42 I Сначала скажите “нет”
время мальчику или девочке ^ействительно Но может ли ваш противник ^а п ox
совершенно не обладает такой вдастью НикоГла обстоятельствах ие позвали*^ ему думать гда, ни при какш
Серьезный участник пере^ в пони «•
зволить себе тратить свою эмОЦиональную Эд ‘ **° не может по¬нравиться, казаться умным и^и на Д^» на попытки
ной важности. Такой человек хочет, чтобы его с^™ Г^™” ным и деловым, и не более rOrQ ш расх Ч^али эффектив-
дело и совершенно не нуждае*ся bq всем ^ «ою энергию на попадаем в ловушку нужды! fc ОТношениях Меж^° как часто мы профсоюзами ключевая тактик одства _ ^Руководством и
союза, которые хотят потеши-^ ^ самолюби”а^и членов проф- тывать ну^ •
юби^
ко заставить испытывать ну^д ими можно • ^Ких людей лег-тех пор, пока они не преврат*,^ в даойных аниПулировать до
даых
компании. Тогда они начинаЪт п едавать ЛОу^°* руководства Например, они говорят друш м Членам »У«з информацию,
комитет нас уничтожит. У м^ есть ^ **■ Профсоюзный б ч^ВД
^ есть ^
теки гкячя пи Если мы будем „_ ч^ВДении, они мне
так и сказали, если мш uJA i ПрОдОЛЖать в том укр т,
закрыть предприятие”. же ДУхе, они могут
Я говорю сейчас как на. основании личного п приобрел много лет назад – в реальных КОнфЛИк^1ЫТа’ К0Т°рЬШ водством и профсоюзами, т*к и на основани^ и**ах между руко-опыта. Я не раз видел, как уЧастники ^го тренерского
разных способов наносили Вред собствен ^ мно^еством давали противнику конфиденциальные св™^н*е- Они вы-него явную дезинформацию, Действовали во “^ приносили от команды, провоцировали неаужные КОМпРомиссГ того что коварный противнНк ”
планам своей — и все из-за них их собствен-
того, что коварный противник Используетпрот–^1 – и все из-за
ную нужду: они хотят казатЬся
собственную важность. Я с Ходу мог бы £J^ чувствовать
у р
ную нужду: они хотят казатЬся умными> нрави “Их собственную важность. Я с х мог бы н ея-
менеджеров крупнейших Компаний из списка р^г/Тпп* торые на важнейших перег^ фактиЧески шГ^’ ‘ К°” противников. Я говорю так уВереннО( потом ™»али в пользу
г ХУ что эти противни-
Авторитетный американски^ 500 лучших компании <1дд^
р ^ Fortun^
сок 500 лучших компании <~1дд^_ ^ “^юдно публикует спи-
„.р. |4,
ки были моими клиентами. Мне знаком вице-президент одной компании, думавший, что нуждается в сделке, которую собирал¬ся использовать как ступеньку на пути к должности президента компании. Поэтому он пошел на совершенно ненужный компро¬мисс. Возможность сделки маскировала компромисс, но его сущ¬ность от этого не менялась. Я знаю это, потому что этот глупей¬ший компромисс сыграл на руку моему клиенту.
Несколько лет назад ко мне обратилась корпорация, которая только что упустила большую сделку с транснациональным ги¬гантом, несмотря на то, что пошла на все мыслимые и немысли¬мые компромиссы. Прежде всего, у моего нового клиента была самая лучшая технология в его сфере; кроме того, он предлагал лучшую цену, лучшие условия, лучшие сроки поставки, лучшее обслуживание, лучшее “все-что-угодно”. Если по какому-либо вопросу переговоров он мог пойти на компромисс, то делал это. Он даже рискнул очень дорогим оборудованием, без всякой стра¬ховки. Но транснациональная корпорация отказалась от этой гра¬бительской сделки. Почему? В конце концов, мы выяснили, что ее исполнительный директор стал испытывать недоверие, пото¬му что компания, которая была теперь моим клиентом, слишком легко шла на компромисс. Он подумал, что здесь, должно быть, что-то не так, если они так сильно демонстрирует нужду. Такая компания не может быть компетентной и надежной и не сможет выполнить свои обязательства. И этот директор был прав. Мой новый клиент никогда не смог бы выполнить условия, которые принял в этой сделке.
Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет
В следующий раз, когда будете смотреть по телевизору или на видео какой-нибудь научно-популярный фильм о хищниках, вни¬мательно понаблюдайте за сценами охоты. Вы обязательно уви¬дите один или два случая, когда лев или гепард терпят неудачу. Каждый раз сценарий один и тот же: хищник несется вслед за добычей, он все ближе к добыче… ближе… ближе. Вот он начина¬ет немного отставать — и вдруг неожиданно прекращает пресле¬дование. Немедленно. Когда расстояние между хищником и до-
44 I Сначала скажите “нет”
бычей начинает увеличиваться, охотница сдается. Если она ви¬дит (а охотятся в основном самки), что ситуация проигрышная, то никогда не станет тратить силы впустую. Она лениво уходит прочь, потому что это не имеет значения. Есть другие антилопы, другие газели. Точно так же подготовленный участник перегово¬ров не испытывает никакой нужды, потому что проигрыш просто не имеет значения — есть другие сделки. Он переворачивает эту страницу и отпускает ситуацию.