Я был бы счастлив, если бы это случилось! Такие перегово¬ры развивались бы прекрасно. Обе стороны исходили бы из адек¬ватных заявлений о миссии и ставили бы перед собой адекват¬ные цели. Обе стороны выложили бы свои карты на стол уже в самом начале переговоров. Обе стороны быстро говорили бы “нет”, а потом объясняли бы почему. Нам не приходилось бы при¬бегать к контрвопросам и “связкам”, чтобы выпытывать инфор¬мацию и получать конкретные ответы. Нам не понадобилось бы “травить леску”, чтобы охладить эмоции кого-либо из участни-
ках говорить за столом переговоров I 145
ков. “Горючее” — это средства, позволяющие получить всю нуж¬ную информацию и обеспечить конструктивное развитие пере¬говоров. Если оба противника обучены системе Кэмпа, такое раз¬витие происходит почти само собой.
146 I Сначала скажите “нет”
УСПОКОЙТЕ СВОИ МЫСЛИ, ОСВОБОДИТЕ СОЗНАНИЕ
Никаких ожиданий, никаким прс никакой болтовни
В моей системе термин “освобождать сознание” несет нагруз¬ку на глаголе — части речи, обозначающей действие. На пе¬реговорах мы активно освобождаем свое сознание, чтобы создать пустое пространство в своем разуме. Благодаря этому наш разум очищается и готов воспринимать новую информацию, новые ус¬тановки, новые эмоции и еще что угодно новое, чем противник вольно или невольно освещает наш путь. Только освободив со¬знание, мы можем ясно увидеть, что в действительности проис¬ходит на этих переговорах — что на самом деле ими движет, в чем противник на самом деле нуждается.
Освобождение сознания — основной поведенческий навык, который вам придется тренировать снова, снова и снова: чтобы переговоры были успешными, это должно стать привычкой. Что¬бы научиться освобождать сознание, вам, возможно, придется избавиться от некоторых привычек, которые вы можете считать полезными, но которые гораздо более вредны, чем вы можете себе представить. Я уже останавливался на некоторых опасностях проявления нужды. Еще одна опасность любой нужды состоит в том, что она мешает освобождать сознание. Точно так же этому мешают страх услышать “нет” и страх потерпеть неудачу. Оче¬видно, стремление некоторых из нас “знать все” тоже мешает ос-
ю*
вобождать сознание, потому что, если мы все знаем, то зачем ут¬руждать себя и слушать других?
Чтобы освободить сознание, от подобного негативного пове¬дения необходимо отказаться. Как только мы научимся освобож¬дать сознание, мы становимся настолько сосредоточенными и проницательными, что иногда буквально чувствуем, будто выш¬ли из своего тела, отошли в угол и со стороны наблюдаем за соб¬ственными переговорами. Удивительное, пьянящее чувство.
Способность освобождать сознание непосредственно связана со способностью избавляться от ожиданий и предположений — это два крайне неприличных слова в моей системе ведения переговоров, настоящие табу. По своей природе мы, люди, переполнены ожида¬ниями и предположениями. На переговорах нужно научиться рас¬познавать и устранять их, так как они могут сильно вам навредить.
Позитивные ожидания убийственны
Часто ли вам приходилось слышать от противника такие заяв¬ления:
“Ваше предложение выглядит очень привлекательно”.
“Это именно то, что нам нужно”.
“Превосходно”.
“Давайте объединимся и доведем это дело до конца”.
“Ребята, вы появились как раз вовремя. Вы нам нужны!”
“Как вы думаете, сможете ли вы поставить пять тысяч еди¬ниц продукции к следующему месяцу?”
“Ничего страшного, это можно исправить”. “Вы обратились как раз по адресу”.
“Это великолепно и полностью соответствует тому, чего мы хотим достичь”.
С помощью подобных заявлений — а их вариации бесконечны, и любой опытный деловой человек может засыпать вас ими до бро¬вей, — противник вызывает у вас позитивные ожидания, застав-
148 I Сначала скажите “нет”
ляет надеяться, что сделка будет совершена. Если вы попадетесь на эту удочку, он тут же получит контроль над ситуацией и вос¬пользуется всеми преимуществами этой позиции.
“Ваше предложение выглядит очень привлекательно”. Когда новичок с другой стороны стола слышит такое заявление, он начи¬нает мысленно считать свою прибыль, И тут противник наносит удар ниже пояса: “Какова ваша цена с учетом скидок?” Новичок произносит какие-то цифры, и вот он уже пойман на удочку про¬тивника на весь дальнейший период, если только он не ас в облас¬ти переговоров. А он — не ас, иначе он не назвал бы цену на такой ранней стадии переговоров, еще до того, как получил хоть какую-то информацию. Подобное происходит сплошь и рядом.
Недавно я в качестве “играющего тренера” принимал учас¬тие в одних переговорах. Команда противника заявила, что хочет получить от нас самую низкую оптовую цену на партию в трид¬цать три тысячи единиц нашей продукции. Все присутствующие на этих переговорах знали, что стартовая цена этой довольно до¬рогой штуковины около 1000 долларов за единицу. Противник сообщил моему клиенту, что, хотя он знает и других поставщи¬ков этой продукции, на самом деле он хочет отдать весь заказ нам, потому что это даст ему возможность получить самую приемле¬мую цену. Что происходит, когда участник переговоров чует за¬пах такого огромного заказа? Если мы неосмотрительны, первое, о чем мы думаем, — это сумма в 33 миллиона долларов. Даже с учетом значительных скидок, даже для большой транснациональ¬ной корпорации это серьезные деньги. Если компания создана недавно, заключить такую сделку было бы триумфом для любого участника переговоров. Если бы мы не были осмотрительны, наше сознание тут же было бы замутнено позитивными ожиданиями. И это именно то, чего в данном случае добивалась команда про¬тивника — создать у нас позитивные ожидания.