– Пит вернулся? – спрашиваю я его секретаря.
– Да, мистер Рого, одну минутку.
– Привет, Алекс, как там дела по ту сторону лужи? – голос Пита звучит весело… Но это его обычная манера, когда он хочет скрыть серьезное разочарование.
– Пит, как дела?
– Лучше, чем ожидали.
Я чувствую, как все мои мышцы расслабляются. Только теперь я осознаю, как я рисковал. Если бы идея Пита оказалась не больше чем мыльным пузырем, меня бы стерли в порошок. Брендон и Джим, без сомнения, подумали бы, что я это все придумал для того, чтобы сорвать сделку. У меня мороз проходит по коже.
Я расспрашиваю Пита о деталях.
– Мы встретились, посмотрели все в деталях. Я пошел вниз еще на двадцать две тысячи, и он подписал сделку.
Пит говорит так, как будто он подписывает такие сделки по три раза на день. Ну ладно, каждый может немного порисоваться. Особенно, если заслужил.
– Может, ты скажешь, на какую сумму заказ?
– Мы подписали контракт, исходя из предварительной оценки всего объема их потребностей до конца этого года. Это шестьсот тридцать четыре тысячи, плюс дополнительная оплата каждого нового дизайна. Но по ним мне пришлось пообещать пятидневное исполнение. Это его и добило.
– Проблем с таким быстрым исполнением не будет?
– Не должно быть, по мнению директора отдела дизайна. Он утверждает, что они без спешки могут сделать за четыре дня.
– Отлично. А другой клиент? – продолжаю я расспрашивать. – Тот, с кем ты должен встречаться завтра? Какие-нибудь новости оттуда?
– Да, Мы сейчас все время на телефоне. Он звонит каждые пару часов и просит, чтобы мы добавили в предложение то одно, то другое, Судя по всему, он задействовал свой отдел маркетинга. Он нас уже достал, но я не жалуюсь.
Я тоже не жалуюсь.
– Пит, только не забывай, что мы не хотим оказаться в руках нескольких больших клиентов.
– Да, именно это мы сейчас и обсуждаем. Очень важно определить, какого клиента мы хотим получить. Как складывается сейчас, с нашим “Предложением мафии” мы можем получить, кого захотим.
Он просто парит. На его месте я бы чувствовал себя так же. На следующей неделе надо будет к нему заглянуть. На таком подъеме он может что-нибудь просмотреть. Пока над нами висит угроза продажи, мы не можем себе позволить никаких ошибок.
Отлично. На самом деле отлично. Я делюсь новостями с Брендо-ном и Джимом. Они довольны. Так же, как и я. Мы поднимаем бокалы за Пита и его команду.
– Ну, готов показать нам, что ты сделал с деревом?
Я достаю большой скрученный лист бумаги и расправляю его на столе.
– Еще порадуешь хорошими новостями? – ближе придвигает свой стул Брендон.
– Надеюсь, но судить вам, – я горд тем, что сделал этим утром. Действительно, горд.
– Откуда начинаем? – спрашивает Джим деловым тоном.
– Снизу вверх, – отвечаю я. – Так легче следить за логикой. Брендон вызывается читать.
– Если “Менеджеры пытаются управлять фирмами путем концентрации усилий на достижении локальных оптимумов” и “Для каждого типа операций менеджеры разрабатывают соответствующие показатели”, то “Существуют важные показатели, которые фокусируются на локальном оптимуме, например, показатели, основанные на учете производственных издержек”. Правильно, это то, что мы написали вчера. А, вижу. Вот и новый кусок. Если “Менеджеры пытаются управлять фирмами путем концентрации усилий на достижении локальных оптимумов”, то “Представление о ценности продукта у большинства менеджеров сформировано под сильным влиянием локальных усилий, требующихся для разработки, производства, продажи и доставки продукта”. Не знаю, соглашусь ли я с этим.
– Согласишься, – решительно говорит Джим. – Сам ты не считаешь, что ценность продукта должна определяться таким образом, но ты должен согласиться, что это представление большинства менеджеров.
– Ты прав. Извини, Алекс.
– Давай дальше, читай дополнительное положение, – говорю я Брендону. Мне хочется посмотреть на их реакцию.
Но его подгонять не надо.
– “Сущность учета производственных издержек – это расчет себестоимости продукта”. Хмм… Не уверен, но пока спорить не буду, посмотрим, что ты собираешься с этим делать.
Он набирает воздух и читает:
– Если “Существуют важные показатели, которые фокусируются на локальном оптимуме, например, показатели, основанные на учете производственных издержек”, и “Сущность учета производственных издержек – это расчет себестоимости продукта, и “Восприятие ценности продукта у большинства менеджеров сформировано под сильным влиянием локальных усилий, требующихся для разработки, производства, продажи и доставки продукта”, то “Большинство ме неджеров верят, что себестоимость продукта – это нечто реальное, количественно выражающее усилия, вложенные в продукт”. Ой, это длинно, дайте прочитать еще раз.
Я жду, пока они переварят этот последний кусок. Наконец, Джим говорит.
– Я согласен. Брендон согласен тоже.
Я не могу сдержать нетерпения:
– Вы видите неизбежное заключение? Это означает, что… – я смотрю на дерево, отыскивая четкую формулировку. – Это означает, что “Большинство менеджеров верят, что цена продукта должна быть равна себестоимости плюс нормальная маржинальная прибыль”.
До них не доходит. Вместо этого Джим делает вывод;