Наташа: Я хочу купить сундук, но он слишком дорогой.
С. Горин: Это пример для рефрейминга контекста. В каком контексте дороговизна сундука может стать положительной?
Ответы: — Сундук изготовлен из натурального дерева, такие вещи служат очень долго. — Качественная вещь не бывает дешевой, и ваше приобретение сразу покажет гостям высокое положение вашей семьи. — Это ручная работа, второго такого экземпляра не существует. К тому же резьба по дереву сделана известным художником.
Вопрос из зала: А какой положительный контекст вы найдете для меня — я слишком вспыльчив?
С. Горин: Отлично, мы примем вас на работу для того, чтобы выпроваживать назойливых клиентов.
Реплика из зала: Это же — самая беспардонная манипуляция!
С. Горин: Поздравляю, вы наконец-то поняли, чему учитесь. Рефрейминг содержания требует творческого подхода. Те формулы, которые я привел, только немного облегчают поиск в рефреймировании проблемы. Если это показалось вам трудным, то примите совет: не избегайте трудных случаев и трудных клиентов — иначе они вас сами найдут (причем именно тогда, когда выбудете к этому не готовы…).
Обсуждение.
Вопрос из зала: Вы говорили о возможном применении техники рассеивания в средствах массовой информации. Это единственная возможность?..
С. Горин: Нет, конечно. В последнее время я заметил, что возрастает популярность якорной техники в рекламе. Например, в рекламе шампуня по телевидению было использовано последовательное совмещение якорей: сначала показана красивая женщина с роскошными волосами, затем — бутылочка с шампунем, затем — опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; опять — женщина, которая красиво встряхивает волосы, и опять бутылочка с шампунем (мне показалось, что с каждым встряхиванием головой количество волос у женщины увеличивалось…). Таким образом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбежно отождествит его с хорошими волосами и красивым лицом. Очень профессионально с точки зрения эриксонианского гипноза сделана реклама бритвенных приборов фирмы “Жиллет”. Как показать хорошее качество бритья? Они поставили рядом с побрившимся “Жиллетом” мужчиной женщину, которая потерлась о его щеку, и тоже применили последовательное совмещение якорей: бритва — женщина рядом с мужчиной… Кроме того, в сопроводительном тексте был использован такой оборот: “…вы будете выглядеть и чувствовать себя превосходно”. Здесь включены и самые распространенные модальности (визуальная и кинестетическая) — для того, чтобы большее число покупателей приняло это сообщение; и самая распространенная стратегия импульсивной покупки (“вижу-чувствую”). В ходе рекламной или пропагандистской кампании в печати тоже можно использовать якорную технику. Например, можно помещать фотографию нежелательного кандидата на одной странице с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию желательного — рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомодели, красивого пейзажа, забитого товарами прилавка, улыбающегося ребенка… Можно совместить фотографию на одной странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношения к сфотографированному лицу. Опять-таки, кандидата со знаком “минус” мы свяжем с заголовком типа “Жизнь все хуже”, а кандидата со знаком “плюс” — с заголовком “Есть надежды на улучшение”. Аналогично можно поступить с фотографией товара.
Вопрос из зала: Вы могли бы сейчас развернуто прокомментировать тот отрывок из детектива, с гипнотизированием в лифте?
С. Горин: Что касается техники наведения транса, то здесь комментировать нечего, эту технику мы подробно разбирали. Понятно, что текст произносился в соответствии с требованиями подстройки к дыханию. Но можно прокомментировать использование транса. Тот “криминальный” гипнотизер не сказал: “Ты откроешь сейф”, он поступил хитрее. Он сказал охраннику: “Ты сделаешь то, что велит тебе пришедший человек”. Это фразу легче принять, ее смысл (“ты совершишь должностной проступок”) завуалирован. (Примечание для читателей: фрагмент детективной повести Д.Уэстлейка “Проклятый изумруд” дан в предисловии автора). В каких-то ситуациях действительно проще не давать прямых указаний, а использовать относительно неопределенную фразу. Например: “И когда я завтра к тебе приду, ты будешь готов сделать для меня очень многое…”.
Вопрос: Как по-вашему, гипноз часто используется с криминальными целями?
С. Горин: Вряд ли, там есть более надежные способы. Мне один раз пришлось разговаривать с человеком, который готов был “хоть сейчас” показать, что можно заплатить десять рублей и получить сдачу, как с сотни. Его техника сводилась к следующему: максимально занять сознательное внимание продавщицы, разговаривая с ней о том, какие у нее красивые глаза; в речь вставлять слова “десять” и “сто” в последовательных парах; выбрать товар, который стоит больше десяти рублей, и постараться быстро прибавить свою десятку к деньгам, которые лежат в кассе. Думаю, что это могло сработать. А если переформулировать ваш вопрос… Скажем, так: “Часто ли гипноз используется с плохими целями?”. Тогда ответить можно: “Часто, но не всегда осознанно”. Человеку, находящемуся в измененном состоянии сознания, можно дать программу умирания. В прошлом веке это было подтверждено экспериментами над преступниками, приговоренными к смерти. Мне доводилось слышать такие примеры и из нашего времени от людей, заслуживающих доверия… Иногда это называют “сглазом” или “порчей”, но в основе таких случаев (из тех, которые мне известны) лежит гипноз. Я знаком со многими экстрасенсами, видел, как они работают. На 95 процентов их эффективность можно объяснить применением тех методик наведения и использования транса, которые вам известны. Если бы на вас посмотрел посторонний наблюдатель в то время, когда вы делали упражнение на совмещение якорей, он вполне мог бы посчитать нас колдунами, да еще какими! Да выи сами вели себя, как шаманы: берете из памяти человека неизвестно что, заменяете его непонятно чем, и человеку становится легче… Помните только, что шаман работает эффективно до тех пор, пока он сам не поверил полностью в то, что он делает. И, заканчивая тему отрицательного применения гипноза, я хотел бы сказать, что люди просто не понимают силу своих слов. Доктор В. Хмелевский рассказывал нам такой случай: в пивном ларьке подвыпивший клиент поругался с продавщицей насчет правильности сдачи. Они долго спорили, потом продавщица с чувством бросила ему мелочь, сказав при этом: “Чтоб у тебя это пиво с кровью вышло!”. Мужчина оказался весьма внушаем, и уже назавтра побежал к врачу, обеспокоенный красным цветом мочи… Бытовое хамство приносит больше вреда, чем гипноз.