Моя дочь учится в колледже, и мне приходится сталкиваться с этим, он не очень дорогой, но это невероятно, как это ударяет по вашему карману. И это еще не все. Однажды заплатив за само обучение, вам приходиться платить деньги каждый месяц за различную ерунду. Но они еще не знают, с кем имеют дело! Знаете, я однажды говорил с одной леди из колледжа, где учится моя дочь. Это был чисто деловой разговор. Эта дама спросила: “Вы отец Элизабет?”. Я сказал: “Да. И во сколько мне это обойдется?”. Она назвала сумму, и на этом разговор подошел к концу. Кстати, я выяснил одну вещь в процессе нашего обучения, я понял, что общение для продавца – это постоянный тест на ясность. Потому что если вы отдаляетесь от темы, вы – скорее всего – ничего не продадите этому человеку. Это очень важно!
Мне понравился один славный парень, который является королём всего этого. Его особенная способность заключается в том, что он, проходя через всё это, в заключении постоянно проверяет свою работу, закрепляя всё достигнутое им, и делает он это очень изящно! Вы всегда можете сделать это, используя вставленные вопросы. Например, вы уже представили клиенту свой товар и наблюдаете, как он рассматривает его, и в этот момент вы продолжаете: “Я не знаю, готовы ли вы взять это кольцо и надеть его на свой палец и уже не расставаться с ним всю оставшуюся жизнь!”. И затем, в качестве ответа, вы сможете увидеть его несловесную реакцию. Если вы скажете человеку: “Я не знаю, так это или нет”, – это не будет прямым вопросом для него. Однако, он ответит не него – если не вслух, то про себя. Иногда человек может ответить словесно: “Ну, я не знаю…”. И тогда вы можете продолжить: “Я знаю, что вы чувствуете, что не заслуживаете это, но это не правда, потому что в последнее время вы работали так напряжённо, как никогда прежде в жизни…”
Я изучаю не только темп речи людей, но также и их тональность. Лучше всего для этих целей подходит Канада, а также, возможно, Нью-Джерси. Или Техас, потому что иногда в Техасе с трудом понимают вас, пока вы не измените тональность. Когда я преподавал в Техасе, я говорил им: “Вы все должны понимать, что не каждый человек в мире родом из Техаса, и когда встречаете человека, приехавшего к вам в штат…”, и все тут же воскликнули: “Иностранцы?”, и я сказал: “Да, иностранцы, например, из Алабамы. Или человек из Чикаго“. Существует огромное количество различных интонационных шаблонов. Однажды я заметил, что в Канаде действительно много разных вариантов интонаций. Это было в первое мое посещение Канады. Мне предложили работу в Ванкувере. Они хотели создать магазин для гипнотизеров при своей больнице. Когда я пришел на совещание, они пригласили всех английских докторов сесть спереди, остальных докторов сесть сзади, а медсестрам пришлось сесть позади всех. И я спросил: “Почему у бритов возникают проблемы?”. Я решил положить этому конец. Я сказал: “О, тут все дело в эмоциональных уровнях? Я имею в виду, они что, трудно обучаемые или просто более глупые, чем остальные? Что за история?”. Видите, с помощью тональности можно выразить словами любое событие или вещь.
Сейчас я попрошу вас вернуться к своему списку всех возражений, которые возникают у ваших покупателей и, если сможете – дополнить его. Это нужно для того, чтобы выяснить, какие приемы вы должны освоить и использовать, для того, чтобы ни одна из этих вещей не смогла вас остановить в дальнейшем на вашем пути. Мы считаем, что вам это необходимо, потому что на этом пути лежат ваши деньги! И мы действительно уверены, что вы нуждаетесь в знании того, как предотвратить это ещё до того, как это произойдёт, как устранить (нейтрализовать) возражения ваших клиентов, еще до того, как они возникнут. Огромная ошибка людей заключается в том, что они знают: возражения всё равно будут, но не стремятся предотвратить и не допустить их. Обычно, люди пытаются избежать столкновения с подобными видами нюансов и нонсенсов, но Вы всегда должны знать для себя, что существует широкий спектр доступных вам возможностей, совершенно отличный от всего того, что вы делали до сих пор. Вы должны правильно определять свою профессиональную пригодность. И я знаю, что у некоторых из вас уже возникли подобные сомнения. Я не знаю что представляют собой ваши сомнения и почему они возникают, но думаю, что это – результат того, каким образом вы были запрограммированы в детстве. Вероятно, вас просто по-настоящему не научили тогда радоваться.
Так что я хочу использовать другую технику, потому что, запомните, для меня учиться – это означает увеличивать свои навыки и мастерство, и наращивать свою собственную энергию и силу! Теперь я хочу вычистить кой-какой мусор из той помойки в вашей голове, которую вы формировали в течение всей своей жизни, для того, чтобы вы могли делать то, что действительно должны уметь делать. И когда мы сделаем это, я хочу, чтобы вы повторно прокрутили назад весь свой накопленный опыт и поняли, что вы реально можете сделать для своего продвижения вперед и для повышения своего мастерства. Потому что многие из вас слишком прямолинейны и по-прежнему всё ещё довольно не гибки, не так ли? Давайте рассмотрим это. Вопрос таков: “Действительно ли вы хотите получать много денег, или же вы хотите продолжать потакать всем этим сомнениям внутри вас?” И если Вы сейчас услышите свой внутренний голос, который начнет говорить вам что-нибудь вроде такого бреда: “Ты ничем не лучше, чем другие. И вообще, ты с этим далеко не уйдешь…” – велите ему заткнуться! Мы должны сейчас умело вышвырнуть из головы всё, что при незначительных промахах и оговорках внушает вам вашу несостоятельность.