Намного более приятный пример — тренер Вуди Хейс из Уни¬верситета Огайо, которого я имел счастье знать в 1960-х и 1970-х годах. Тренер Хейс был одним из величайших футбольных трене¬ров всех времен, но это не так важно. Он был также одной из са¬мых замечательных личностей своего времени. Он оказал огром¬ное влияние на мою жизнь, как и на жизнь тысяч других людей. Он оказал огромное влияние на мое отношение к переговорам. Тренер Хейс был неутомимым читателем газет. Без сомнения, се¬годня он был бы асом вселенной Интернета. Он использовал ре¬зультаты своих исследований, чтобы вдохновлять, убеждать, обу¬чать и демонстрировать, что быть великим тренером — значит
160 I Сначала скажите “нет”
гораздо больше, чем просто побеждать на футбольном поле. Когда отмечалась сотая годовщина со дня смерти Ральфа Уолдо Эмерсо¬на, Гарвардский университет выбрал своим основным оратором тренера Хейса — да, Вуди Хейса, футбольного тренера колледжа. И он использовал результаты своих обширных исследований для того, чтобы сравнить уроки Эмерсона с современными проблема¬ми. Его выступление было встречено громом аплодисментов.
Теперь давайте вспомним о переговорах, о которых мы гово¬рили раньше в этой главе, когда противник хотел получить та¬кую же скидку на три тысячи единиц продукции, какую компа¬ния моего клиента обычно дает на более значительные заказы. Уже в самом начале переговоров противник стал говорить о за¬казе на тридцать три тысячи единиц продукции: он хотел создать у моего клиента позитивные ожидания. И, как на сотнях других переговоров, этот испытанный временем прием мог бы сработать. Но мой клиент провел некоторые изыскания. Он знал, что общая потребность этой транснациональной корпорации в нашей про¬дукции составляет всего лишь двадцать две тысячи единиц. Ка¬кая наглость! Противник вовсе не собирался заказывать тридцать три тысячи единиц нашей продукции. Он хотел только одного — вызвать у нас ожидания и таким образом сбить цену, а потом ис¬пользовать это в качестве скрытого рычага воздействия на нас. Благодаря исследованиям и тому, что мы освободили сознание, его уловка не сработала. Мой клиент с самого начала знал, что заказа на тридцать три тысячи единиц не будет, так что не стал напрасно волноваться. Вместо этого он сказал: “Очень жаль, но мы не сможем продать вам три тысячи единиц нашего товара с такими огромными скидками”.
Проще не бывает
Исследования необходимы. Но самый эффективный и надеж¬ный инструмент, помогающий освобождать сознание, — это са¬мое простое, что только можно себе представить: вести записи. Если мы даже начнем отвлекаться от процесса, письменные за¬метки перенесут нас из нашего мира в мир противника. Просто взяв ручку или карандаш, мы уже начинаем двигаться в этом
Успокойте свои мысли, освободите сознание I 161
11 – 478
направлении. Делая записи, мы развиваем свое умение слушать. Когда мы записываем, наше внимание автоматически концент¬рируется на том, что говорится. На семинарах, встречах и пере¬говорах я почти сразу могу сказать, кто именно из участников добился самых больших успехов в своей карьере. Такие люди легко избавляются от собственных мыслей и стараются узнать все, что только возможно, о мире своего противника. Именно они внимательно слушают и делают заметки. Они успешно ос¬вободили свое сознание и собирают детали картины. (Важно отметить, что они не решают проблему. Это приходит позже, с анализом, после долгих размышлений.) Они знают: то, что дей¬ствительно было сказано и что мы фактически услышали в ходе переговоров, гораздо важнее того, о чем мы можем думать, пока другие говорят. Чтобы эффективно освобождать сознание, тон¬кий голосок у нас в голове должен замолчать.
Если мы делаем заметки, нам приходится слушать. Все мы считаем себя хорошими слушателями. Но когда в последний раз вы действительно применяли свое умение слушать на практике? Вы должны ловить каждое слово противника с тем же внимани¬ем, с каким защитник в суде ловит каждое слово свидетеля, не позволяя своему уму блуждать, не думая, что скажет потом, не перебивая, не отвечая на свои собственные вопросы. Я не слиш¬ком большой поклонник Фрейда, но Фрейд учил своих последо¬вателей использовать тот же самый подход в работе с пациента¬ми: сначала просто слушайте, как можно более открыто. Не судите, это вы сделаете потом.
Если мы делаем заметки, нам легче контролировать свои эмоции. Мы расслабляемся и с комфортом устраиваемся за столом переговоров. Мы не проявляем волнения или разоча¬рования. Делая заметки, мы позволяем противнику чувство¬вать себя “в порядке”, заставляем его ощущать себя важной пер¬соной, поскольку записываем то, что он говорит. Кроме того, заметки могут стать документальным подтверждением того, что было сказано, сделано, какими жестами сопровождались сло¬ва противника: профессиональный переговорщик фиксирует особенности невербального поведения и смены настроений противника.
162 I Сначала скажите “нет”
Сколько раз вы обнаруживали, что не можете вспомнить де¬талей какого-нибудь разговора? Вы помнили его суть, но напрочь забыли подробности. В ваших воспоминаниях были некоторые пробелы, а возможно вся беседа вообще вспоминалась довольно туманно. Бывало и того хуже: вы не записали имени собеседни¬ка, а потом гадали, с кем только что разговаривали. Это была Сью или Салли? Джим или Джон?