Помните чувства, которые испытывали в детстве, когда по¬лучали подарки? Вы просто сгорали от нетерпения. Но, как бы
Каштановый штат — так в США часто называют штат Огайо. — Прим. пер.
Самый важный урок жизни I 255
I
вы ни были взволнованы, получая их, помните ли вы, как полу¬чали свои первые деньги, а потом брали эти честно заработанные доллары и покупали подарок кому-то, кого любили? Что вы ис¬пытывали, когда этот человек радовался вашему подарку? Од¬нажды я подарил своей любимой бабушке морской пейзаж, на¬писанный маслом. Она была совершенно переполнена чувствами, она плакала. Это был самый чудесный день в моей жизни. Поче¬му богатые отдают деньги на благотворительность? Они не мо¬гут забрать их с собой в могилу, это правда, и не желают платить налогов, и многие из них не хотят слишком баловать своих детей. Но они делают это и для того, чтобы лучше относиться к самим себе. Богач тоже может иметь проблемы с самооценкой, как и любой другой человек.
Филантропия — это плата вперед. Пожертвования для хра¬ма — это плата вперед. Как и патриотические жертвы. Как и са¬моотверженность Линкольна, когда он проводил ночи в госпита¬ле вместе с ранеными. Когда более пятисот лет назад королева Испании Изабелла I финансировала экспедицию Колумба, что¬бы он отправился исследовать неизвестное, она платила вперед. Один пожилой человек, владелец большого элеватора в Айове, однажды сказал юноше, работавшему на автозаправочной стан¬ции по соседству, что готов заплатить за его обучение в коллед¬же, если тот пообещает упорно трудиться. Этот пожилой человек платил вперед. Это было во время Великой депрессии. По всей вероятности, без такой помощи молодой человек так и остался бы на заправочной станции. Эта помощь позволила Рою М. Кот-тману поступить в Университет штата Айова, затем стать дека¬ном факультета сельского хозяйства в этом университете и сыг¬рать основную роль в разработке гибридной пшеницы, что позволило в четыре раза увеличить урожайность и накормить многих людей.
В моих словах нет ничего нового. Контекст может казаться необычным, но я всего лишь повторяю старые истины. Чтобы чего-то достичь, необходима высокая самооценка, а чтобы повы¬сить ее, нужно просто начать платить вперед, платить вперед по-настоящему, при каждой возможности, в своей семье и в отноше¬ниях с друзьями, на рабочем месте, там, где вы живете, всюду.
256 I Сначала скажите “нет”
А потом вы должны платить вперед еще больше и непременно почувствуете благоприятные перемены во всех сторонах своей жизни, в том числе и за столом переговоров.
На протяжении всей этой книги я обсуждал установки, пове¬дение и действия, необходимые для успеха на переговорах. Пла¬тить вперед столь же важно, как и все остальное. Это лучший спо¬соб начать воспринимать себя как хорошего, успешного человека, который вносит вклад в благополучие общества. Это самый луч¬ший способ стать таким человеком. Платить вперед — секрет по¬вышения уровня самооценки, независимо от вашего возраста или обстоятельств. Платить вперед может любой. В этом пункте нет абсолютно никаких исключений.
Платить вперед можно даже в жестком и прагматичном мире бизнеса. Я хочу проиллюстрировать это последней историей. Она относится к середине 1950-х годов, когда королева Англии реши¬ла выставить на продажу земли, которыми владела в районе озе¬ра Маскока в провинции Онтарио, Канада, конфискованные ког¬да-то у аборигенов. За исключением королевы, эта земля никогда не принадлежала ни одному белому человеку. Мой отец решил купить значительную часть этой земли, по берегам озера, даже не осмотрев ее предварительно. К восхищению всей семьи, ему это удалось. Когда мы в первый раз посетили наши новые владения, мой отец встретил на озере старого охотника по имени Джо Бо-льер. Джо собирался строить летние домики для новых обитате¬лей озера — таких же, как и мы. Он сколотил небольшую бригаду из местных рабочих, и как раз открывал небольшой магазинчик. Отец и Джо провели переговоры по поводу нашего нового доми¬ка, и сделка была закреплена рукопожатием. Ничего не было за¬писано на бумаге. Домик должен был быть готов к нашему воз¬вращению на следующее лето.
Мы появились там точно по графику, в сопровождении вну¬шительной кучи старой мебели и другого домашнего скарба. Мы собирались на все лето переселиться в свой новый загородный коттедж. Джо подошел к нам, поздоровался и спросил, доволен ли отец его работой. Отец был доволен, о чем и сказал Джо. За¬тем он внимательно посмотрел на него и спросил, доволен ли тот сделкой. Джо сказал: “Ну, Ларри, я на этом ничего не заработал, а
17-478
Самый важный урок жизни I 257
лишь понес убытки. Я недооценил стоимость перевозки всей дре¬весины через перевал”. Тогда отец спокойно спросил: “Джо, если я предложу тебе еще 800 долларов, покроет ли это твои убытки и даст ли это тебе достойную прибыль?”
Этот человек был поражен. Немного он встречал владельцев недвижимости, похожих на моего отца. Но со стороны отца это был верный ход, и, как бизнесмен, он знал, что делает. Честно говоря, я думаю, что отец, как американец, чувствовал себя в Ка¬наде немного неудобно. Он хотел чувствовать себя свободно в чужой стране. Делая хорошее дело, он утверждал свой образ. Он платил за то, чего еще не получил. Отец платил вперед за пожиз¬ненные услуги Джо. Во всяком случае, нам не пришлось волно¬ваться о снеге на крыше, это уж точно. Благодаря небольшой при¬были, которую получил от моего отца, Джо продолжал свой бизнес на озере и помог многим другим людям.