Есть другое слово для обозначения всего этого юношеского нахальства и самоуверенности: нужда. В этих “переговорах” с ин¬структором мне было необходимо взять верх, показать себя все¬знайкой, быть правым. Иногда, как в этой военно-воздушной ис¬тории, нужда лежит на поверхности, и заметить ее легко. Но гораздо
Низшее офицерское звание в ВВС США. — Прим. пер.
Самая слабая позиция на любых переговорах I 37
ш
чаще она не так явно выражена и довольно коварна. Хорошо под¬готовленный участник переговоров все время видит нужду всех сортов, и в большом, и в малом. “Влипнуть” в состояние нужды настолько легко, что часто мы даже не осознаем этого.
Возьмем какую-нибудь очень простую ситуацию, например знакомство.
— Привет, я — Фрэнк Джонс.
— Здравствуйте, мистер Джонс.
Такое завуалированное подобострастие немедленно ставит вас в невыгодную позицию. Вы признали, что главный в этой комна¬те — Фрэнк Джонс, и он тоже это знает. Теперь вас можно брать голыми руками, поэтому лучше назовите его просто по имени. А теперь рассмотрим просьбу о встрече:
“Мистер Смит, это Боб Джонс из First Advantage Venture Fund. Я хотел бы узнать, могу ли занять десять минут вашего вре¬мени, чтобы рассказать о перспективах нашего возможного со¬трудничества… ”
Помните, недавно созданная компания — не единственная сто¬рона, которая может испытывать нужду. Некоторые начинающие компании хорошо финансируются и очень разборчиво относятся к любому капиталу, который может быть внесен в их уставный фонд. Инвесторы тоже могут действовать, исходя из нужды, как это делал Боб Джонс, почти выпрашивая эту встречу. Боб дол¬жен был сказать вот что:
“Билл, меня зовут Боб Джонс. Я не совсем уверен, что деятель¬ность нашего инвестиционного фонда соответствует вашим целям. Я этого не знаю. Я хочу встретиться с вами, чтобы мы могли понять, каковы ваши цели, а вы могли бы увидеть, к чему стремимся мы, инвесторы из First Advantage Venture Fund. Воз¬можно, после этого мы сможем понять, есть ли у нас общие интересы и точки соприкосновения. В какое время вам было бы удобно встретиться со мной?”
38 I Сначала скажите “нет”
“Никакой болтовни”
Разговорчивость также может быть явным проявлением нуж¬ды. Именно поэтому “Никакой болтовни” — одно из моих пра¬вил. Конечно же, это преувеличение, но всегда и всюду я делаю следующее заявление: болтовня и проявление нужды идут рука об руку. Один из моих лучших учеников когда-то отчаянно нуж¬дался в том, чтобы все знали его мнение. Этот парень был дей¬ствительно великолепен и всегда хотел, чтобы люди вокруг зна¬ли, что он информирован лучше всех и держит все в своих руках. Ему было необходимо чувствовать собственную важность. Хо¬рошо, думали его более проницательные противники, мы с удо¬вольствием позволим тебе чувствовать себя важным, а тем вре¬менем живьём сдерем с тебя шкуру. Всем нам знакомы эти вечно недовольные и напряженные особи мужского пола, желающие главенствовать в любых ситуациях; с ними приходится иметь дело каждый день: они хотят все знать, а если это им не удается, стремятся, чтобы казалось, будто они все знают. Адреналин заш¬каливает, нужда становится биохимическим фактом, а затем и биохимической зависимостью.
Один из самых эффективных агентов по страхованию жиз¬ни, которого я когда-либо видел, был прикован к инвалидному креслу и не мог говорить. Он общался с помощью маркера и дос¬ки, терпеливо записывая на ней свои вопросы. Я никому не по¬желал бы участи этого человека. Но единственное доступное ему средство — способность задавать вопросы — было потрясающим преимуществом в его профессии, и он бы первый это подтвердил, потому что трудно демонстрировать нужду, сидя в инвалидном кресле и неторопливо записывая вопросы маркером на доске. (Между прочим, его самый эффективный вопрос был таким: “Если мы вас потеряем, где будет жить ваша семья?”)
Знакомы ли вам люди, которые никому не дают вставить сло¬во? Эти люди невероятно болтливы — и этим невольно выдают свою нужду. Мне даже случалось слышать сообщение, выдающее нужду на автоответчике — настоящий словесный поток. Какие сообщения обычно люди записывают на своих автоответчиках? “Здравствуйте, это мистер Смит. Пожалуйста, оставьте сообщение после сигнала”.
Самая слабая позиция на любых переговорах I 39
Но эта дама приветствовала звонящего подребным рассказом о сво¬ем расписании на час, день и неделю. Можно себе представить, ка¬кие невероятно длинные сообщения она оставляла на автоответчи¬ках своих друзей! Ей необходимо было убедиться, что вы поняли, как она занята, как компетентна и как вам повезет, если она соизво¬лит уделить вам немного своего драгоценного времени. Но все это совершенно лишнее и приводит только к раздражению.
А теперь вспомните на мгновение о так называемых “холод¬ных” и “горячих” звонках*. Это — важнейший урок данной темы. От одной только мысли о “холодных” звонках делового человека обычно прошибает ледяной пот. Да, несомненно, это очень слож¬но, и много прекрасных людей просто не могут этого делать. Всем известно, что “холодные” звонки и “продажи по телефону” — наи¬худший способ вести бизнес. Но я утверждаю, что это прекрасная тренировочная площадка, и “холодные” звонки могут оказаться на удивление эффективными: совершая их, вы контролируете ощущение собственной нужды. В этом случае у вас, без сомнения, нет никаких особых ожиданий, и вы прекрасно владеете собой. Вы можете начать примерно так: