Почему? Вы будете ставить перед собой адекватные цели — поведение и действия, которыми можно управлять. Контролиро¬вать нужду, задавать хорошие вопросы, быть “не в порядке”, го¬ворить и поощрять “нет”, освобождать сознание: все это адекват¬ные поведенческие цели. В пятой главе я говорил о ежедневных отчетах, которые ведут мои клиенты, чтобы контролировать свое поведение и эмоции, влияющие на процесс переговоров. Такая критическая оценка поведенческих целей помогает нам точно выявлять свои слабые стороны, развивать сильные стороны и повышать самооценку. Это помогает нам оценить, как мы расхо¬дуем свое время, как усваиваем новый материал, каких результа¬тов достигаем на переговорах.
Я настоятельно прошу вас начать вести ежедневный отчет, дневник, в котором вы спрашиваете себя, как часто и насколько эффективно вы контролировали свои потребности, были “не в
Танцуйте с тигром! I 261
порядке”, говорили “нет” и поощряли отказы, заботились о про¬тивнике, использовали контрвопросы, технику “3 +” и “связки”, задавали открытые вопросы, делали записи, приняли к сведению неудачное решение противника и исправили его своим последу¬ющим удачным и контролировали свои эмоции. Я понимаю, что мне легко выдвигать такие требования, а вам — планировать их исполнение, но в сегодняшнем беспокойном мире делать это по-настоящему очень трудно. Я не питаю никаких иллюзий по это¬му поводу и, как заочный тренер, не имею на вас никакого влия¬ния и не могу контролировать ваши действия, а тем более к чему-то вас принуждать. Но если вы будете делать все эти упраж¬нения, ваша работа окупится с лихвой.
Испытайте систему Кэмпа
Итак, на первой стадии вы просто осваиваетесь в использовании основных принципов, основных целей, приемов поведения и дей¬ствий. И конечно, вы постоянно платите вперед, повышая свою самооценку. Как долго продлится эта стадия? Понятия не имею. Однако сколько бы времени вам ни понадобилось, чтобы перей¬ти ко второй стадии, нужно чувствовать себя для этого достаточ¬но свободно. Вы переходите от “тест-драйва” к “самостоятельно¬му выезду”, если такая метафора уместна: вы готовы применить мою систему в определенных переговорах. Я выбрал бы простую ситуацию, в которой вы и так чувствуете себя комфортно, воз¬можно, не самую ответственную из всех, которые имеются в на¬личии. Я бы сказал самому себе: “Давай применим здесь систему Кэмпа и просто посмотрим, что произойдет”.
Вы не ожидаете, что будете вести себя идеально и не сделаете ни одной ошибки; ваша нужда — под контролем. Я предлагаю на¬чать эти первые “тестовые” переговоры с процесса, состоящего из пяти шагов.
Во-первых, убедитесь, что у вас есть хорошая, сильная мис¬сия, которая обращается к миру вашего противника и выражена так, чтобы помочь ему увидеть и решить, каковы преимущества и особенности вашего продукта, услуги или чего-либо еще, что он желает приобрести (см. главу 4-ю).
262 I Сначала скажите “нет”
Во-вторых, убедитесь, что знаете, в чем состоит реальная боль противника — реальная причина, по которой он ведет перегово¬ры. Вы задаете вопросы и создаете видение (см. главу 9-ю).
В-третьих, оцените все вовлеченные в переговоры статьи бюджета — время и энергию, деньги и эмоциональные вложения — и для вас, и для противника. Никогда не забывайте об этих стать¬ях бюджета, все время держите их под контролем и наблюдайте, как они влияют на решения обеих сторон (см. главу 10-ю).
Четвертое, убедитесь, что имеете дело с теми, кто на самом деле принимает решения (см. главу 11-ю).
Пятое, не делайте ни одного телефонного звонка, не пишите ни одного письма по электронной почте, предварительно не со¬ставив повестки дня — плана — для этого звонка или письма (см. главу 12-ю).
Я расставляю эти действия в порядке от первого к пятому, но вы можете делать несколько вещей одновременно. Устанавливая адекватные рамки для этих переговоров, ни на секунду не забы¬вайте о поведенческих целях, которыми занимались на первой стадии. Вы освобождаете свое сознание, задаете открытые вопро¬сы и так далее. Все это — части одного целого.
Время от времени вам нужно будет отходить в сторону и подво¬дить итоги, и не только тому, насколько успешно вы каждый день следовали своим поведенческим целям, но и итоги этих конкрет¬ных переговоров в целом. Делайте это не спеша и с легким сердцем. Вы ожидаете, что будете чувствовать себя неудобно, когда говорите “нет”. Вы можете так привыкнуть к “говорильне” на переговорах, что теперь отчаянно пытаетесь выяснить, какова повестка дня для этой встречи. Но вы также начинаете убеждаться: если на каждой стадии переговоров вы концентрируетесь на том, что можно конт¬ролировать, например на повестке дня, вы продвигаете переговоры — может быть, быстро, может быть, медленно, но вперед. Возможно, что этого не происходит и переговоры движутся в никуда. Если это так, у вас есть инструменты, позволяющие выяснить почему. Мо¬жет быть, ваша миссия неадекватна? Вы действительно понимаете, в чем состоит боль противника? А он сам это понимает?
Постепенно вы начнете чувствовать, что фрагменты голово¬ломки становятся на свои места. Так или иначе, данные перего-