□ Мы хотим выслушать ваше мнение относительно нашего предложения об изменении цен.
□ Мы хотим провести встречу, чтобы обсудить последние из¬менения в вашем предложении.
□ Мы хотим, чтобы вы полностью поддержали наш план.
□ Мы хотим, чтобы вы объективно сравнили наши условия с условиями наших конкурентов.
□ Мы хотим, чтобы вы поняли, что изменения в этой области происходят очень быстро, и увидели, куда приведет вас в бу¬дущем ваше решение по поводу такой ценовой политики.
□ Мы хотим получить от вас ясную и полную картину того, что именно вам от нас нужно на этой стадии переговоров.
Разработайте повестку дня и следуйте ей I 237
□ Мы хотим запланировать встречу с президентом — един¬ственным человеком, который принимает решения в этой компании.
□ Мы хотим, чтобы вы провели для нас демонстрацию вашего продукта.
□ Мы хотим, чтобы вы гарантировали нам, что ваши запасы материалов и производственные линии соответствуют интен¬сивному графику работ.
□ Мы хотим получить ваш отчет по срокам выполнения работ.
□ Мы хотим получить финансовый отчет.
□ Мы хотим получить ваше резюме.
□ Мы хотим получить первый вариант контракта.
□ Мы хотим, чтобы вы предоставили нам больше времени для ответа на ваш запрос.
□ Мы хотим узнать, когда вы ответите на наш запрос.
Список может быть бесконечным и составлять много страниц только для одних сложных переговоров. Прекрасное упражне¬ние — сесть и подумать о типичных переговорах в вашей области, если такие, конечно, существуют, и составить список всех жела¬ний, возникающих у вас в ходе этих переговоров. Полный список будет довольно длинным.
Теперь я хочу более подробно рассмотреть приведенный выше список, потому что эти желания недостаточно прояснены. Подумайте, что влечет за собой каждое желание? Решение про¬тивника, конечно. Это — само собой разумеется, ведь любой про¬гресс зависит от решений. Поэтому я хочу, чтобы на переговорах вы рассматривали каждое желание с точки зрения решения, ко¬торое требуется от противника для удовлетворения этого жела¬ния. Конечно, этим решением всегда может оказаться “нет”. Вы предоставляете противнику все возможности сказать “нет”. Кро¬ме того, вас настораживает любое “да” и чрезвычайно насторажи¬вает любое “может быть”.
Итак, мы можем изменить этот список таким образом:
238 I Сначала скажите “нет”
□ Мы хотим, чтобы вы отклонили или разделили наши взгляды на наш бизнес и на то, как должны продвигаться переговоры.
□ Мы хотим знать, воспринимаете ли вы нашу компанию как заинтересованную в вашем успехе или нет.
□ Мы хотим, чтобы вы отклонили или приняли наше предло¬жение об изменении цен.
□ Мы хотим, чтобы вы назначили встречу для обсуждения последних изменений в вашем предложении или отказались от нее.
□ Мы хотим знать, оказываете вы полную поддержку нашему плану или нет.
□ Мы хотим, чтобы вы предоставили нам на рассмотрение от¬чет по срокам или отказались это сделать.
□ Мы хотим, чтобы вы предоставили нам больше времени, что¬бы ответить на ваш запрос, или отказались это сделать.
Это — полезное упражнение, оно поможет вам понять, что каж¬дое ваше желание действительно требует от противника реше¬ния. Описывая свои желания с точки зрения решений противни¬ка, вы дисциплинируете себя и еще глубже проникаете в его мир — а это, конечно же, основной принцип всей моей системы.
В большинстве переговоров наступает момент, когда какие-то ваши решения будут выражаться в цифрах — цены, количе¬ства, — но всегда помните, что цифры — это ограничения. Избе¬гайте цифр, пока не придет их время. (Самый свежий пример: на переговорах с крупным заказчиком один мой новый клиент, еще не знакомый с системой Кэмпа, назвал цену в 185 долларов за единицу своей продукции. Тот же клиент, уже вступив в эру Кэм¬па, получил цену в 290 долларов за единицу той же продукции. Подобные истории происходят гораздо чаще, чем вы можете себе представить.)
Как покупатель, вы не хотите знать цену продавца на первой встрече, если только это не чрезвычайно простые переговоры. Как продавец, вы не хотите знать на первой встрече, сколько, по сло¬вам заказчика, он готов заплатить. Желания идут в одной упряжке с другими принципами моей системы. Ваши первые желания бу-
Разработайте повестку дня и следуйте ей I 239
дут касаться общей картины: возможно, это багаж вашего против¬ника и, конечно, его видение, его боль, нужды и бюджет.
Что же произойдет потом…
Последний пункт повестки дня — “Что произойдет потом”. Сколь¬ко раз на переговорах вы предполагали, что, когда другая сторо¬на говорит “Перезвоните нам”, она именно это и имеет в виду? Но когда вы перезванивали, противник был занят, и вы не могли до него добраться. Слишком часто неопытный участник перего¬воров принимает отговорки, например, “Я свяжусь с вами через несколько недель”, а потом понимает, что ему просто морочили голову светской беседой. В такой ситуации он чувствует себя не¬удобно, меняет тему разговора, делает предположения и не за¬канчивает работы. Такое происходит постоянно, потому что в за¬ключительные моменты встречи или телефонного звонка мы тонем в эмоциях. Но вам придется научиться заботиться о деле, тщательно согласовывая то, что произойдет потом.