– Скажем, что пока это, скорее, принятие желаемого за действительное,- признаю я.
– Ну и что мы будем с этим делать? – Без особого вдохновения спрашивает он. – Я-то думал: у тебя было что-то более конкретное. Настоящая отправная точка. И как мы собираемся из этого построить Дерево Будущей Действительности?
У него не очень много опыта в построении Дерева Будущей Действительности, особенно когда в качестве отправной точки берется то, чего в действительности пока не существует.
– Так же, как обычно, – пытаюсь успокоить его я. – Начнем с этой инъекции и с помощью стрелок “если… то…” попытаемся дойти до этих задач. Будем использовать положения, которые верны на сегодняшний момент, и, если необходимо, добавим еще инъекции, и так до тех пор, пока не дойдем до задач.
– Какие еще положения и инъекции? Брось, Алекс, с такой отправной точкой дойти до задач – раз плюнуть. Но что это даст? Это будет не Дерево Будущей Действительности, а Дерево Будущей Фантазии! Как мы достигнем того, что ты называешь отправной точкой? Вот в чем все дело.
– Знаю. И ты сам знаешь, что я знаю. Так что хватит возмущаться. Давай лучше высграинать связи, чтобы добраться до задач.
– Но, Алекс, послушай, – продолжает он протестовать, – если мы даже понятия не имеем, как достичь инъекции, если это не больше чем красивая идея, есть ли смысл двигаться дальше?
– Да, есть, – твердо говорю я. – Прежде чем мы сломаем себе головы, пытаясь придумать, как этого достичь, мы должны знать, хотим ли мы этого, приведет ли это нас туда, куда нам надо. Я так же, как и ты, не уверен, что этой инъекции достаточно для того, чтобы добраться до наших задач.
– Но…
– Послушай, если это так просто, как ты считаешь, что мы спорим? Давай сделаем это, и вес.
– Я думаю, имеет смысл набросать общую картину, прежде чем вдаваться в детали, – без особого энтузиазма замечает Дон.
– Если “Фирма предпринимает действия, значительно повышающие в восприятии рынка ценность ее продуктов”, – я начинаю строить Дерево Будущей Действительности, – то “В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает существующие цены”.
– Почему ты так считаешь? – атакует меня Дон.
– Из-за слова “значительно”. Как еще можно интерпретировать слова “значительно повышающие в восприятии рынка ценность ее продуктов”, если она не поднялась выше существующей на данный момент цены?
– Я, кажется, начинаю понимать, что ты хочешь сделать, – нахмуренное лицо Дона начинает проясняться. – Ты хочешь с помощью Дерева Будущей Действительности добиться лучшего понимания самой инъекции.
– Именно, -говорю я. -И если Иона прав, оно должно дать нам детальное понимание инъекции. Настолько детальное, что мы поймем, как к ней прийти.
– Неплохая идея, – улыбается Дон. – Можно, я продолжу?
– Всегда пожалуйста, – протягиваю я ему листики. Он пишет, потом читает вслух:
– Если “В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает существующие цены”, то “Рынок не против цен, запрашиваемых фирмой”.
– Неплохо, – говорю я, – но недостаточно. Это не гарантирует конкурентного преимущества.
– Согласен. Рынок может быть не против наших цен, однако в это же самое время он может быть еще меньше против цен наших конкурентов. Ты прав, нужна еще одна инъекция. Что-то вроде “В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает ценность продуктов конкурентов”. Вот это даст нам конкурентное преимущество.
– Учитывая, что мы должны достичь “доминирующего конкурентного преимущества”, я предлагаю заменить “превышает” на “значительно превышает”. Это будет правильнее.
– Бумага все стерпит,- комментирует Дон, внося исправления в инъекцию. Похоже, теперь это соединяется с одной из задач: “Фирма имеет явное доминирующее конкурентное преимущество”. Я же тебе говорил, что это несложно.
– Дон, – терпеливо объясняю я. – Ты учел только “конкурентное преимущество”, но не доказал, что оно явное. Для этого тебе надо привести доказательства того, что наша доля рынка вырастет.
– Ты прав, мне нужны обе инъекции, – он не впечатлен. – Если “В восприятии рынка ценность продуктов фирмы превышает ценность продуктов конкурентов” и “Рынок не против цен, запрашиваемых фирмой”, то “Фирма увеличивает свою долю рынка”. Это значит, что мы достигли точки, в которой рынок предпочитает нас
нашим конкурентам, и в результате этого мы увеличиваем нашу долю рынка. Теперь, я надеюсь, ты ничего не имеешь против того, чтобы присоединить это к соответствующей задаче? – Он рисует стрелки.
– Дон, мне кажется, ты слишком спешишь. Я не думаю, что ты создал доминирующее конкурентное преимущество.
– Чего еще не хватает?
– Где гарантия, что наши конкуренты не примутся тут же имитировать наши действия и не уничтожат таким образом наше преимущество?
– Ясно, – он с минуту сосредоточенно думает. – Похоже, нам нужна еще одна инъекция. Что-то вроде “Фирма предпринимает такие действия, которые конкурентам трудно имитировать”.
– Вот теперь годится, – соглашаюсь я. Присоединяя все это к дереву, он замечает;
– Исходя из этой же логики, я могу присоединить это и к другой задаче: “Фирма продает свои мощности без снижения цены”. Правильно?