Сначала скажите “нет” I 63
все будет в порядке, никаких обид, но мы думаем, что было бы справедливо, если бы вы все~таки их купили”. Заказчик согласился.
Сила “нет”
Говорите “нет”, поощряйте “нет”, выслушивайте “нет”. Все это — мощные инструменты для любого хорошо подготовленного учас¬тника переговоров, точно так же, как и для одного старшеклас¬сника, с которым я познакомился несколько лет назад. Он серь¬езно занимался спортом и собирался поступать в колледж. Как и все другие перспективные старшеклассники-абитуриенты, он был завален предложениями из колледжей со всех концов страны. Он собрал два больших мусорных мешка писем, которые даже не распечатывал. (По-моему, компьютеры создают эти приглашения тысячами.) Тренерам школ, которые его интересовали, этот аби¬туриент отправлял копию своего аттестата, а также письмо, в ко¬тором покорно просил сообщить ему, если его академические ре¬зультаты не соответствуют требованиям колледжа. Это был прямой запрос “скажите мне “нет”. Парень не хотел тратить свое время на школу, для которой его успеваемость была недостаточ¬ной. Позже, в ходе переговоров (а как еще это можно назвать?), некоторым тренерам он отправлял второй запрос, снова поощ¬ряя их сказать ему “нет”. Он писал: “Пожалуйста, сообщите мне, если в ваши планы не входит поддерживать мою кандидатуру при рассмотрении документов на прием в ваш колледж. Я был бы очень признателен, если бы мог знать это сейчас, потому что, если вы не можете меня поддержать, я обращусь в другие школы, ко¬торые представляют для меня интерес”.
Он не знал наверняка, каково влияние тренера в процессе рассмотрения заявлений о приеме студентов, но знал, что ко¬личество студентов-спортсменов ограничено, и приемная ко¬миссия не станет выбирать этих счастливчиков без консульта¬ции с тренером. Рекомендация тренера на его документах повысила бы его шансы в геометрической прогрессии. Согла¬сие тренера поддержать его заявление давало ему такую сте¬пень уверенности в том, что он будет принят, насколько было
64 I Сначала скажите “нет”
вообще возможно в его положении. Самый простой способ до¬стичь этих целей — т. е. выяснить, каковы его шансы и при¬влечь на свою сторону тренера — состоял в том, чтобы попро¬сить тренера сказать “нет”.
С помощью таких приглашений сказать “нет”, он получил мно¬жество “да”. Я привожу историю его поступления в колледж, пото¬му что она показывает: многие ситуации, которые мы не считаем переговорами, на самом деле ими являются и что “просто скажите “нет” — эффективный инструмент в любых переговорах.
В первой главе, обсуждая опасности нужды, я предложил начинать “холодный” звонок примерно так: “Здравствуйте, Мэри! Я понятия не имею, имеет ли наша деятельность какое-либо отношение к вашему бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь про¬водит для вас маркетинговые исследования…” Видите, как это заявление поощряет противника сказать “нет”? Для любых пе¬реговоров исключительно важно понять и применять это основ¬ное правило. Помните ли вы, чтобы хоть раз кто-то из предста¬вителей телефонных компаний, биржевых маклеров или банкиров, которые обычно звонят посреди обеденного переры¬ва, хоть раз попросил вас послать его подальше? Если бы он это сделал, не стало бы искушение бросить трубку немного мень¬ше? “Нет!”, — скажете вы. “Я все равно бросил бы трубку”. Воз¬можно, вы бы так и сделали, но я ответственно заявляю, что хо¬роший сценарий телефонного звонка, который начинается со спокойного поощрения сказать “нет”, даст вам примерно три перспективных встречи на каждые десять звонков. А это пре¬красный результат, с чем, я уверен, вы согласитесь.
Я не голословен. Я знаю, о чем говорю, потому что на заре своей карьеры корпоративного тренера создавал свою первую базу клиентов не только с помощью отзывов, но и с помощью “холод¬ных” звонков. Я звонил в страховые компании, в агентства не¬движимости, в рекламные фирмы, в офисы биржевых маклеров и конторы аудиторов и говорил: “Пит, я не уверен, нужно ли тебе то, что я делаю. Я не знаю. Поэтому, если это не имеет для тебя никакого смысла, просто скажи мне об этом, и я повешу трубку. Как ты думаешь, это справедливо?” Если Пит просил меня про-
5_ Сначала скажите “нет” I 65
должать — а он обычно это делал, — я спрашивал: “Есть ли чело¬век, кому ты доверяешь, Пит, и который мог бы заверить тебя, что тренинг может помочь тебе увеличить свои доходы?”
В те далекие дни я работал со страховыми компаниями и со¬трудниками их отделов продаж и мог гарантировать, что после восемнадцати часов тренинга группа из тридцати продавцов бу¬дет назначать потенциальным клиентам девяносто перспектив¬ных встреч, потратив при этом всего два часа на телефонные звон¬ки. Это невероятная окупаемость затрат времени, что известно каждому, кто работает в этой области.
Восемь или девять лет назад у моего старшего сына, Джим¬ми, оказалось немного свободного времени между окончани¬ем колледжа и поступлением в школу пилотов военно-воздуш¬ных сил США. Почти ради забавы Джимми решил немного подработать вместе с пятью десятками других страховых аген¬тов. Все они должны были обзванивать потенциальных клиен¬тов, предлагая услуги страховой компании Prudential Brokerages в Нью-Йорке. В первый же день Джимми заявил своему менеджеру, что не собирается следовать обреченному на провал сценарию телефонного разговора, который ему дали в компании, а вместо этого будет использовать свое собствен¬ное (и мое) изобретение: то, которое содержит приглашение “скажите мне “нет”. “Хорошо, — сказал его менеджер, — но для тебя будет лучше, если у тебя хоть что-нибудь получится”. Ну, у Джимми и получилось — примерно в три раза лучше, чем у всех остальных агентов в этом офисе.