Как правило, чем больше организация, тем более сложен и запутан процесс принятия решений. Когда вы имеете дело с транс¬национальным гигантом, как некоторые мои клиенты, игра в прят¬ки может быть настолько же изматывающей, как и все остальные аспекты переговоров. На самом деле вы столкнетесь с противни¬ком, который начинает игру в прятки именно для этой цели —
14-
чтобы увеличить ваш бюджет. Сейчас решения принимаются здесь, а теперь — там, а затем — еще где-то.
Давно ли в последний раз вы слышали: “Передайте мне ваше предложение, и я покажу его совету директоров”? Или: “Если мне это понравится, я буду вас рекомендовать, а они всегда следуют моим рекомендациям. Это всего лишь формальность. Передайте мне свое предложение вместе со спецификациями, а я сделаю ос¬тальное”. Но часто ли это оказывается так просто? Если вы заду¬маетесь об этом, ситуация не покажется настолько простой. Поду¬майте, сколько раз вы сами совершенно самостоятельно принимали решение по какой-либо проблеме, но в конце концов спрашивали совета и одобрения еще у кого-нибудь. Мы делаем это все время. Даже в моей собственной семье основные решения, кажется, по¬чти всегда принимает наша собака. Противник ничем не отличает¬ся от нас. Очень часто он и сам не представляет себе собственного процесса принятия решений, непосредственно связанных с ваши¬ми переговорами. Вам придется помочь ему это выяснить.
Некоторые эксперты занимаются анализом культурных раз¬личий в процессах принятия решений в разных регионах мира. В Соединенных Штатах, скорее всего, этот процесс — вертикаль¬ный, а в Японии — горизонтальный. Я полагаю, что в большин¬стве систем принятия решений присутствуют оба элемента, а так¬же множество удивительных изгибов и поворотов. На семинарах я иногда рассказываю историю о том, как был изменен режим ежедневных тренировок спортивной кафедры одного известного колледжа. Оказалось, что эти изменения повлияли на график работы обслуживающего персонала, который фактически имел что-то вроде права вето по поводу всех аспектов графика трени¬ровок, и в цикле принятия решений его мнение нужно было учи¬тывать. Это всегда трудно узнать наверняка. Но вы должны знать.
Никогда не забуду эпизода, в котором мне пришлось встре¬титься с жизненной реальностью, связанной с этой темой. Это было в 1970-х, когда я работал на Западном берегу вербовщиком для футбольной команды Университета штата Огайо. Я работал на тре¬нера Вуди Хейса, и не могу вам передать, как гордился своей рабо¬той. Нас интересовал замечательный молодой человек по имени Фримен Макнил, который играл в футбольной команде средней
212 I Сначала скажите “нет”
школы в Лос-Анджелесе. Все ведущие футбольные колледжи с радостью приняли бы Фримена, и мои шансы были равны 24/1, чего мы не знали тогда, но знаем сегодня. Я разговаривал с каж¬дым, кого только можно себе представить: руководителем школы, преподавателями, тренерами, членами его семьи, с каждым. Тре¬нер Фримена сказал мне, что окончательное решение будет при¬нимать сам Фримен и его семья, но при влиянии тренера. Пока все шло хорошо. Я встретился с самим Фрименом, и он сказал, что очень хотел бы играть в команде Университета Огайо и что реше¬ние будет основано на его оценке школы и лично тренера Хейса. Еще лучше, потому что Вуди Хейс был самым впечатляющим че¬ловеком, которого я когда-либо встречал. Это чувствовал каждый. История длинная, так что я опущу некоторые подробности и пе¬рейду к тому уик-энду, когда Вуди прилетел в Калифорнию, что¬бы лично встретиться с Фрименом. Все шло очень хорошо. В тот вечер я был так возбужден, что мог думать только об одном: на стадионе “Роуз Боул” Фримен забивает голы за Огайо против ко¬манды Университета Южной Калифорнии. Затем мать Фримена представила нас подруге ее сына. Девушка сказала нам с Вуди, что встречается с Фрименом уже два года. Тренер Хейс немедленно спросил ее, в какой вуз она собирается поступать. “В UCLA”*, — ответила она.
Самым вежливым и заботливым тоном старик спросил: “Что вы будете изучать?” С ослепительной улыбкой, продемонстри¬ровав нам безупречные зубы, она снова ответила: “Театр и драма¬тическое искусство”.
В конце вечера я праздновал триумф, полностью уверовав в то, что Фримен Макнил будет следующим обладателем Heisman Trophy** в составе команды Университета Огайо. Я соображал слишком медленно, а тренер Хейс — быстро. Когда мы шли к авто¬мобилю, он сказал мне: “Джим, ты проделал адскую работу с Фри¬меном. Ты завоевал для нас прекрасные позиции в Калифорнии.
* Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе. — Прим. пер.
** Heisman Trophy — кубок США по американскому футболу среди студен¬тов. — Прим. пер.
Игра в прятки I 213
Но Фримен отправится в UCLA. Ему было бы лучше с нами, но он остановится на UCLA”. Я был ошеломлен. Откуда Вуди это уз¬нал? В ответ он спросил меня: “Джим, ты уехал бы из дому, чтобы играть за Университет Огайо?” Конечно! “Но оставил бы ты одну в UCLA свою подругу с внешностью кинозвезды, чтобы играть для Огайо?” Вот теперь я увидел свет. Я спросил Вуди, когда он это понял, и он сказал: “Только когда она сказала об UCLA и театре. Это — Голливуд, и от этого трудно отказаться. Фримен отправит¬ся в Голливуд к кинозвездам. Он — прекрасный молодой человек, но самый важный участник процесса принятия решений — его под¬руга. Даже он сам этого не понимает. Он думает, что принимает решение сам, вместе с мамочкой и папочкой. Он так думает, но ос¬новную роль играет эта девчонка. Она убедит его пойти в UCLA, и он никогда этого не поймет. Если бы она хотела изучать медицину, право, бизнес, образование, мы могли бы с ней конкурировать, но она так чертовски красива, и она хочет в Голливуд”.