Танцуйте с тигром! I 263
воры завершаются. Вы анализируете всю ситуацию, затем выби¬раете для выступления в стиле Кэмпа другие переговоры и начи¬наете сначала. Вы ползете, потом идете, а потом… танцуете. Вот теперь это действительно начинает приносить удовольствие.
Сколько времени пройдет, прежде чем вы почувствуете себя на танцевальной площадке совершенно свободно? Не думаю, что вы когда-либо почувствуете себя комфортно, если не прошли хорошую подготовку. Как вы знаете, теория и практика перего¬воров необычайно сложны. Каждые переговоры отличаются от любых других, и каждый человек — не подарок, что и говорить. Чтобы в совершенстве овладеть системой, описанной в этой кни¬ге, нужна, как я повторяю снова и снова, большая дисциплина, и, как бы вы ни старались, трудно поддерживать ее, работая в оди¬ночку. Это — одна из причин, по которой спортсмены самого вы¬сокого уровня почти никогда не тренируются в одиночку.
Итак, сколько времени пройдет, прежде чем вы почувствуете себя более-менее свободно? Если вы не прошли тренинг, это мо¬жет потребовать от вас слишком больших усилий. Сколько време¬ни пройдет, прежде чем вы почувствуете себя более свободно, чем сейчас? Такого уровня можно достичь за пару месяцев — если вы, конечно, гений в этой области. Может быть, на это уйдет шесть месяцев, может быть, больше. Это зависит от того, как интенсивно вы работаете, и от ваших природных способностей. Я знаю только одно: с каждым днем вы будете все искуснее применять систему, все более убеждаться в том, что она работает, и все лучше пони¬мать, как и почему. С каждым днем вы будете проводить перегово¬ры лучше, чем вчера, и в один прекрасный день, впервые в своей деловой жизни, вы приблизитесь к тому уровню профессионализ¬ма, который соответствует вашим потенциальным возможностям.
Я это гарантирую.
Тридцать три правила
□ Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать “нет”.
264 I Сначала скажите “нет”
□ Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа долж¬на быть эффективной и вызывать уважение.
□ Результаты и адекватные цели — не одно и то же.
□ Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.
□ Никогда, ни при каких обстоятельствах не “рассыпайте бобы” за столом переговоров или где угодно еще.
□ Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или зара¬нее подготовленного “регламента”.
□ Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
□ Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.
□ Расходуйте как можно больше времени на действия, которые “оплачиваются”, и как можно меньше — на те, которые “не оплачиваются”.
□ Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
□ Никогда не спасайте противника. Спасти противника невоз¬можно.
□ Только один человек на переговорах может чувствовать себя “в порядке”. И этот человек — ваш противник.
□ Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.
□ Всегда демонстрируйте уважение “блокатору”.
□ Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники “‘3 +”).
□ Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
□ Ценность переговоров растет по мере увеличения потрачен¬ных на них времени, энергии, денег и эмоций.
□ Избегайте пустых разговоров.
□ Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
□ Самая замечательная презентация, которую вы можете сде¬лать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.
Танцуйте с тигром! I 265
□ Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.
□ “Нет” — хорошо, “да” — плохо, “может быть” — хуже всего. Q Никогда не завершайте сделок.
□ Танцуйте с тигром.
□ “Самая большая наша сила — это самая большая наша сла¬бость” (Эмерсон).
□ Научитесь описывать боль.
□ Миссия управляет всем.
□ Решения эмоциональны на сто процентов.
□ Открытые вопросы способствуют формированию видения.
□ Проявляйте заботу.
□ Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.
□ Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
□ Платите вперед.
266 I Сначала скажите “нет”
БЛАГОДАРНОСТИ
Чтобы создать книгу и выпустить ее в свет, недостаточно только знаний и практического опыта в области предме¬та—в данном случае переговоров. Вы держите эту книгу в ру¬ках благодаря вере, видению и талантам моих партнеров — Боба Джордана, Патти и Майка Брайан. Кроме того, я хочу выразить особую благодарность Джону Торнтону. Джо Спилер из литера¬турного агентства Spieler помог придать форму этому проекту и осуществить его с помощью издательства Crown Business. Я бла¬годарю Рут Миллз и Джона Мэхэни, которому этот проект достал¬ся по наследству и интеллект и энергия которого помогли реали¬зовать его.
Чтобы тренер достиг успеха, в его команде должны быть та¬лантливые игроки. Мне чрезвычайно повезло в этом отношении. Я выражаю самую искреннюю благодарность этим людям, моим ученикам. По очевидным причинам я не называю ваших имен, но ваш успех радует меня каждый день, и я всегда буду помнить вашу веру и доверие.