В своем удивительно глубоком эссе “Возмещение” Ральф Уол-до Эмерсон писал: “Самая большая наша сила — это самая боль¬шая наша слабость”. Как это верно! Мы часто хотим выглядеть лучше, чем есть на самом деле, если можно так выразиться. Но на переговорах мы должны держать этот инстинкт под контролем, в то же время позволяя противнику полностью его проявить. Если ему нравится хвастаться своим красноречием, пусть хвастается. Если он не может упустить возможности сыграть на своем обая¬нии, позвольте ему это. Если ему нравится демонстрирбвать глу¬бочайшее понимание тончайших нюансов морского права, позволь-
50 I Сначала скажите “нет”
те ему. Профессиональный участник переговоров с огромным удо¬вольствием предоставляет возможность противнику хвастаться всем, чем он хочет, потому что самая большая сила противника в итоге обернется его самой большой слабостью.
Несколько лет назад я работал с компанией, назовем ее Network, которая находилась на грани банкротства. Если бы эта компания продолжала поставлять свою продукцию основному клиенту по оговоренной в контракте цене, ей пришлось бы уйти из бизнеса. Компания несла огромные убытки — по сто тысяч долла¬ров на каждой машине, которую поставляла. Этот контракт необ¬ходимо было пересмотреть, в противном случае банкротство на¬ступило бы неминуемо. Однако никто в этой компании не решался поднять вопрос о пересмотре контракта: все думали, что этот шаг будет выглядеть “непрофессионально”. Они говорили: “Мы будем выглядеть глупо”. Президент тоже отказывался это сделать, пока я, наконец, не заставил его осознать ситуацию. Я спросил его: “И долго еще вы собираетесь приклеивать к каждой машине чек на сто тысяч долларов?”
Наконец президент Network позвонил своему противнику, чтобы поднять этот вопрос, и сказал примерно следующее: “Вы проделали огромную работу, обсуждая условия этого контракта. А мы провели эти переговоры настолько некомпетентно и слабо, что оказались плохими партнерами. Мы поставили вас в ужасное положение и просим принять наши извинения. Мы несем пол¬ную ответственность за свою некомпетентность на переговорах”. Такова была правда, и ее необходимо было сказать, но это был вполне эффективный ход в стиле Коломбо. Это помогло разору¬жить противника. Кроме того, такое признание не выглядело не¬профессионально. Сегодня этот противник — самый крупный заказчик моего клиента.
Вот история о другом моем клиенте, довольно крупной кор¬порации. Сегодня она ведет бизнес в сфере, где многие участники переговоров прошли тренинг в рамках системы PICOS или дру¬гой подобной методологии управления системой поставок. Часто противниками моего клиента являются по-настоящему жесткие профессионалы, хорошо известные в своей отрасли промышлен¬ности. На переговорах они обвиняли команду моего клиента в не-
“Эффект Коломбо” I 51
профессионализме и использовали против нее массу различных тактик давления. (Иногда такие ребята ведут себя как лучшие дру¬зья, закатывают помпезные презентации с фуршетами, а потом “включают счетчик” и начинают запугивать и угрожать.) Вы дума¬ете, мои клиенты испытывали нужду? Может быть, они защища¬лись, проявляли агрессию и сопротивлялись такому поведению? Нет. Они спокойно слушали, делали заметки, прилагали сознатель¬ные усилия, чтобы казаться противнику “не в порядке”, а затем спокойно спрашивали: “Чего бы вы от нас хотели?”
Пугающая безупречность
Я вовсе не призываю вас выглядеть непрофессионально. Я прос¬то прошу не бояться искренности и честности, не бояться быть немного “не в порядке”, немного несовершенным. Нравится ли вам находиться в обществе идеальных людей? Мне — нет. Все хотят иметь дело с обычными, нормальными людьми. Быть не¬много “не в порядке” на переговорах означает всего лишь время от времени демонстрировать свои недостатки. Приложите неболь¬шие усилия. Попросите противника одолжить вам ручку или лист бумаги для заметок. Сделайте вид, что вам сложно сформулиро¬вать вопрос. Позволить людям помочь вам — превосходный спо¬соб дать им чувствовать себя “в порядке”. Такое поведение гово¬рит вашему противнику: “Здесь нет подвоха”.
Мои новые клиенты думают, что я, должно быть, шучу, когда предлагаю им, отправляясь на первую встречу с противником, оставить дома портфель или визитки. Возможно, вы не станете этого делать. Но я уверяю вас: подобный ход может оказаться настолько мощным, что иногда становится просто страшно. Од¬нажды я работал с одной женщиной, которая продавала офисное оборудование небольшим молодым компаниям в Силиконовой долине. Она вела сложные переговоры, где под угрозой оказались 35 тысяч долларов ее комиссионных. В конце концов, я убедил ее уронить кошелек. Кошелек упал на пол, раскрылся, и его содер¬жимое рассыпалось по всему полу. Настоящий конфуз. Молодой человек, с которым она вела переговоры, поспешно вышел из-за стола и опустился на колени, чтобы помочь моей клиентке все
52 I Сначала скажите “нет”
собрать. Она смутилась, а он сказал: “Да ничего страшного. Счи¬тайте, что мы договорились”.
Некоторые могут назвать это трюком, но я с этим не согла¬сен. Моя клиентка заключила эту сделку не потому, что уронила кошелек. Она заключила сделку, потому что эпизод с кошельком разрушил последний барьер на этих переговорах и всем участни¬кам стало гораздо легче принимать решения. Это не банальный трюк. Это — честность, честное признание того, что мы — “не в порядке”. Оно разрушает барьеры.