Мало того, что ваша работа не заканчивается после этого сеан¬са переговоров: она не заканчивается и после того, как договор под¬писан и на нем поставлены печати. Подписание контракта — про¬сто еще одно решение. Но так ли это? Контракты постоянно нарушаются, особенно с новичками. Большинство контрактов вле¬чет за собой обязательства для обеих сторон. Было достигнуто со¬гласие что-то сделать. Какие-то товары или услуги должны быть проданы, изменены или предоставлены по бартеру одной сторо¬ной, другой стороной или обеими сторонами. Что-то должно про¬изойти, даны какие-то гарантии. Так что открывайте шампанское,
248 I Сначала скажите “нет”
теперь вы это заслужили, но никогда не теряйте бдительности. Будьте готовы к дальнейшим переговорам. Как показывает исто¬рия последнего тысячелетия, слишком часто сохранить мир намно¬го важнее и обычно гораздо труднее, чем подписать мирный дого¬вор. Вот в чем смысл шага подготовки к завершению.
Этап подготовки к завершению также относится и к тому, как закончить переговоры, на которых не было заключено соглаше¬ния. Так случается и в области прямых продаж, и в переговорах по поводу слияния корпораций, где речь идет о миллиардах дол¬ларов. У вас есть бюджет переговоров, у вас есть миссия, но эта сделка просто не состоится. Наконец это становится ясно. Вы решаете, что пришло время уходить. В таких обстоятельствах я рекомендую спокойно и вежливо сказать: “Благодарю, у меня нет к вам никаких претензий, может быть, получится в следующий раз”. На мой взгляд, исчезнуть незаметно намного более эффек¬тивно, чем сжигать мосты. Мне всегда больно видеть, как клиен¬ты сжигают мосты, даже если они очень расстроены. Во-первых, они демонстрируют этим свою нужду. Они не чувствовали бы искушения сжигать мосты, если бы не сделали так много эмоци¬ональных вложений. Кроме того, кто знает, что произойдет в бу¬дущем? В конце концов, кардинальные изменения взглядов или мнений — не такая уж редкость. Я просто не вижу никаких пре¬имуществ сжигания мостов, кроме возможности ненадолго оп¬равдать себя, и подобная нужда не слишком хороша, по крайней мере, в моей системе.
Вот еще одна история о важности шага подготовки к завер¬шению переговоров, довольно длинная, но очень показательная. Один из моих первых учеников, Эрик, был исключен из коллед¬жа и начал работать, как и его отец, в области пенсионного стра¬хования; эта сфера предъявляет действительно суровые требова¬ния к умению вести переговоры. Одной из первых клиенток Эрика была пожилая дама, которая жила в доме престарелых. Он обна¬ружил боль этой дамы — у нее в банке лежала треть миллиона долларов, и помог ей увидеть эту боль — выгодно вложив свои деньги, она могла заработать еще столько же. Он создал бюджет переговоров, понял особенности ее процесса принятия решений и установил повестку дня, с помощью которой пытался помочь
Если вы все же настаиваете на презентации… I 249
этой женщине самостоятельно обнаружить собственную боль. Когда коммерческий директор Эрика выяснил, какая сумма об¬суждается на переговорах, он пришел в возбуждение (манера всех коммерческих директоров) и настоял на том, чтобы пойти на пе¬реговоры вместе с Эриком и помочь ему заключить сделку. Эрик немедленно провел отдельные переговоры с коммерческим ди¬ректором: он может пойти на эти переговоры, но только в том случае, если будет держать рот на замке. Ведь директор ничего не знал о системе переговоров Эрика и мог разрушить всю сделку.
Переговоры начались по плану и шли чрезвычайно удачно для нашего девятнадцатилетнего участника и его шестидесяти¬семилетней противницы. Она решила выписать Эрику три чека на 100 тысяч долларов каждый. В этой точке Эрик сделал имен¬но то, что называется шагом подготовки к концу, использовал принцип “никогда не завершайте сделку”, применил технику “3 +” и проявил заботу: он трижды проверил решения своей пред¬полагаемой клиентки и спросил ее: “Вы уверены, что хотите сде¬лать именно это? Я не хочу, чтобы вы это делали, если не увере¬ны, что действительно хотите поступить так”. Он дал клиентке все мыслимые возможности сказать “нет”. Как и следовало ожи¬дать, коммерческий директор начал перебивать, но Эрик пнул его ногой под столом.
Теперь пусть сам Эрик продолжит рассказ, как он позже из¬ложил его мне:
“Джим, я чувствовал себя совершенно свободно, но думал, что моего коммерческого директора хватит удар. У него не было ни малейшего представления о том, что я делаю. Он не видел, что я готовлюсь к следующему сеансу переговоров. Конечно, я хотел помочь моему клиенту, но я хотел также получить луч¬шие отзывы о своей работе, и если бы я повел себя неправильно, то не получил бы от этой дамы никаких рекомендаций. Когда встреча закончилась, я поговорил с ней наедине. Шепотом она сказала мне, что, когда я принесу ей другие необходимые доку¬менты, мне не следует брать с собой этого второго парня. Сама не зная почему, она ему не доверяла. Через два дня она позвони¬ла мне и сказала, что поговорила со своими друзьями в доме
250 I Сначала скажите “нет”
престарелых, и они хотели бы пригласить меня, чтобы обсу¬дить, как я могу помочь им так же, как помог ей. Джим, я убеж¬ден, что именно благодаря шагу подготовки к завершению я получил одиннадцать новых клиентов”.