Мой клиент отказался это сделать. Его миссия состояла в том, чтобы производить продукцию на самом высоком технологическом уровне, сводя к минимуму возможный брак для производителя чи¬пов. Имея такую миссию и учитывая, что отдельные элементы это¬го технологического контейнера были специально разработаны для совместной работы, позволяющей свести к минимуму брак произ¬водителя чипов, мой клиент не мог согласиться рассматривать свое предложение о поставках отдельных элементов контейнера по час¬тям, потому что это не соответствовало его миссии.
Конечно, люди из отдела управления закупками производи¬теля чипов об этом не думали. Они воспринимали свою работу как битву за экономию. Поэтому основная задача переговоров состояла в том, чтобы заставить тех, кто на самом деле принимал решения в компании-производителе чипов (как обнаружить, кто на самом деле принимает решения, — тема одиннадцатой главы), осознать, что использовать контейнеры более низкого качества может быть рискованно. Риск может оказаться огромным, пото¬му что если в процессе производства чипов выйдет из строя хотя бы один из элементов технологического контейнера, это может обойтись производителю в миллионы долларов.
В конце концов производитель осознал проблему, подпи¬сал контракт с моим клиентом и заплатил столько, сколько он просил.
86 I Сначала скажите “нет”
Для переговоров в личной жизни миссия точно так же важна, как и в бизнесе, и карьере. Я думаю о другом своем клиенте, гор¬дом и счастливом отце девочки, которая родилась недоношенной и с дефектом сердечного клапана. Родителям сказали, что недоно¬шенные дети часто рождаются с таким дефектом. Иногда его мож¬но исправить с помощью лекарств, но если это не помогает, необ¬ходима хирургическая операция. Дочери моего клиента лекарства не помогли. Чтобы провести необходимую хирургическую опера¬цию, врачи хотели перевести ребенка в другую больницу, в кото¬рой работали лучшие детские хирурги. Родители — мой клиент и его жена — не видели для этого никаких оснований. В больнице, где находилась их дочь, было современное отделение для новорож¬денных. Кроме того, в этом отделении была операционная. Они боялись, что перемещение ребенка в другую больницу может ока¬заться слишком рискованным. Но мой клиент, опытный бизнес¬мен и мастер переговоров, также знал, что испытывает слишком сильные эмоции и поэтому не может спокойно разговаривать с вра¬чами и убедительно аргументировать свою позицию.
Но это были всего лишь переговоры, и мой клиент разработал для них определенную миссию. Она состояла в том, чтобы помочь заведующему отделением для новорожденных увидеть, что, пере¬водя девочку в другую больницу, он подвергает ее жизнь большо¬му риску. Эта идея определяла все, что родители сказали врачу, а также и то, как они это сказали. Она помогла им держать свои эмо¬ции под контролем. В свою очередь, это удержало от сильных эмо¬ций и врачей. Очевидно, что врачи могли отнестись к моему кли¬енту и его жене как к исполненным эмоциями родителям, которых не стоит принимать всерьез. На переговорах с врачами миссия выполнила свою задачу, хотя окончательное решение оказалось весьма неожиданным. Как и почему, мы увидим в девятой главе.
Что происходит, если у вас нет адекватной миссии? Безоши¬бочный способ привлечь всеобщее внимание на семинаре — отве¬тить на этот вопрос так: если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чьей-то чужой. Это заставляет каждого задуматься. Содействовать кому-либо — прекрасно. Но только когда вы понимаете, что делаете: если вы добровольно признали и приняли миссию этого человека как соб-
Фундамент успеха I 87
ственную или создали свою миссию для поддержки этой. Содей¬ствовать же выполнению чьей-то миссии, не сознавая этого, — ка¬тастрофическая потеря времени. Но если у вас нет собственной миссии, произойдет именно это. Тот, кто не любит свою работу и не удовлетворен ею, чаще всего имеет неадекватную миссию — “Я хочу заработать миллион долларов, прежде чем мне исполнит¬ся двадцать один год”, — или не имеет ее вообще, или обслуживает чью-то чужую. И некоторые в глубине души это понимают.
Я видел всего несколько фрилансеров, частных предприни¬мателей и владельцев очень небольших компаний, которые счи¬тали, что их миссия очевидна. Это оказалось ошибкой для моего клиента на Среднем Западе, и это — ошибка для каждого, кто на¬ходится в подобной ситуации. Ваша миссия вовсе не так очевид¬на, как кажется. Если вы работаете на самого себя и не имеете соответствующей миссии, то ставите себя в очень невыгодное положение. Вы так же уязвимы и так же легко можете начать дей¬ствовать и вести переговоры, исходя из неадекватной миссии, как и служащий гигантской безликой транснациональной корпора¬ции. Вы немедленно должны начать создавать собственную уни¬кальную миссию. Теперь давайте посмотрим, как это сделать.
Деньги и власть не подходят
Я хочу заработать миллион долларов, прежде чем мне испол¬нится двадцать один год.
В этом году я хочу заработать 10 миллионов долларов. Я хочу оставить наследство в 100 миллионов долларов.