На переговорах я постоянно наблюдаю такое обреченное на провал поведение. Девять из десяти — меня так и подмывает ска¬зать девяносто девять из ста — неудачливых участников перегово¬ров побеждают себя сами. Я уже говорил, что мою систему можно рассматривать как руководство к определенному поведению: все ее приемы представляют собой некие поведенческие навыки, не¬кие шаблоны поведения. Это специфические, конкретные делать и не делать, вплоть до тех слов, которые нужно выбирать, задавая вопросы. Не испытывать нужды, быть “не в порядке”, освобождать сознание, показывать противнику его боль — все это принципы эффективного поведения. Тема этой главы — бюджет — еще один принцип, направленный на достижение той же цели.
Как и боль, бюджет в моей системе — чисто технический тер¬мин. Он обозначает нечто большее, чем обычный бюджет, нечто боль-
Реджис Филбин — популярный американский телеведущий, ведущий те¬лешоу “Кто хочет стать миллионером?”. — Прим. пер.
190 I Сначала скажите “нет”
шее, чем просто понятие, относящееся к издержкам проекта, пото¬му что реальная цена, которую приходится платить на переговорах, выражается не в долларах и не в рублях. Общий бюджет в системе Кэмпа разбивается на три отдельных статьи, которые помогают рас¬считать и контролировать эту реальную стоимость переговоров в терминах затраченных времени и энергии, финансов и эмоциональ¬ных вложений. (Я объединяю время и энергию, потому что трудно расходовать одно без другого.) Общий бюджет — это универсаль¬ный, мощный инструмент, еще одно средство, помогающее сохра¬нять контроль над ситуацией, повышая уверенность в том, что наши капиталовложения работают на нас, а не против нас.
В цифрах выражается только финансовый бюджет. Другие две его статьи оцениваются иначе, но тоже как можно более точно. В моей приближенной формуле для расчета общего бюджета пере¬говоров “время” обозначается как “х”, “энергия” — “2х”, “деньги” — “Зх” и “эмоции” — “4х”. Очевидно, что эти значения не имеют отно¬шения к математическим расчетам, а просто помогают прояснить принцип их относительной ценности. Если на переговорах вы рас¬ходуете только время и энергию, то ваш общий бюджет составляет 1х * 2х, то есть 2х. Если вы начнете швыряться реальными деньга¬ми, ваш бюджет составит 2х * Зх, или 6х. По сравнению с бюджетом, состоящим только из “времени и энергии”, реальный бюджет утро¬ился. Что произойдет, если в переговоры и в уравнение вступят силь¬ные эмоции? Умножаем 6х на 4х. Получаем 24х — число довольно большое по сравнению с предыдущими. Все это прекрасно демонст¬рирует, насколько важна в бюджете эмоциональная составляющая и как опасны эмоциональные капиталовложения.
Повторяю, бюджет — это средство, позволяющее измерить реальную стоимость переговоров, потому что она не выражается в долларах и центах. Обе стороны имеют определенный бюджет: допустимый расход ресурсов по каждой из трех его статей, и вы должны убедиться, что знаете и свой бюджет, и бюджет против¬ника. На самом деле бюджет — это призыв тщательно учитывать факторы, которым в процессе переговоров обычно не придают значения, и понимать их важность. Кроме того, это инструмент, который поможет вам на переговорах использовать эти факторы в своих интересах. Само собой разумеется, мы стремимся к тому,
Что такое “бюджет переговоров” и как его составить I 191
чтобы наш бюджет был как можно меньше, и в то же время хотим пользоваться бюджетом противника.
Во всех случаях реальная цена, которую мы готовы запла¬тить, зависит от эффективности принятия решений, основанных на нашей миссии и на нашем видении этих переговоров. Опас¬ность состоит в том, что, если мы начинаем вкладывать в перего¬воры слишком много, наши решения могут стать неудачными. Мы думаем примерно так: “Ладно, я уже так много вложил в это дело и должен получить хоть что-нибудь”. Это — классическая логи¬ка, которая приводит к неудачным сделкам, с дьявольской хит¬ростью искушая нас действовать вопреки своей миссии. Лучший пример того, как раздутый бюджет может подорвать миссию — это решения NASA*, которые привели к трагедии “Челлендже-ра”. NASA знало о технических неполадках, но инвестиции в про¬ект Space Shattle были уже настолько велики, что NASA пожерт¬вовало своими ценностями, своей миссией и своими людьми.
Катастрофа “Челленджера” стала человеческой трагедией. Слава Богу, вам придется иметь дело с менее серьезными ситуа¬циями. Но, зная и формируя свой бюджет, мы стремимся избе¬жать того, чтобы неудачно сформированный бюджет приводил к неудачным решениям.
Затраты времени и энергии
Давно ли в последний раз вас спрашивали: “Могу ли я занять немного вашего времени?” — и вы, разумеется, предоставили это¬му человеку время? Это была простая любезность, но, сделав так, вы невольно признали, что эти минуты не так уж важны или вообще не имеют никакого значения, не так ли? Поскольку ежедневно накапливается множество таких добровольных не¬нужных и отнимающих время эпизодов — многим, как и мне сейчас, может прийти в голову чтение электронной почты, — к концу дня оказывается, что довольно много времени просто вылетело в трубу. Профессиональные переговорщики должны