Нередко люди, в процессе беседы, нарушают психофизиологический ритм тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит оттого, что они не учитывают индивидуальные системы представлений друг друга.
К примеру, мужчина, принадлежащий к визуальному типу, предлагает женщине с кинестетической ориентацией: «Давай рассмотрим этот вопрос. Как ты его видишь?» И тем самым ставит последнюю в тупик, так как она предпочитает не «видеть» < а чувствовать».
Если Вы хотите выжать из каждого разговора максимум пользы, используйте ее основную и ведущую системы представлений.
В данном случае лучше спросить: «Как ты подойдёшь к этому вопросу?» В этом случае Вы получите такой поток продуктивной информации, что будете сами немало удивлены.
Погружение в транс.
Подстройка второго порядка.
Теперь Вы подошли к последовательности подстройки второго порядка, где Вы:
- определяете основную систему представлений Объекта,
- определяете ведущую систему Объекта,
- используете слова, характерные для его основной представлений,
- повторяете за ним движения глаз.
Пример:
X — Объект, У — Вы (Вы — визуалист).
X: Я чувствую, что сегодня нашу общение не будет продуктивным. (Глаза вниз вправо.)
Y: И все-таки давайте попробуем преодолеть некоторую скованность и более свободно подойдём к проблеме. (Глаза вниз влево — как бы отзеркаливая движения его глаз.)
X: Вы считаете, что кто-то из нас зажат?
Y: Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепиться за лишнюю возможность попробовать. X: Что ж, давайте попробуем. (Глаза вниз вправо.) Y: Давайте. (Глаза вниз влево.)
Данный пример показывает, как, используя подстройку – слова соответствующие системе восприятия собеседника и движения глаз – Вы можете подстроиться и выправить ситуацию, которая начиналась как неблагоприятная.
Этот же пример, но без присоединения, может закончиться неудачно.
Пример:
X — Объект, Y — Вы (Вы — визуалист).
X: Я чувствую, что сегодня паше общение не будет продуктивным. (Глаза вниз вправо.)
Y: Я не вижу никаких препятствий! (Глаза вверх вправо.) Мне кажется, что мы могли бы договориться.
X: Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно обсуждать это.
Y: Нo ведь это очень перспективное дело. (Глаза вверх вправо.)
X: Не знаю, не знаю. (Глаза вниз вправо.)
Разница между первым и вторым диалогом свидетельствует о разнице в результатах.
Для полного присоединения обратите внимание на дыхание Объекта – его ритм, глубину, частоту и постарайтесь дышать точно также, как это делает он.
При этом следует в очередной раз вспомнить о психофизиологической разнице между полами.
У мужчин преимущественно встречается брюшной тип дыхания, мы дышим животом. А вот женщины, в силу своих физиологических особенностей, дышат преимущественно грудью.
Поэтому, стараясь отследить ритм дыхания женщины, Вам следует в большей степени наблюдать за движением ее грудной клетки.
И еще одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию.
Допустим, женщина на которую Вы воздействуете обладает очень частым дыханием, или может быть она спортсменка с очень редким дыханием.
Вы так дышать не можете, но у Вас есть, по меньшей мере, две возможности для подстройки.
Во-первых, Вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит она, говорить на ее выдохе.
Это очень важный момент- человек всегда говорит на выдохе, и если Вы говорите на выдохе Объекта, он легко воспримет это как иллюзию своей внутренней речи, как свою собственную мысль.
Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у Вас и у Объекта, Вы можете отслеживать его дыхание «через раз». Например, при частом дыхании Вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох.
копируете второй выдох.
Может быть, это легче понять через метафору: когда Вы идете по часто расположенным шпалам, Вы не наступаете на каждую – Вы наступаете через одну, но ритм в их расположении Вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему.
Наконец в-третьих Вы можете сопровождать ритм дыхания Объекта с помощью жестов.
К примеру, поглаживая пальцами по столу в ритм его дыхания.
Хотя обычно эти навыки избыточны. У большинства людей примерно одинаковая частота дыхания.
В с ю вышеизложенную и н ф о р м а ци ю, ка с а ю щую с я п од стр о й ки можно обобщить в ел едую ще м ал го р итм е подстройки.
Алгоритм полной подстройки:
- Позы.
- Жесты.
- Речь.
- Основная система представлений. http://www.myword.ru
- Ведущая система представлений.
- Словесные ключи доступа.
?. Движения глаз.
- Дыхание.
Погружение в транс.
Определение эффективности подстройки.
Подстройка позволяет Вам уста-новить единый психофизиологический ритм с Объектом и тем самым повысить эффектив-ность контакта. Но не только.
Благодаря подстройке, Вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст Вам возможность полностью контролировать ситуацию
В этом случае Вы способны добиться от Объекта желаемых результа-тов и ожидаемых реакций, о которых раньше не могли и подумать’
Однако подобное достижение срабатывает при одном условии — полном присоединении.
Со временем, вместе с приобретенными навыками, у Вас выработается психологическое чутье, и Вы сможете улавливать тонкие нюансы в личностных изменениях. Но для начала запомните два признака, которые помогут Вам бы-стро сориентироваться в той или иной ситуации.