Они возвращаются с обеда.
– Алекс, – начинает Дон, – мы пока обедали, обсуждали, какой эффект новая система распределения окажет на конечные цифры.
– Довольно неприглядный, – небрежно говорю я.
– Так ты тоже заметил, – несколько разочарованно тянет Дон.
– А ты что, думал, не заметит? – одергивает его Боб и поворачивается ко мне. – Что ты хочешь, чтобы я сделал? Оставил как есть или раздул центральные склады – ты же знаешь, с моими избыточными мощностями это будет без проблем.
Я с минуту думаю. Раздутие центральных складов, в отличие от региональных, никак не помешает Бобу быстро реагировать на поступающие из магазинов заказы. Кое-какой эффект это, конечно, окажет на введение новых продуктов, но очень несущественный. В то же время он не пострадает из-за искажений, вызванных тем, каким образом учитывается сегодня в бухгалтерских книгах товарно-материальный запас. Соблазн велик.
– Нет, Боб, раздувать не будем, – решаю я.
– Я знал, что ты так решишь. Ты никогда не искал легких путей и не играл цифрами. Но я должен был спросить.
– Спасибо. Ладно. Стейси, – обращаюсь я к ней, -твоя очередь.
Как ни странно, но общая картина мало чем отличается от того. что у Боба, -начинает она. – За прошедший год я тоже выявила у себя много избыточных мощностей – не просто много, а выше головы. У нас даже больше, чем у Боба. И наша проблема, как ты правильно предполагаешь, – продажи. Как вы знаете, – продолжает она, – мы продаем не магазинам, а промышленным предприятиям, использующим давление пара. В нашей сфере тоже имеет место ряд технологических улучшений, кое-какие новые модели, но ничего даже близкого к тому, что у Боба. Некоторым нашим моделям уже десять лет. Проблема в том, что конкуренция настолько сильна, что часто только для того, чтобы получить клиента, мы вынуждены продавать базовое оборудование по стоимости материала. Мы все больше зарабатываем не на базовом оборудовании, а на дополнениях и запчастях к нему. Это все еще довольно выгодный бизнес.
– С поставкой запчастей проблем нет? – спрашивает Дон.
– Есть, – признает Стейси, – и большие. Запчастей у нас горы, повсеместно. Однако часто это не те детали и не в том месте. А клиентов, естественно, это не интересует.
– Как думаешь, система Боба может тебе помочь?
– Может быть. Поэтому я и попросила логические деревья. Мы не сможем использовать ее в готовом виде, потребуются изменения. Наша ситуация очень отличается от той, что у Боба. Для нас немедленно реагировать в девяноста процентах будет недостаточно. Понимаете, если клиенту нужна какая-то деталь, а мы не можем ее тут же доставить, это значит, что мы просто останавливаем какую-то часть его производства. Мне нужно улучшить наши цифры с девяноста пяти – что мы имеем сейчас – до, практически, ста процентов. То, что мы можем работать лучше, сомнений у меня не вызывает. Что я сделаю – еще раз пересмотрю уровень товарных запасов на региональных складах. Думаю, если мы используем концепцию Боба, это нам здорово поможет, – и, повернувшись ко мне, она говорит: – Алекс, чтобы решить проблему с продажами, для нас одного улучшения с поставками деталей будет недостаточно. Мне нужна идея, обеспечивающая прорыв.
– Ты же сказала, что запчасти продавать выгодно, – неуверенно замечает Дон.
– Да, выгодно, – подтверждает Стейси. Заметив, что Дон не знает, продолжать ему или нет, она подбадривающе говорит: – Ты хотел что-то сказать. Часто именно тот, кто не знает твоей сферы, может подать хорошую идею. Понимаешь, мы настолько привыкли к тому, как вещи всегда делались, что часто просто не видим другого варианта.
– Не знаю, идея это или нет, – начинает Дон, – но как я понял, вы продаете базовое оборудование по цене материала именно для того, чтобы зацепиться.
– Ты правильно понял.
– Значит ли это, что фирма, продавшая клиенту базовое оборудование, по сути дела приобретает монополию на поставку запчастей для своего оборудования? – говорит Дон более уверенно.
– Да, ты прав, – отвечает Стейси. – Каждая фирма имеет уникальные модели. Ты продаешь базовое оборудование, и клиент вынужден покупать дополнения и запчасти у тебя.
– А вы можете получить модели конкурентов? Я полагаю, технически вы должны быть в состоянии их производить. Не думаю, что они очень отличаются.
– Вот что ты имел в виду, – разочарованно говорит Стейси. – И ответ на твой вопрос, Дон, да. Мы не только можем получить их модели, они у нас уже есть. И да, мы можем и технически, и с точки зрения закона производить запчасти для них. Что ты предлагаешь?
– Чтобы вы продавали эти запчасти их клиентам, – уже не так уверенно продолжает Дон. – Но, очевидно, ты об этом уже думала. Почему это не годится?
– По простои причине, – отвечает она. – С какой стати их клиенты будут покупать у нас? Потому что мы предложим им цену немного ниже?
– Понял, – перебивает он. – А затем ваши конкуренты сделают то же самое с запчастями для вашего оборудования. И все закончится ценовой войной.
– А вот этого допустить нельзя ни при каком раскладе, – подводит итог Стейси.
– Извини, глупая была идея.
– Да нет, не очень глупая, – улыбается ему Стейси. – Если нам удастся внедрить систему, эквивалентную системе Боба, и хватит времени на то, чтобы создать себе солидную репутацию по поставке запчастей, вот тогда твоя идея может сработать. Проблема только в том, что на то, чтобы такую репутацию создать, уходят годы, а у нас счет идет на месяцы.