Затем я вернулся и посмотрел на этого парня из футбольной команды, который выглядел немного озабоченным, потому что он не знал, что с ним случилось, он лишь знал, что его карьера зависит от этого. Потому что когда ваша работа становится все напряженнее, когда она связана с футболом, рано или поздно у вас возникнут проблемы с запястьями. Его запястья постоянно болели, он перенес несколько ортоскопических операций, это были тайные операции, и все они были связаны с его проблемой с запястьями. И когда он сделал эти операции, его запястья перестали его слушаться. Это был очень дорогой способ получения новой боли, а мои действия расставили все по своим местам. Потому что у людей разные тела, они не могут быть одинаковыми В этой клинике парню все поставили на место, где оно должно было быть. Они его вылечили и вылечили бы вас, однако если у вас нет никакого заболевания, они не знают, что делать. Я знаю многих людей, у которых периодически возникали боли в конечностях, боли, которые были надуманными. Особенно во время вьетнамской войны, которая стала причиной возникновения большинства болезней людей, воевавших там. Но болели вовсе не боевые раны, болело совсем в другом месте. Это настоящая проблема для обычных врачей. Люди приходят и говорят: “Болит – здесь”. Но это все в вашей голове, однако боль не чувствуется в голове. Нервы, расположенные по всему телу, передают, что что-то случилось, но где, непонятно.
Если вы поняли это, вы поймете, что множество возражений в процессе продажи возникает подобно надуманной боли. Вы что-то пресекаете, и начинает болеть там, где болеть не должно. Часть вашей работы заключается в способности понять, откуда происходят подобные вещи, и убедиться, что это происходит в тот момент, когда вы связываете полученную информацию о клиенте. По моему мнению, это происходит так: вы привлекаете их внимание, устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуют информацию, изучаете, где у них возникают картинки, где расположена и как построена их система убеждений, а затем начинаете связывать имеющуюся информацию о продукте с тем, как они принимают свои решения, выстраивая свою речь таким образом, чтобы предупредить их возражения.
Теперь вам необходимо приобрести способность обострять свои чувства таким образом, чтобы улучшить свою способность замечать и определять положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов, потому что вам ведь нужно выяснить, какие у них есть возражения.
Одна из вещей, которую я понял с годами, заключается в том, что человек, пристально глядящий в хрустальный шар, – это человек, которого намного легче обучить чему-либо. Так что сейчас мы начнем создавать из вас членов духовной “горячей линии”. Это не только телефонные звонки, но и визиты. Помните, я говорил вам, что могу взять вашу согнутую болезнью руку и распрямить ее. “Фьють”. Издайте звук, подобный этому. Произносите его и получите только те прекрасные вещи, которым позволите придти в вашу жизнь! К примеру, я знал людей, которые говорили: “Я не хочу, чтобы вы беспокоились по этому поводу”. Они приходили на стоянку автомобилей, и когда я подходил к ним, они произносили: “Я просто смотрю”. К тому моменту они просто ни с кем еще не поговорили о своей будущей покупке. Я знаю это. На самом деле они всякими путями пытались избежать меня, так как думали, что пришли посмотреть на машины, а вовсе не покупать одну из них. Но мне лучше знать, потому что если бы они хотели просто посмотреть на машины, они бы посмотрели их на улице. Там полно их – ими уставлено буквально все вокруг. Они могли бы просто встать на углу улицы и осмотреть все машины. Но раз уж они приходят на автостоянку, я знаю, что на многих из них, на тех, кто действительно хочет купить машину, подействует мой метод! Проблема в том, что стратегия принятия решений у большинства из них заключается в том, что они перемещают образы предмета взад и вперед, пытаясь принять решение.
Они говорят: “Это выглядит как хорошая возможность, но я еще не чувствую себя готовым”. Так что когда вы стимулируете решения подобных людей, вам приходится помнить о том, чтобы действительно стимулировать их. Когда люди восклицают: “О нет, я просто пришел посмотреть”, я говорю им: “Но вы чувствуете, что действительно хотите этого”. И они говорят: “Да, но она выглядит такой дорогой”. Я приберегаю это про запас. Хитрость в том, чтобы заставить их кинестетические реакции работать на себя, потому что именно они всегда побеждают. Вы когда-нибудь замечали это? Вот почему люди сидят на такой проблемной диете. Они говорят: “Это выглядит крайне калорийным, но я чувствую, что хочу отправить это себе в рот”. Великолепная реклама! Кстати, о шоколаде, я видел недавно рекламный щит, рекламировавший холодильник, и снаружи он был украшен конфетами. Там даже не было ни одной надписи, но одна стрелка вела от холодильника к магазину сладостей. “Холодильник для конфет, покупайте его”. Это мой способ рекламы.
Теперь я хочу, чтобы вы проделали один маленький трюк. Протяните одну руку и возьмите в нее ладонь второй руки. А затем представьте между ними округлый предмет. И я хочу, чтобы вы положили свою руку на него так, чтобы почувствовать, что этот предмет реальный. Теперь, когда у вас есть свой хрустальный шар, хитрость в том, чтобы опустить его ниже уровня глаз, потому что вы должны помнить, что на самом деле он не существует. Некоторые люди забывают об этом и смотрят на него так, что создается ощущение, как будто в них что-то происходит. Главное не загипнотизировать этим самих себя. Таким образом, вы учитесь общаться на подсознательном уровне. Теперь, если вы проделали все это, мы можем приступить к тому, что мы называем “Психологией продажи”. Я хочу, чтобы вы сели в пары и вместе с партнером посмотрели на ваш хрустальный шар, а затем проделали все это, и обязательно положите свой список так, чтобы вы могли его видеть. Начните формировать представление, которое утверждает: “Я предсказатель вашего будущего. Я вижу, в нем примет участие один предсказатель”. И продолжите: “О, я вижу, вы немного беспокоитесь по поводу предсказаний”. А затем начните следовать записанной программе: “О, это становится яснее и яснее. О, я вижу, вы опасаетесь, что это может причинить вам боль. Многие глупые люди думают так. Люди думают, что это причинит им больше боли, чем тот образ жизни, который они ведут”.