JIM CAMP
START
WITH
NO
THE NEGOTIATING TOOLS THAT THE PROS DONT WANT YOU TO KNOW
CROWN BUSINESS
NEW YORK
ДЖИМ КЭМП
СНАЧАЛА
СКАЖИТЕ
“НЕТ”
СЕКРЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ
ДОБРАЯ КНИГА
МОСКВА 2003
УДК 159.9 ББК 87.774 К 74
Кэмп Д.
К 74 Сначала скажите “нет”: секреты профессиональных переговорщиков. – М.: ООО “Издательство “Добрая книга”, 2003. – 272 с. ISBN 5-98124-009-1
Перевод: А. Стативка Литературный редактор: М. Драпкина Корректор: А. Назаревская Дизайн и верстка: А. Илюнин
Издательство “Добрая книга”
Телефон для оптовых покупателей: (095) 112-01 -87. Адрес для переписки/e-mail: mail@dkniga.ru Адрес нашей страницы http://www.dkniga.ru
1/# Книга издана при содействии
1\Ъ ОАО “НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОСМИЧЕСКИЙ БАНК
Права на издание книги на русском языке получены при содействии литературного агентства “СИНОПСИС”
Все права защищены. Любое копирование, воспроизведение, хранение в инфор¬мационных системах или передача в любой форме и любыми средствами – элект¬ронными, механическими, посредством фотокопирования, записи или иными -любой части этой книги запрещено без письменного разрешения владельцев ав¬торских прав.
Сделано в России. © James R. Camp, 1998.
ISBN 5-98124-009-1 © ООО “Издательство “Добрая книга”, 2003 – перевод и оформление.
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Стратегия “выиграть-выиграть” — верное средство проиграть переговоры……………………….. 11
1 САМАЯ СЛАБАЯ ПОЗИЦИЯ НА ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
Нужда?Никогда!……………………………. 33
2 “ЭФФЕКТ КОЛОМБО”
Секрет позиции “не в порядке”…………………. 47
3 СНАЧАЛА СКАЖИТЕ “НЕТ”
Решения — двигатель переговоров……………… 55
4 ФУНДАМЕНТ УСПЕХА
В чем состоит ваша миссия…………………… 81
5 НЕ ПЫТАЙТЕСЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
Сконцентрируйтесь на своем поведении
и действиях………………………………. 101
6 ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ
Движущие силы переговоров: вопросы…………. 113
i
7 КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ
Движущие силы переговоров:
“горючее” системы Кэмпа……………………. 127
8 УСПОКОЙТЕ СВОИ МЫСЛИ, ОСВОБОДИТЕ СОЗНАНИЕ
Никаких ожиданий, никаких предположений,
никакой болтовни………………………….. 147
9 УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ “БОЛИТ”, И ОПИШИТЕ ИМ ЭТУ БОЛЬ
Работайте с реальной проблемой противника……. 769
10 ЧТО ТАКОЕ “БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ” И КАК ЕГО СОСТАВИТЬ
Значение времени, энергии, денег и эмоций……… 189
11 ИГРА В ПРЯТКИ
Узнайте, кто принимает решения………………. 211
12 РАЗРАБОТАЙТЕ ПОВЕСТКУ ДНЯ И СЛЕДУЙТЕ ЕЙ
Победить хаос…………………………….. 223
13 ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ НАСТАИВАЕТЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ
Остерегайтесь соблазнов PowerPoint…………… 241
14 САМЫЙ ВАЖНЫЙ УРОК ЖИЗНИ
Единственная гарантия долгосрочного успеха……. 253
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ТАНЦУЙТЕ С ТИГРОМ!
Тридцать три простых правила………………… 259
БЛАГОДАРНОСТИ …………………………267
ОБ АВТОРЕ………………………………271
Моей жене Патти
I
ВВЕДЕНИЕ
Стратегия s -ыиграть-выиграть”* — верное средство проиграть переговоры
Часто ли за два последних десятилетия вам приходилось читать о парадигме “выиграть-выиграть” или слышать эту фразу?
Думаю, тысячи раз. Знаю, этого вполне достаточно. В нашей культуре этот термин превратился в избитую фразу, став един¬ственной допустимой парадигмой любого межличностного взаи¬модействия. В бизнесе, например, его притягательность основа¬на на простом утверждении: ни одна компания не имеет права узурпировать рынок только потому, что занимает доминирующие позиции в своей области. Мы свято верим, что достичь общего
* Принцип “выиграть-выиграть” (win-win) — распространенная модель пере¬говоров, возникшая в 80-х годах одновременно с одноименным принципом взаимовыгодного сотрудничества. Основные положения модели таковы: лю¬бая ситуация на переговорах может привести либо к неудаче для обеих сто¬рон (ситуация “проиграть-проиграть”), к выигрышу одной стороны за счет другой (ситуация “выиграть-проиграть”), либо к выигрышу обеих сторон (си¬туация “выиграть-выиграть”), когда в полной мере учитываются интересы каждой из сторон и каждый участник переговоров получает желаемое. По¬следний сценарий считается наиболее предпочтительным и эффективным. Чтобы переговоры развивались по сценарию “выиграть-выиграть”, обе сто¬роны должны следовать определенным принципам: не вести позиционный торг; делать разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами (то есть не “переходить на личности”); сосредоточиться на дей¬ствительных интересах сторон, а не на жестких позициях; изобретать взаи¬мовыгодные варианты и настаивать на использовании объективных крите¬риев Благодаря своей гуманности и приверженности этическим принципам подход приобрел множество последователей. — Прим. пер.
процветания, действуя по модели выиграть-выиграть и учиты¬вая интересы каждой из сторон, все же возможно.
И какой же замшелый консерватор после таких прекрасных и возвышенных слов посмеет не согласиться с тем, что на пере¬говорах должна использоваться модель “выиграть-выиграть”? Например, такой как я. Почти двадцать лет я провожу семина¬ры и тренинги по проблемам ведения переговоров. Мой опыт убедил меня, что если в качестве основы для успешных перего¬воров мы используем подход “выиграть-выиграть”, то почти на¬верняка движемся в неверном направлении: в бизнесе, в лич¬ной жизни и в любой другой области. Эту книгу и мою систему в целом следует рассматривать как критику подхода “выиграть-выиграть” и всех его разновидностей. В качестве заголовка я мог выбрать множество положений своей системы, но выбрал это: “Сначала скажите “нет”. Я сделал это намеренно, чтобы подчер¬кнуть свое глубокое несогласие с моделью “выиграть-выиграть”, которая подспудно заставляет говорить “да” как можно быст¬рее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Та¬кие переговоры — самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу.