С точки зрения укрепления авторитета вам может очень помочь властный облик. Оденьтесь с иголочки – причем в консервативные цвета, чтобы вы выглядели как президент крупной компании. Когда вы выглядите на миллион долларов, ваш партнер, особенно если он не так хорошо одет, в испуге может предложить вам лучшую сделку или оказаться более восприимчивым к вашим требованиям.
- Сила храбрости. Вы создаете впечатление храброго человека, выражая готовность идти на риск, произнося слова отчетливо и с ударением, выражая готовность или получить от этой сделки все, что вам нужно, или встать и уйти. Когда вы действуете, уверенно формулируя свои мысли, требуя того. что вам нужно, и выражая намерение постоять за свои требования, вы демонстрируете храбрость, которая придает вам властный облик.
- Сила приверженности. Если вы производите впечатление человека, готового во что бы ни стало достичь успеха на переговорах, преодолевая любые препятствия на пути к соглашению, вы излучаете ауру власти, которая часто заставляет людей сотрудничать с вами.
- Сила специалиста. Она проявляется, когда вы ясно даете понять, что исключительно хорошо информированы о предмете переговоров. Человек, который в любой ситуации воспринимается как специалист, обладает властью над теми, кто не чувствует себя столь же компетентным. И чем основательнее вы готовились перед встречей, тем более знающим человеком вы себя покажете.
- Седьмую форму силы, которую вы можете развить в себе, называют “знанием нужд другого человека”. Для этого необходимо предварительно собрать все доступные сведения о человеке, с которым вы собираетесь вести переговоры. Чем больше времени вы потратите на выяснение ситуации, в которой находится этот человек, тем большую власть над ним вы будете иметь в ходе переговоров.
Виктор Кайам, владелец корпорации “Ремингтон”, рассказывал о своих переговорах по поводу приобретения одной небольшой компании. Ее владелец запросил примерно два миллиона долларов, утверждая при этом, что его компания процветает и потому вполне стоит этих денег. Виктор Кайам узнал, какой банк обслуживал эту компанию, и, используя свои связи, выяснил, что фирма приближалась к банкротству и ее владелец уже отчаялся продать ее.
Вооруженный этой конфиденциальной информацией, в итоге он смог выторговать значительно меньшую цену за компанию. Знание истинных нужд оппонента дало ему ощутимое преимущество.
- Сила сочувствия. Люди, как правило, весьма эмоциональны во всех своих словах и поступках. Когда они видят, что человек, с которым они ведут переговоры, сочувствует им и их ситуации, они с большей вероятностью проявят гибкость и уступчивость.
Образ упрямого и непреклонного участника переговоров во многом обманчив. Все исследования деятельности лучших специалистов по ведению переговоров показывают, что это в высшей степени сострадательные, сдержанные, гибкие в принятии решений люди, с которыми приятно иметь дело. Хорошие специалисты – обычно очень симпатичные люди. Они с самого начала ясно дают понять, что действительно стремятся к отысканию приемлемого для всех решения.
- Сила вознаграждения или наказания. Когда представители другой стороны видят, что вы в состоянии помочь им или навредить, то обычно проявляют куда большую готовность к сотрудничеству.
- Сила затрат времени, денег или того и другого. Когда вы даете понять, как много вы вложили в эти переговоры, это наделяет вас своего рода властью, которой бы у вас не было при меньших затратах времени и усилий.
Например, когда я покупал дом, в котором сейчас живу, я объяснил владельцу, что мы с женой осмотрели уже более ста пятидесяти домов и это первый дом, который мы сочли достойным обсуждения. Хотя владелец выставил свой дом на продажу всего несколькими неделями ранее, он сразу же признал нас серьезными людьми и начал с нами серьезные переговоры, которые привели его к удовлетворительной продаже, а нас — к удовлетворительной покупке
Если бы мы сказали ему, что его дом был одним из первых, которые мы видели, его отношение к нам могло быть совсем другим.
В любом случае, или ваш выбор стиля ведения переговоров влияет на партнера, или партнер влияет на него. Чем больше элементов силы вы можете развить в себе и использовать в своих интересах во время переговоров, тем более убедительной и эффективной будет ваша позиция.
Как можно немедленно применить этот закон
- Перед следующей крупной сделкой или какими-то переговорами проанализируйте различные формы силы. описанные выше, и подумайте над тем, как можно было их использовать для укрепления своей позиции. Запишите и обсудите свои мысли с кем-нибудь из близких, чтобы удостовериться, что вы полностью подготовлены.
- Используйте силу безразличия в любых переговорах как само собой разумеющееся. Если вы выглядите безразличным и незаинтересованным в успехе переговоров, то можете заставить другую сторону нервничать и пойти на уступки еще до того, как сядете за стол и выдвинете свои требования.
- Закон желания
Человек, который большие других желает достичь успеха в переговорах, имеет наименьшую силу при торге