Сначала скажите “нет” ( 71
в “плохого парня”, ни заказчика, которому такое техобслуживание “по факту возникновения неисправности” обошлось слишком до¬рого, если учесть вынужденные простои.
Спасение противника — всего лишь один пример множества стилей поведения, которые часто называют сохранением отно¬шений на переговорах. Сохранение отношений в той или иной форме происходит ежечасно, во всем мире, во всех сферах и от¬раслях бизнеса. Это — один из основных принципов подхода “вы¬играть-выиграть”. Например, у меня есть приятельница, антреп¬ренер танцевального коллектива. Основной доход этому коллективу приносят гастроли в разных городах страны. Однаж¬ды она вела переговоры с директором театра, который собирал¬ся пригласить танцевальную группу в свой город. Но эта дама, директор театра, не хотела подписывать протокол о намерениях по причинам, которых никогда не проясняла, и, кроме того, за¬ручилась поддержкой коллеги моей приятельницы-антрепрене¬ра. Этот коллега заявил моей знакомой: “Не важно, обоснована ли твоя позиция! Нельзя так вести дела с ведущим продюсером танцевальных коллективов!”
Боясь испортить отношения с противником, коллега моей знакомой не хотел выглядеть слишком требовательным. Он не хотел задевать чувств противника, например, сказать: “Нет кон¬тракта — нет гастролей”. Из-за своей потребности в одобрении он не смог увидеть реальную проблему этих переговоров. Он стал настоящим внутренним саботажником готовым подвергнуть мою знакомую и ее танцевальный коллектив значительному финан¬совому риску, чтобы спасти отношения с директором театра.
Но этот коллега был прав в одном: директор не приняла “нет”. Она страшно возмутилась, когда моя знакомая сказала ей: “Нет, мы не приедем в ваш город, потому что работаем только на осно¬вании подписанного контракта”. В течение тридцатиминутного телефонного монолога она поведала, что за все семнадцать лет ее опыта работы с ней никогда не обращались подобным образом. Она обвинила антрепренера в том, что та дискредитирует ее опыт и репутацию и ставит под сомнение ее честность. Она восприня¬ла “нет” как свидетельство недоверия к ней лично и просто не могла этого простить.
72 I Сначала скажите “нет”
Конечно, подобная реакция очень распространена. Я сказал бы, что на ранней стадии переговоров это, возможно, самая рас¬пространенная реакция. Люди воспринимают “нет” как личное ос¬корбление. Они впадают в ярость, начинают вести себя в высшей степени негативно. Именно поэтому сохранение отношений — классический пример поведения в стиле “выиграть-выиграть”. В основе этого подхода лежит невысказанное — а иногда и выска¬занное — предписание начинать переговоры с попыток установить дружеские отношения, а потом стремиться к тому, чтобы этим от¬ношениям ничто не угрожало до самого конца переговоров.
Классическая дилемма подхода “выиграть-выиграть” такова: сколько денег я должен оставить за этим столом, чтобы поддер¬жать отношения? Профессионалы по ведению переговоров из крупных корпораций, как и многие другие, играют в эту игру. Они превозносят важность партнерских отношений, лояльности, дол¬госрочной — основанной на эмоциях — чепухи. Но разве можно подвергнуть опасности все эти преимущества, просто повесив трубку? На самом деле их беспокоят только деньги, которые им придется заплатить.
У меня был клиент, который однажды небрежно заметил: “О, руководитель отдела закупок компании А. — мой хороший зна¬комый”.
— В самом деле? Очень интересно.
— Да, и наши жены тоже довольно близко дружат. Они вмес¬те играют в теннис.
— Правда? И как долго длятся эти отношения?
— Думаю, пару лет.
— И давно ваш приятель стал руководителем отдела закупок? Пауза.
— Думаю, пару лет назад.
Вот и приехали! Вот еще один пример системы управления за¬купками. Явная цель этого приема — использовать загородные прогулки, пикники и любые другие средства для установления дружеских отношений, которые затем можно использовать как скрытый рычаг давления, если противник хочет и должен ска¬зать “нет” на переговорах.
Сначала скажите “нет” I 73
Дружить с хорошими людьми, сидящими по ту сторону сто¬ла переговоров, может быть прекрасно. Или опасно. Многим до¬вольно трудно сказать “нет” на переговорах противнику, которо¬го они впервые видят. Так насколько труднее должно быть сказать “нет”другу?
Вам нужно уважение, а не дружба
Попытки думать и действовать, исходя из стремления сохранить отношения, ведут к поражению. И не только потому, что это ве¬дет к провалу переговоров, но также и потому, что противник с той стороны стола не хочет быть вашим другом. Он вовсе об этом не заботится. Ему это даже не приходит в голову. Но, как я уже говорил в этой главе, слишком часто мы, люди, хотим нравиться, не желаем задевать ничьих чувств, не хотим выглядеть грубыми, неприветливыми или высокомерными. Правда и то, что мы не хотим и сами столкнуться с подобным поведением со стороны окружающих. Но это не значит, что мы стремимся дружить с каж¬дым встречным. Для деловых людей и участников переговоров в любом бизнесе есть вещи намного важнее дружелюбия — эффек¬тивность и уважение. И ничего больше. Вам никогда не приходи¬лось удивляться, как законченные хамы и негодяи умудряются достичь успеха? Почему некоторым из них даже удается выбить¬ся в люди? А иногда и добраться до самого верха? Эти люди не стесняются своего хамского и оскорбительного поведения, если только для этого нет серьезных причин. Они не стесняются, по¬тому что хорошо делают свою работу и, так или иначе, полезны своим деловым партнерам.