– Интересно, что ты разграничиваешь рынки по их НЖЯ. Но я отвечу: все равно два.
Джим кивает в знак согласия.
– А я думаю, это было бы ошибкой. Давайте посмотрим таким образом. Если мы построим только одно дерево, но с разграничением между обеими группами в соответствии с их НЖЯ, мы сможем разра ботать наше предложение таким образом, чтобы оно состояло из двух компонентов. Один будет предлагать решение для устранения всех НЖЯ, а другой – для устранения дополнительных НЖЯ. Поскольку изменения производятся на периферии, а не в самом физическом продукте, мы, скорее всего, будем смотреть на наше предложение как на один продукт. Но посмотрите на него глазами рынка. Для группы с i дополнительными ИЖЯ расширенное предложение имеет намного большую ценность. И они будут готовы заплатить более высокую цену.
– Хитро, Алекс. Так вот как ты собираешься провести сегменти рование. – Джим, похоже, доволен моим ответом. Наконец-то.
– Недурно! – продолжает Брендон одобрительно кивать головой. Я решаю, что время пришло для прямой атаки:
– То есть это значит, что вы не будете трогать мои фирмы?
– Ты все-таки настаиваешь на том, чтобы мы прекратили заниматься их продажей?
– Да. По крайней мере, на какое-то время.
– Алекс, будь реалистичен, – опять переходит Брендон на покровительственный тон. – Твой план очень нетрадиционен, и мы двумя руками за него. Но не говори, что ты не заметил в нем слабых сторон.
Во-первых, где гарантия того, что, когда ты закончишь анализировать рынок, ты не обнаружишь, что ты и твои конкуренты и так уже пытаетесь решить ключевую проблему рынка? Во-вторых, даже если окажется, что вы этого не делаете, где гарантия, что ты сможешь найти решение этой ключевой проблемы? Может оказаться, что она не будет иметь отношения к твоему предложению. В-третьих, даже если она и будет иметь отношение к твоему предложению, кто тебе сказал, что ты сможешь воплотить изменения, которые смогут оказать необходимое воздействие? А что если необходимые изменения за пределами твоего контроля или требуют глобальных изменений в самом продукте?
Теперь я понимаю, почему Брендон занимает такое влиятельное положение. Я, точно, не смог бы вот так с ходу подметить все слабые стороны Впечатляюще!
– Это совсем не означает, – продолжает он, – что мы считаем, что у тебя нет шанса на успех. Возможно, тебе удастся это сделать. Твоя типография – это как раз пример того, что такое иногда случается.
– Тогда, может, рискнете? Если у меня есть шанс, а вы не дадите мне времени» может статься, что вы продадите золотые рудники за гроши.
– Никто не отнимает у тебя твоего шанса, – говорит Джим. – Значит, так. В ближайшем будущем активно заниматься продажей твоих фирм мы не будем. К тому времени ты уже будешь знать, работает твой план или нет. В любом случае держи нас в курсе. Если окажется, что вы сможете найти эффективное решение ключевой проблемы рынка, мы будем знать, что делать. У нас не было проблемы с тем, чтобы изменить решение по типографии. Точно так же проблемы не возникнет, если ты найдешь решение для других фирм.
– Это верно, – поддерживает его Брендон. – Только не забывай держать нас в курсе. Неплохая работа, Алекс. Отличная работа.
Нет, время было потрачено не зря. Ни эта встреча, ни та кропотливая работа, которую мы проделали, чтобы разработать те идеи, которые я им предложил. Теперь все зависит от нас. Если мы продолжим использовать Мыслительные Процессы и претворим в жизнь решения, разработанные на основе здравого смысла, мы непременно выиграем.
Я не боюсь тех слабых сторон, о которых говорил Брендон. Мы их отлично знаем, мы сами определили их в процессе анализа. Я думаю, мм знаем, как с ними справиться.
Сделать анализ было непросто. Построение логических деревьев – это кропотливая и временами нудная работа. Все яркие моменты открытий замурованы в сухости “если… то,…”. Мы с Доном не поднимали головы два дня, чтобы прийти к таким очевидным теперь заключениям. Я до мельчайших деталей помню, как это происходило.
20
Я приезжаю в офис раньше Дона.
Чтобы не терять время, вытаскиваю из угла доску с большим блоком бумаги, нахожу чистый лист и достаю из кармана толстую пачку листиков для заметок, которые можно прикреплять к бумаге. На одном пишу: “Фирма продает свои мощности без снижения цены”, на другом: “Фирма имеет явное доминирующее конкурентное преимущество” – и приклеиваю их вверху листа.
– Неплохие задачи. Доброе утро, – здоровается Дон, входя в комнату.
– Привет, -отвечаю я и начинаю писать на следующем листике.
– Кофе? -спрашивает он.
– Было бы неплохо, – я приклеиваю листик внизу страницы и вслух читаю: “Фирма предпринимает действия, значительно повышающие в восприятии рынка стоимость ее продуктов”, Что это? Предмет сегодняшнего анализа?
– В некотором роде, – соглашаюсь я и беру у него из рук чашку с кофе. – Кроме того, это инъекция, которую я вывел из тучи. – Увидев выражение его лица, я спешу добавить: – Конечно, это не так уж много, но это наша отправная точка.
– Ты называешь это отправной точкой? – В голосе Дона явно звучит удивление. – По-моему, похоже на конечную.