Рассмотрим историю Лиз Бреннер, двадцатисемилетней сотрудницы инвестиционного банка. Лиз Бреннер считалась отличным специалистом и была особенно сильна во всем, что касалось технического анализа и управления временем. После трех лет работы в компании Бреннер было сказано, что ей нужно проявлять больше активности во время встреч с клиентами.
Такая рекомендация не стала для нее неожиданностью: Лиз знала, что держится на таких встречах скованно. «В общении с коллегами я всегда готова отстаивать свое мнение, – рассказывала она. – С клиентами же я более осторожна и избегаю определенных формулировок, поэтому мне бывает трудно завоевать авторитет у новых клиентов и направить их внимание в нужное русло».
Бреннер чувствовала, что может научиться вести себя, как партнер, наблюдая за старшими коллегами. Однако она не могла подобрать подходящей для себя ролевой модели. С первых дней пребывания в компании по аутсорсингу персонала manywork-tolyatti.ru, Лиз почти над каждым своим проектом работала вместе с управляющим директором Дэниелом Моррисом, однако стиль его работы совершенно ей не импонировал; она считала Морриса резким и высокомерным. «Дэниел отличный работник, – отмечала Лиз, – но я не уважаю его как человека».Бреннер также много сотрудничала с другим директором, Брайаном Финном, и ей очень нравилась его доброжелательность.
Путь из работника к партнеру на конкретном примере.
При этом, по мнению Лиз, он тоже не мог служить для нее примером: «Финн очень сдержан в общении с клиентами, он почти не подталкивает их к размещению заказа. Мне это не подходит, потому что у меня нет такого авторитета и многолетнего опыта, как у Финна».Не найдя примера для подражания, Лиз Бреннер решила оттолкнуться от имеющихся у нее достоинств. Помня о своих аналитических способностях, она стала думать, как продемонстрировать их клиентам.
Готовясь к встречам, девушка часами изучала положение в соответствующей отрасли и составляла подробнейшие таблицы и отчеты. К несчастью, порой клиенты задавали не те вопросы, на которые готовилась отвечать Лиз, а потому она по-прежнему оставалась на вторых ролях. Целый год Лиз Бреннер работала над тем, как лучше себя преподнести. Перед каждой встречей с новым клиентом она часами корпела над бумагами и окончила курсы ораторского мастерства.
Путь из работника к партнеру на конкретном примере.
Со временем Лиз обнаружила, что многие из ее старых клиентов стали доверять ее мнению. В то же время, согласно формальным оценкам, ей не удавалось сразу заинтересовывать новых клиентов и завоевывать их доверие. И хотя Лиз была довольна тем, что ей не пришлось переступать через свои принципы, она в то же время заметила, что старшие коллеги стали давать ей меньше советов, чем это было в первые годы. Кроме того, она получала меньше повторных заказов, чем ее более напористые коллеги.
Лиз стало казаться, что она не создана для работы в инвестиционном банке, поскольку занимаемая должность требует отказа от естественного для нее стиля поведения: «Я просто не отношусь к числу тех людей, которые любят говорить о том, о чем ничего не знают».Время шло, и Лиз Бреннер продолжала культивировать свой «независимый» стиль.
Постепенно она перестала концентрироваться исключительно на анализе данных и начала активно взаимодействовать со старшими коллегами, которые разбирались в хитросплетениях ролевых моделей, клиентских проблем. Тем не менее ей все еще недоставало уверенности в линии поведения и оценки общения с клиентами.