В чем моя проблема теперь? В кредите доверия. Сегодня, рассказывая, как работает типография Пита, я особенно подчеркнул, что для того, чтобы сделать оберточный цех прибыльным, потребуются серьезные вложения. Как я теперь объясню, что эта бездонная яма вдруг стала золотой жилой? Придется выкручиваться.
Это не бар, это типичный английский паб, забитый людьми – все едут с работы домой.
– А вот и мой спаситель, – машет мне Труман. – Что будешь пить?
– Бокал темного, пожалуйста, – я пытаюсь вести себя в соответствии с окружением.
– Возьми мне тоже, – окликает Даути направляющегося к стойке Трумэна.
– Какой спаситель? О чем это он?
Даути, не объясняя, протягивает мне салфетку. Она вся исчеркана. Я с трудом узнаю ту грозовую тучу, которую я писал Труману в самолете. Вот что он хочет. Чтобы я объяснил Даути дилемму; защитить интересы акционеров – защитить интересы работников. Я начинаю. Появляется Труман с тремя большими кружками. Он, не перебивая, молча ставит их на стол. Когда я заканчиваю, он, с сияющим видом глядя на тучу, спрашивает Даути:
– Ну, что теперь скажешь?
– Что это интересная, но непрактичная игра, – Даути не впечатлен.
– Прекрасно понимаю, что ты имеешь в виду, – хлопает его по спине Труман. – У меня тоже бывают моменты такого циничного настроения, когда все кругом кажется просто игрой, грубой и несправедливой. И что бы мы ни делали, игра будет продолжаться – с нами или без нас. Не вешай нос, парень, пей лучше пиво.
Даути улыбается, оборачивает свою кружку салфеткой и поднимает ее:
– За игру!
Мы присоединяемся к тосту
– И все-таки я утверждаю, – подмигивая мне, говорит Даути, – что все эти диаграммы, сжатые, как эта, или детальные, как финансовые отчеты, не помогают нам играть лучше. В конечном итоге все равно все сводится к интуиции.
– Опять ты со своей интуицией, – опускает свою кружку Труман. – Но в данном случае согласен: эта “грозовая туча”, как Алекс ее называет, имеет очень маленькую практическую пользу, если вообще имеет.
Он видит выражение моего лица и спрашивает:
– Не согласен?
Я вижу подходящую возможность объявить им хорошую, но неловкую новость о фирме Пита и решаю попробовать.
– Нет» не согласен
Как я и предполагал, они заглатывают наживку:
– Ну и для чего еще годится эта диаграмма, кроме того, чтобы было о чем поговорить, сидя в баре? – недоверчиво спрашивает ДауТИВообще-то, – я решаю вести себя заносчиво, – возиться с построением тучи имеет смысл только тогда, когда намереваешься ее использовать Если за этим не следует никаких попыток решить проблему, тогда, согласен, она действительно непрактична Настояшая ценность тучи в том, что она показывает прямой способ решить проблему – устранить конфликт
– Ты хочешь сказать, что эту диаграмму, – Даути осторожно снимает приклеившуюся к кружке салфетку, – можно использовать, чтобы получить реально ощутимый результат?
– Именно это я и хочу сказать
– И ее можно использовать, чтобы выиграть нашу игру? – возвращается к метафоре Трумэн
– Не только игру, турнир
– Докажи, – твердо говорит Даути.
Я тут же чувствую себя проходящим очень важный тест под микроскопом. Но я не волнуюсь. Я хорошо подготовлен.
– Давайте возьмем в качестве примера то, с чем мы работали сегодня весь день,- мою типографию, – я аккуратно расправляю салфетку. – Для того чтобы защитить интересы акционеров, мы пытаемся ее продать, потому что она не достаточно прибыльна для того, чтобы оправдать инвестицию.
– Она не достаточно прибыльна сейчас и, в соответствии с твоими отчетами, будет едва прибыльна в обозримом будущем, – поправляет меня Трумэн.
– Да, – соглашаюсь я. -Это наша исходная посылка. Мы внимательно изучили ситуацию. Как вы знаете, ключ к значительному увеличению прибыльности – остановить убытки оберточного отдела.
– Если ты собираешься начать убеждать нас инвестировать в новые печатные.. -тут же перебивает меня Труман.
Я точно так же перебиваю его:
– А поскольку мы знаем, что дополнительные инвестиции исключены, нам нужно придумать, как разработать новое предложение для рынка. Оно должно быть основано на существующем оборудовании, быть для рынка привлекательным, а для нас прибыльным.
– Другими словами, – говорит Даути, – невыполнимое задание.
– Похоже на то, – улыбаясь, я медленно потягиваю очень неплохое пиво.
Они оба смотрят на меня. После паузы Труман говорит:
– Ты хочешь сказать, вы нашли такое решение?
– Похоже на то, – я наслаждаюсь моментом.
– Алекс, я принесу тебе еще кружку пива, но упаси тебя Бог, если ты нас дурачишь.
Труман ждет, пока Даути уходит за пивом.
– Что происходит, Алекс? В самолете ты сказал, что не имеешь понятия, как увеличить продажи в своих фирмах без увеличения расходов. Что-то изменилось за два последних дня? Или ты просто изображаешь из себя камикадзе, пытаясь саботировать продажу своих фирм?
– Ничего подобного, – уверяю я его. – Я понимаю, насколько странными должны были показаться вам последние пять минут, но я не придумываю никаких трюков. Должен признать, я все еще не знаю, что делать с двумя другими фирмами. Но, по крайней мере, что касается типографии, я только что получил подтверждение по телефону о том, что наша идея работает.