Мой отец не нуждался в том, чтобы удовлетворять свои ам¬биции, стремясь на каждых переговорах получить все доллары до единого. Он хотел, чтобы цена была справедливой. Если он был уверен, что она справедлива, то с радостью платил сполна. Я — такой же. Когда цена справедлива, я плачу сполна. Это дает мне силу настаивать на том, чтобы мне тоже платили сполна, когда это справедливо. В этом мире мы обычно получаем то, за что платим. Помните об этом и действуйте, исходя из самых вы¬соких представлений о самом себе.
258 I Сначала скажите “нет”
ТАНЦУЙТЕ С ТИГРОМ!
Тридцать три простых правила
Мы все — профессиональные участники переговоров, не так ли? Большинство из нас не задумывается об этом, но все мы каждый день пытаемся заключать соглашения. Мы ведем перего¬воры. Некоторые из нас делают это небрежно, возможно, даже рав¬нодушно. Некоторые понимают, что раз уж мы ведем переговоры, то, чем более умело это делаем, тем больше пользы можем из них извлечь. Я предполагаю, что читатели этой книги относятся к пос¬ледней категории: вы хотите научиться вести переговоры лучше, чем сейчас. Вы понимаете, что в этой области есть определенные уровни квалификации, точно так же, как и в любой другой. Цель этой книги состояла в том, чтобы обеспечить вас самыми основ¬ными, минимальными представлениями о системе, которая может кардинальным образом изменить вашу жизнь и ваши навыки ве¬дения переговоров. Теперь вы имеете представление о ней.
Во введении я написал, что базовые принципы моей системы довольно легко понять, но ее применение требует дисциплины, тер¬пения и практики. Я еще раз повторяю это здесь, в заключении. Я понимаю, что знания и навыки не приходят сами по себе и что мно¬гим читателям будет трудно применять на практике некоторые из самых нетрадиционных принципов моей системы — например, “про¬сто скажите “нет”. Я знаю, что читателям это будет нелегко, потому
17*
что обычно это трудно делать моим новым клиентам, и им всегда требуется значительный период адаптации. Многие очень плохо вели переговоры на протяжении всей своей карьеры в бизнесе: они все¬гда волновались, достаточно ли прилежно следуют подходу “выиг¬рать-выиграть”, а теперь я прошу их сказать кому-то “нет”!
Адаптация требует времени. Как я уже говорил, согласно од¬ному исследованию, которому я склонен верить, около восьми¬сот часов.
Но что же в точности нужно делать, чтобы овладеть системой Кэмпа? Во-первых, как я уже неоднократно говорил, я рекомен¬дую вам испытать на практике наиболее простые и понятные от¬дельные принципы и правила системы. В конце этого раздела я приведу тридцать три кратких правила — хорошая, запоминающа¬яся цифра, — которые прекрасно послужат вам как краткое резю¬ме системы, а также в качестве катализаторов для вашей памяти. Правила приведены без какого-либо специального порядка, пото¬му что в моей системе все взаимосвязано и каждое правило рабо¬тает в сочетании с каждым другим. До того как вы прочли эту кни¬гу, большинство из них, например, “никогда не завершайте сделку”, вряд ли что-либо для вас значили. К настоящему моменту они оп¬ределенно должны иметь для вас некоторый смысл. Когда вы ви¬дите фразу “никогда не завершайте сделку”, то знаете, что я гово¬рю о вашей нужде, которую нужно держать под контролем, и о том, что у противника не должно возникать впечатления, что на него давят. Вы знаете, что “не болтайте” касается контроля нужды, не¬обходимости освобождать сознание, а также напоминает о том, что задавать вопросы и слушать — лучше, чем отвечать на вопросы и говорить. “Чем яснее картина боли, тем проще принимать реше¬ния” напоминает о том, что невозможно никому ничего доказать, можно только помочь противнику самостоятельно увидеть ту боль, которая привела его за стол переговоров.
Каждый день или, возможно, каждую неделю выбирайте не¬сколько этих правил: столько, сколько можете потянуть. Утром просматривайте их, затем применяйте в течение дня так и эдак, здесь и там. Найдите безопасную ситуацию, в которой можете сказать “нет”, и заботливо подбрасывайте при этом противнику открытые вопросы: “Аманда, к сожалению, я не могу этого сде-
260 I Сначала скажите “нет”
лать, но все же хочу работать с вами. Каким могло бы быть аль¬тернативное решение?”
Если в ситуации, как вы чувствуете, назревает небольшой конфликт, просто спросите: “Чего бы вы от меня хотели, Джона¬тан? Я к вашим услугам”.
Испробуйте в безопасной ситуации “эффект Коломбо” и по¬будьте немного “не в порядке”: пусть у вас закончатся чернила в ручке, сядет аккумулятор в мобильном телефоне или произой¬дет еще что-либо подобное.
Если вы обнаружили, что слишком много говорите, попро¬буйте применить самую простую технику контрвопроса, соеди¬нив ее с открытым вопросом: “Впрочем, хватит обо мне, Пит. Как, на ваш взгляд, все это относится к нашей теме?”
На следующий день или на следующей неделе отметьте не¬сколько других правил, потом — следующие правила. Перемеши¬вайте их, потому что все они дополняют друг друга. На этой ста¬дии “тест-драйва” не обязательно пытаться поместить эти действия в более широкий контекст. Все, что вам нужно сделать, — убедиться, что они работают. Таким образом, будут достигнуты две цели: применяя принципы, вы станете чувствовать себя ком¬фортно и увидите, что они работают. Вы забьете противнику гораздо больше голов, чем пропустите сами.