Так же, как и поиск тех, кто принимает решения, этот шаг может показаться незначительным вопросом повестки дня, но, поверьте мне, это не так. Он защитит вас от неоправданных пред¬положений (кроме багажа у вас и не должно быть никаких пред¬положений). Он даст вам возможность сформировать повестку дня для следующей встречи или разговора. И конечно, то, что “произойдет потом”, должно быть согласовано с противником и проверено три раза.
Вывод
Логика проста: создавая повестку дня, вы проясняете, каковы ваши позиции. Переводя повестку дня в действие, вы укрепляете свои позиции.
240 I Сначала скажите “нет”
ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ЖЕ НАСТАИВАЕТЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИИ…
Во многих областях бизнеса и, следовательно, на многих пере¬говорах презентация — мероприятие формальное. Его цель — похвастаться своим продуктом или услугами, их особенностями, преимуществами и ценами и формально попросить ответа: вот моя “штуковина”, вот что она может делать, вот почему она на¬много лучше любых других “штуковин” на рынке, вот сколько она стоит, сколько штук вы хотите купить прямо сейчас? Такое шоу “говорит и показывает” часто следует в ответ на запрос клиента, и мое отношение к презентациям, возможно, противоречит об¬щепринятым взглядам. К огорчению некоторых моих клиентов, я искренне считаю, что презентация — та часть базовой теории переговоров подхода “выиграть-выиграть”, которую “старая шко¬ла” ведения переговоров может считать исключительно важной и которая в действительности не имеет почти никакого значения. Гораздо чаще я видел, как презентация определенно наносила вред позиции ее автора на переговорах или оказывалась даже фаталь¬ной для него. Вместо этого я утверждаю: самая лучшая презента¬ция, которую только можно представить, — та, которой ваш про¬тивник никогда не увидит. Я с удовольствием еще раз повторю это утверждение: самая лучшая ваша презентация — та, которой ваш противник никогда не увидит.
16-478
Пытаясь защитить эту позицию, я задаю следующие наводя¬щие вопросы. Случалось ли так, что вы напрасно ждали и надея¬лись, когда продавец, агент или кто угодно помолчит хоть пять минут и позволит вам самостоятельно обнаружить, в чем состоит для вас ценность его предложения? Часто ли вам случалось зай¬ти в магазин, где продавец немедленно прилипал к вам как бан¬ный лист? Думаю, довольно часто. Большинство из нас предпоч¬ли бы сначала самостоятельно осмотреться, а попросить помощи и задать вопросы позже, когда мы к этому уже готовы. Случалось ли хоть раз, чтобы после участия в формальной презентации вы сразу же почувствовали желание немедленно действовать? Го¬тов поспорить, такого не было никогда. В лучшем случае презен¬тация — это пустая формальность; или, что более вероятно, просьба о презентации нередко оказывается коварной уловкой, заставляющей противника “рассыпать бобы” без всякой цели.
Если вы действуете в рамках своей системы, если вы создали видение ситуации и успешно описали противнику его боль, то сделали тем самым самую удачную презентацию.
Один из моих лучших клиентов сначала был столь же скепти¬чески настроен по отношению к моей системе, как и остальные. Я даже не понимаю, почему он решил продолжать работать со мной. Ему казалось, что моя система настолько противоречит здравому смыслу, что некоторым образом относится к контркультуре, а он — не тот парень, который ей симпатизирует. Но он пришел ко мне для того, чтобы стать непревзойденным мастером переговоров. Он занимается недвижимостью, где запросы о предложениях практи¬чески стандартны — только не для него. Не имеет значения, с кем он работает, ведет ли он переговоры с городским муниципалите¬том или с японской корпорацией. Если он описывает противнику ясную картину его боли, за которой следует видение, ему не при¬ходится делать никакой формальной презентации. Этот человек хорошо умеет проводить переговоры, но он — не волшебник. Если моя система успешно работает для него, она может успешно рабо¬тать для любого, кто функционирует в сфере недвижимости.
Каков основной принцип моей системы? Чему мы должны уделять основное внимание на переговорах? Миру вашего про¬тивника. Ради этого мы задаем открытые вопросы, и, отвечая на
242 I Сначала скажите “нет”
них, противник начинает видеть ситуацию все более и более ясно. Мы никому ничего не доказываем, помните об этом. Противник должен увидеть все сам. Но что делает большинство авторов пре¬зентаций? Они пытаются доказать противнику не только что-то важное для него, но все и сразу и надеются, что он согласится со всем этим. Презентация по определению заставляет противника включать свой интеллект. Но когда противник включает интел¬лект, он начинает возражать, не так ли? Подумайте, разве ваш собственный опыт не подтверждает мою правоту? Когда кто-то делает для вас презентацию, у вас возникает импульс возражать, выискивать ошибки и промахи, и вы всегда их находите. Класси¬ческая презентация служит только для того, чтобы создавать воз¬ражения, и в итоге ее автор начинает отвечать на вопросы, вместо того, чтобы их задавать.
Когда на семинарах я формулирую вопрос о презентациях именно таким образом, я вижу, что многие в аудитории начина¬ют кивать головами. Они понимают: я знаю, о чем говорю.