“Пересмотреть условия контракта”. Ну да, компания, конеч¬но же, хотела пересмотреть условия этого контракта.
“Снова получать прибыль”. Конечно, руководство, служащие и акционеры хотели, чтобы компания снова стала прибыльной.
Но такие подходы никогда бы не сработали, потому что не обращались к миру другой компании, с которой был заключен этот роковой контракт и которая абсолютно не была обязана его пересматривать. Вместо двух этих утверждений, направленных на себя, компания разработала для новых переговоров следую¬щую миссию, учитывающую интересы клиента:
Помочь руководству [других компаний]увидеть нашу компанию как обновленную организацию, в которую влились новые силы и которая намерена повысить собственную эффективность и про¬изводительность не только для собственного блага, но и на бла¬го всей отрасли промышленности, став более эффективным и компетентным поставщиком продукции в этой отрасли.
И она смогла выполнить эту миссию.
Помните нашего спортсмена-старшеклассника из третьей главы, который выбирал подходящий колледж? Его миссия со¬стояла не в том, чтобы “попасть в хорошую спортивную програм¬му, быть замеченным профессионалами, а потом благодаря это¬му подписать контракт на пять миллионов долларов”. Он не собирался уходить в профессиональный спорт и четко знал это. Его миссия также была не в том, чтобы “попасть в академичес¬кую школу высшего уровня, получить высшее образование в пре-
94 I Сначала скажите “нет”
стижном месте и потом благодаря этому зарабатывать большие деньги”. Также его миссия не в том, чтобы “уехать как можно дальше от дома”. Два последних варианта можно было бы рас¬сматривать, но все это были бы неверные миссии, потому что все они обращались бы к его собственному миру. Адекватной для него была такая миссия: стать для тренера таким спортсме¬ном, который готов приложить все усилия для полного успеха команды. Миссия антрепренера танцевального коллектива на переговорах с руководством театра тоже состояла не в том, что¬бы получить еще одну неделю гастролей и увеличить доход кол¬лектива. Она была и не в том, чтобы гарантировать комиссион¬ные антрепренеру и увеличить его личный доход. Она состояла в том, чтобы убедить директора театра увидеть и решить, что выступление именно этой танцевальной группы поможет зри¬телям ее театра и общественности ее города получить новый ценный культурный опыт, а также помочь ей самой выполнить миссию ее собственного театра.
Во время интервью с новым работодателем ваша миссия мо¬жет состоять в том, чтобы заставить его увидеть и решить, что вы честны и обладаете нужными качествами, что вы — именно тот че¬ловек, который необходим его компании и который может вывес¬ти ее бизнес на новый уровень. Если вы — агент по продаже недви¬жимости, ваша миссия может состоять в том, чтобы помочь продавцу увидеть и решить, что в его долговременных интересах — принять ваше предложение на тех условиях, которые вы готовы гарантировать ему сегодня. Если вы — слесарь-сантехник, ваша миссия может состоять в том, чтобы убедить заказчиков в том, что вы поможете им успешно завершить проект, потому что обладаете профессиональной квалификацией, используете материалы и обо¬рудование самого высокого качества и гарантируете своевремен¬ное выполнение работ. Если вы — агент бюро путешествий, ваша миссия может состоять в том, чтобы помочь туристам увидеть и решить, что ваши знания и опыт в этой области и внимание к дета¬лям могут повысить качество их путешествия.
А что же сам Джим Кэмп, автор этой книги? Моя миссия со¬стоит в том, чтобы помочь людям стать более успешными. Я делаю это, ясно и выразительно описывая все аспекты своей системы,
Фундамент успеха I 95
классифицируя принципы переговоров, основанных на принятии решений. Когда я спрашивал некоторых своих клиентов о том, имеет ли смысл этот проект, некоторые сомневались, можно ли успешно выполнить подобную миссию с помощью одной книги. Это сомнение заставило меня снова вернуться к своей миссии и подумать о ее ключевом слове, а именно — о слове “возможность”.
Моя цель состоит не в том, чтобы повысить ваш уровень успе¬ха любой ценой и несмотря ни на что. Она состоит в том, чтобы предоставить вам возможность сделать это самому. Это — огром¬ное различие, и у меня нет никаких сомнений в том, что моя книга обеспечивает такую возможность. Поэтому я продолжаю ее писать.
В 1999 году ведущие арбитры Высшей лиги бейсбола*, дол¬жно быть, думали, что их миссия состоит в том, чтобы показать “королям” бейсбола, что те не могут обойтись без арбитров. Ка¬кое неверное предположение! Оно совершенно ослепило их, и не¬которые арбитры заплатили за это своей работой. Их миссия дол¬жна была состоять в том, чтобы помочь игрокам, болельщикам и “королям” игры увидеть и решить, что арбитры обеспечивают са¬мый высокий уровень профессионализма в судействе, в то же время оставаясь незаметными на поле. Я думаю, оставаться неза¬метным важно, потому что у меня большой опыт игры в бейсбол, и я часто судил игры Малой лиги**.
Я знаю, как легко арбитру скатиться к силовому давлению. Миссия, включающая незаметность, хорошо послужила бы ар¬битрам и рефери во всех видах спорта.