– Вот оно что, – понимаю я. – Вы поменяли роли. Вы указываете ему на препятствия, а он теперь должен найти способ их преодолеть. Рискованно.
– Не очень. Вот что произошло на самом деле: ряд препятствий снабженцы отмели тут же как несущественные и вместе с нашими продавцами обсудили, как преодолеть остальные. Результаты ты знаешь. В случае небольшого заказа все сделки были подписаны тут же на месте. В ряде случаев, когда речь шла о больших объемах, нас просили подготовить ценовое предложение по более широкому ассортименту, чем мы рассчитывали. С этим все в порядке. Теперь у Пита другая проблема – как это все притормозить. Производству нужно какое-то время, чтобы пропустить то, что нахлынуло.
– Отлично, Дон. Просто отлично. Ты сделал намного больше, чем я ожидал. Эта схема понадобится Бобу и Стейси, как только они закончат разработку своих решений для прорыва.
Дон откидывается в кресле, заслуженно гордый тем, что он сделал.
– В качестве награды, Дон, отправляйся домой паковать чемодан. Он поднимается и потягивается:
– Ты хочешь сказать – распаковывать.
– Нет, я хочу сказать – паковать. Мы летим к Бобу.
– Алекс, меня не было две недели. У меня планы на сегодняшний вечер.
– Без проблем. Оставайся. Можешь взять завтра выходной. Я улетаю, надо посмотреть на их решение. Я просто думал, что ты не захочешь это пропустить.
– Ни за что на свете, – и он топает к двери со словами: – С таким графиком чему тут удивляться, что я до сих пор не женат.
23
Я попросил Боба ограничить количество участников встречи до минимума-пригласить только тех, кто принимал непосредственное участие в разработке решения. Я ожидал, что соберется человек двенадцать. Боб пригласил Сыозан Ломарк, директора по сбыту, и Джеффа Дилмана, директора по производству. Я неплохо знаю Джеффа, он, по сути дела, играл ведущую роль при разработке решения для системы распределения. Очень способный парень. Сьюзан я знаю не так хорошо. Нам не приходилось работать вместе, но Боб ее очень ценит, так что она должна быть толковым специалистом.
– А где остальные? – спрашиваю я Боба, пока мы пьем кофе с булочками.
– Все, Больше никого не будет. – И, отвечая на мой немой вопрос, он добавляет: – Алекс, с того времени, как выяснилось, что нас продают, тут все кишит слухами. Работать в таких условиях – не сахар. И до тех пор пока я не буду уверен, что у нас есть прочный маркетинговый план, одобренный тобой, я не собираюсь запускать очередной слух. Нам и так хватает.
– Понимаю. Начнем?
Боб показывает Сьюзан, что она может начинать.
– Мы следовали твоему дереву, – говорит она и направляется к доске, на которой закреплен большой блок бумаги.
– Вы верили, что оно сработает? – из любопытства спрашиваю я.
– Нельзя сказать, что верили. Здравый смысл в нем, конечно, был, но кто бы мог поверить, что возможно с помощью системного подхода разработать маркетинговое решение?
– Но оно сработало?
– Думаем, что да, – отвечает за нее Боб. – Иначе бы мы тебя не пригласили.
– Узнаем, когда пойдут продажи, – говорит Сьюзан. – До тех лор это не больше чем просто хорошая идея.
– Правильный подход. Давайте дальше. Она переворачивает первую страницу.
– Здесь некоторые из НЖЯ рынка, которые мы использовали в качестве отправной точки.
– Мы решили в качестве нашего рынка взять магазины, а не конечного потребителя, – вмешивается Боб.
– Почему? – спрашиваю я.
– В соответствии с твоей схемой, – отвечает он. – Тебе нужен быстрый результат, поэтому мы решили сконцентрироваться на звене, с которым имеем прямой контакт.
– Кроме того, – добавляет Сьюзан, – каким бы ни было то новое слово, которое нам надо было бы донести до конечного потребителя» это потребовало бы увеличения нашего рекламного бюджета.
– Что ты, как мы посчитали, вряд ли одобрил бы, – добавляет Боб.
– Правильно посчитали. Я согласен с вашим выбором.
Я читаю НЖЯ магазинов. Сюрпризов, как и ожидал, не нахожу. Даже я, никогда не работавший в косметической отрасли, знаю их все наперечет. Например, “Магазин предлагает скидки на относительно устаревший товар”, “Магазин часто не имеет а продаже того товара, который покупатель хочет приобрести”, или “Многие магазины испытывают трудности с оплатой поставщикам”.
– После этого мы построили Дерево Существующей Действительности магазинов, – переворачивает Сьюзан следующую страницу.
– Было сложно?
Они переглядываются и улыбаются;
– На удивление легко, – признается Боб. Я даю возможность Сьюзан продолжать.
– По твоей схеме мы должны были переписать дерево так, чтобы ключевая проблема была сформулирована как направление политики производителя. В нашем случае нам не пришлось переписывать. У нас сразу получилось вот что, – она начинает читать дерево от основания вверх: – “Производители косметики дают скидки пропорционально размеру заказа магазина” и “Скидки на большие заказы достаточно солидны”. Возьмем эту нашу политику и тот факт, что “Магазины, как правило, находятся в жесткой конкуренции между собой”, и мы увидим неизбежный результат: “Магазины вынуждены делать заказы в больших объемах”.
– Да, вижу, но давайте на секунду отклонимся. Эквивалентным заключением будет то, что магазины не могут позволить себе заказывать товар в малых объемах. Боб, ты говорил о том, что магазины не используют преимущества твоей новой системы распределения и не переходят на ежедневное пополнение запаса. Это может быть ответом.