Одержимость обслуживанием
Хотя в данном случае речь идет не о компании, нашей излюбленной иллюстрацией близости к клиентам является пример продавца автомобилей Джо Жерара 2. Каждый год, на протяжении одиннадцати лет подряд, ему удается продавать больше новых легковых автомобилей и грузовиков, чем любому другому продавцу в мире. По сути, Джо обычно продает за год примерно в два раза больше автомобилей, чем любой из тех, кто оказывался на втором месте. Объясняя свой секрет успеха, Джо говорит “Каждый месяц я рассылаю свыше тринадцати тысяч карточек”.
Почему мы призываем вас следовать примеру Джо? Потому что его успех объясняется тем же, чем объясняется успех IBM и многих других успешных компаний, — высоким уровнем обслуживания и особенно послепродажного обслуживания. Джо отмечает: “Я делаю то, чего не делают многие продавцы. Я уверен, что подлинная продажа начинается после собственно факта продажи, а не до него… Едва клиент отправится домой со своей покупкой, а мой сын уже составляет ему благодарственное письмо”. Джо и через год лично отстаивает интересы каждого своего клиента перед менеджером по обслуживанию. Иными словами, он поддерживает контакты со своими клиентами.
Клиенты Джо, купив у него автомобиль, уже не забудут его — во всяком случае, он не даст им забыть о себе! Каждый месяц на протяжении всего года они получают от него письма. Письмо запечатывается в обычный конверт, правда, каждый раз Джо выбирает другой размер и цвет конвертов. “Мои письма вовсе не похожи на тот “почтовый мусор”, который наводняет почтовые ящики людей и который они выбрасывают, даже не распечатывая, — убежден Джо. — В моем письме клиенту сразу же бросится в глаза обращение, написанное большими буквами: Дорогой мой клиент! Затем он прочитает: Джо Жерар желает Вам счастливого Нового года!” В феврале Джо поздравляет своих клиентов с днем рождения Джорджа Вашингтона, а в марте — с Днем св. Патрика. Клиенты обожают получать поздравительные открытки. Джо хвастается: “Если бы вы знали, как они потом благодарят меня за эти открытки!” 3.
Если все эти 13000 карточек, которые Джо в течение года отправляет своим клиентам, рассматривать вне определенного контекста, тогда к ним можно было бы относиться как к очередному маркетинговому трюку. Однако подобно действиям большинства успешных компаний, эти действия Джо кажутся продиктованными вполне искренней заботой о клиентах . Джо продолжает: “Кухни самых известных ресторанов нашей страны источают подлинную любовь и заботу о клиентах. … И когда я продаю автомобиль, я хочу, чтобы клиент уходил от меня с таким же ощущением, с каким он мог бы выйти из такого ресторана”. После продажи автомобиля забота Джо о благе своего клиента не заканчивается: “Когда клиент обращается ко мне по вопросу обслуживания, я буквально лезу из кожи вон, чтобы клиент был доволен. Более того, я кажусь себе врачом. Ведь если в автомобиле клиента случаются какие-то неполадки, которые я должен помочь ему устранить, для меня это означает почти то же самое, что вылечить больного”. Более того, к каждому из клиентов у Джо индивидуальный подход. Он не мыслит статистическими категориями. Напротив, он подчеркивает, что “продает конкретный автомобиль конкретному человеку” и несет личную ответственность перед этим человеком. “Я вовсе не отношусь к своим клиентам, — говорит он, — как к надоедливым мухам или досадной помехе, отвлекающей меня от более важных дел. Они — мой хлеб (и масло на этот хлеб)”. Мы начали этот раздел с рассказа о Джо, поскольку его действия полностью отвечают представлениям самих клиентов о том, как должен действовать идеальный продавец.
“Однажды я присутствовал на встрече менеджеров по продажам с г-ном Уотсоном-старшим, — говорит Гордон Смит, бывший сотрудник компании Memorex, недавно вышедший на пенсию. — Цель этого собрания заключалась в том, чтобы выяснить некоторые проблемы клиентов. На столе лежали восемь или десять стопок бумаг, в которых указывалось на источник проблем: производственные проблемы, технологические проблемы и т. п. Терпеливо выслушав выступавших, г-н Уотсон, человек довольно внушительной комплекции, подошел к столу и легким движением руки смахнул все бумаги на пол. Оглядев растерянные лица присутствующих, он сказал: “Не вижу здесь никаких проблем. Точнее говоря, есть только одна проблема: некоторые из нас не уделяют достаточного внимания клиентам”. Уотсон решительно повернулся и вышел из комнаты, оставив присутствующих размышлять над тем, кто из них является первым кандидатом на увольнение”.
В книге A Business and Its Beliefs Томас Дж. Уотсон обсуждает идеи, которые помогли создать его компанию. Он высказывает следующее убедительное соображение по поводу обслуживания.
Своевременное, качественное обслуживание стало в IBM почти рефлексом… Много лет тому назад одно из набранных жирным шрифтом рекламных объявлений IBM гласило: “IBM — это обслуживание”. Мне неоднократно предоставлялась возможность убедиться в том, что это была наша лучшая реклама. В ней было предельно четко сформулировано кредо нашей компании. Мы хотим быть лучшей в мире компанией по качеству обслуживания, предоставляемого нашим клиентам… Контракты IBM всегда предполагали не аренду, а обслуживание машин, т. е. речь в этих контрактах шла об оборудовании как таковом и постоянном оказании консультационных услуг персоналом IBM 4.