агенты по продаже недвижимости знакомы с большим числом людей, чем компьютерные хакеры. Удивляют, однако, масштабы такого различия. На курсе в колледже самый низкий балл составил 2, а самый высокий — 95, В моей случайно подобранной группе самый низкий балл составил 9, а наивысший — 118. Даже на конференции в Принстоне, где собралась достаточно однородная группа людей примерно одного и того же возраста, уровня образования и дохода (которые почти все без исключения занимались одной и той же деятельностью), разрыв был огромен. Низший балл составил 16, высший — 108. В целом я протестировал примерно 400 человек. Из этого числа приблизительно две дюжины получили меньше 20 баллов, восемь — больше 90, четверо — больше 100. Другая удивительная вещь — это то, что я нашел людей с высокими результатами в каждой социальной группе, с которой работал. Баллы, полученные в среднем студентами городского колледжа, были ниже, чем у взрослых. Но даже в этой группе были люди, чей круг общения в четыре раза превышал круг общения других ее участников. Иными словами, в каждой сфере жизни присутствует горстка людей с действительно необычайным умением заводить друзей и знакомых. Это и есть Объединители.
Один из самых высоких баллов среди моих знакомых получил человек но имени Роджер Хоршоу, удачливый бизнесмен из Далласа. Р. Хоршоу основал Horchow Collection, крупную компанию, торгующую по почтовым каталогам. Он к тому же добился значительных успехов на Бродвее, профинансировав такие хиты, как «Униженные» и «Призрак оперы», став продюсером знаменитого мюзикла Гершвина[19]Crazy for You («Без ума от тебя»). Представила ему меня его дочь (она же моя подруга). Я отправился на встречу с ним в его временную обитель — элегантные апартаменты возле Пятой авеню. Р. Хоршоу — человек худощавый и по характеру сдержанный. Говорит он медленно, с небольшой техасской оттяжкой. Он очаровывает своей легкой иронией, и его обаянию всегда поддаешься. Если вы окажетесь рядом с Роджером Хоршоу в самолете, несущим вас через Атлантику, он заговорит с вами уже тогда, когда самолет будет выруливать на взлетную полосу. Вы будете смеяться уже тогда, когда появится надпись «пристегнуть ремни», а когда приземлитесь по ту сторону океана, то подумаете о том, как незаметно пролетело время. Когда я дал Хоршоу список из манхэттенского справочника, он его очень быстро просмотрел, бормоча имена по мере того, как его карандаш скользил по строчкам. Он заработал 98 баллов. Подозреваю, что если бы я дал ему подумать еще 10 минут, его результат был бы еще выше.
Почему Хоршоу справился с заданием так хорошо? Когда я повстречался с ним, то убедился, что знакомство со многими людьми — это своего рода талант, который кое-кто употребляет целенаправленно, развивает его, и центральным для этого человека становится тот факт, что он знает всех и каждого. Я постоянно спрашивал Хоршоу о том, как все эти связи помогали ему выживать в деловом мире, так как считал, что эти две стороны взаимозависимы, однако этот вопрос, похоже, ставил его в тупик. Дело не в том, что связи ему не помогали. Дело в том, что он не рассматривал свою коллекцию знакомых как деловую стратегию. Он относился к этому, как к одной из сторон своей жизни. Это было в его характере. У Хоршоу был инстинктивный и естественный дар заводить знакомства. Он не проявлял при этом особого рвения. Он не из тех слишком разговорчивых, хлопающих вас по спине типов, для которых процесс установления связей излишне нарочит и ведет к самоутверждению. Он больше наблюдает, с холодноватым и знающим видом, предпочитая оставаться немного в стороне. Ему просто по-настоящему нравятся люди. Он находит бесконечно интересными способы заведения знакомств и общения, которыми пользуются люди. Когда я встретился с Хоршоу, он рассказал мне, как ему удалось получить права на новую постановку мюзиклов Гершвина Girl Crazy («Сумасшедшая девчонка») и Crazy for You («Без ума от тебя»). Вся история заняла двадцать минут. Вот только ее часть. Если вам вдруг покажется, что он расчетлив, помните, что это не так. Р. Хоршоу изложил всю эту историю опять же с легкой самоиронией. Я думаю, он намеренно выделял кое-какие черты своего характера. Однако картина того, как работает его ум (и того, что делает человека Объединителем), абсолютно точна.
