Если вам удалось как следует описать противнику его боль, пре¬зентация — напрасная трата времени и энергии. Если вы не смогли описать боль, презентация не поможет вам в этом и ничего вам не даст. Презентацию чего, собственно, вы собираетесь устраивать? Откуда вы узнаете, какие пункты вашей презентации будут инте¬ресны противнику? Как вы можете это знать, если вам неизвестно, в чем состоит его боль? Поэтому каждый, кто хочет провести для меня презентацию, тем самым демонстрирует, что не смог описать для меня мою боль. Он не знает, в чем она состоит. Если бы он это знал, то не стал бы делать презентацию вслепую, целясь из пушки по во¬робьям и надеясь, что это приведет к каким-то результатам.
Кроме того, презентация демонстрирует нужду, не так ли? Разве она не вызывает ощущения, что на противника давят, что¬бы заключить сделку? Разве не может показаться, что она лиша¬ет его права сказать “нет”? А может быть, вы хотите устроить пре¬зентацию, потому что переговоры зашли в тупик и презентация — ваша последняя надежда? Или, возможно, противник настоял на презентации, и это — просто уловка, в результате которой вы “рас¬сыпаете свои бобы” и показываете им, какой вы отличный парень. Но чего вы добиваетесь этим на самом деле? Не верьте мне на
Если вы все же настаиваете на презентации… I 243
16*
слово. Обратитесь к собственному опыту, и, готов поспорить, со¬гласитесь: для успешных переговоров не было никакой нужды в формальной презентации.
— Мы хотим увидеть вашу презентацию.
— У меня нет ни малейшего представления, как ее сделать. Я действительно не знаю. Если бы у меня было понятие о том, какова ваша ситуация, в чем вы нуждаетесь, что вас интере¬сует, то я был бы счастлив адресовать мою презентацию ва¬шим интересам. Для этого я здесь и нахожусь. Что заставило вас попросить меня о презентации? Я имею в виду, почему вы заинтересовались нашей продукцией? Вы ведь семь лет рабо¬тали с компаний “Глюксофт Америка”. Наверное, сейчас они работают с вами по самой выгодной цене в мире. Как мы мо¬жем конкурировать с “Глюксофт Америка “? Почему теперь вы заинтересовались “Фуфло Интернэшнл”?
— Но вы сами нам звонили.
—Да, и я рад, что сделал это. Мне было интересно узнать, как у вас идут дела с “Глюксофт Америка”. Должна быть какая-то причина, по которой вы приглашаете меня на эту встречу. Вас, вероятно, интересует что-нибудь относительно продуктов “Фуфло Интернэшнл”? Я просто хочу понять, что именно.
Этот диалог не такой уж надуманный. Это — адекватная реакция на запросы клиентов, эффективный способ заставить мяч катить¬ся, даже если по мере продвижения к концу переговоров вам при¬дется принять немного официальный вид.
Один мой клиент однажды заключил сделку стоимостью в сотни миллионов долларов с транснациональной корпорацией, заставив самого противника провести презентацию. Мой клиент почти десять месяцев потратил на то, чтобы найти того, кто при¬нимает решения, а при работе с транснациональными гигантами описать боль противника и увеличить его бюджет — всегда боль¬шая проблема. В конце концов, противник попросил нас провес¬ти презентацию нашей продукции, изложить ценовую политику и так далее. В ответ мы сказали, что презентация имела бы на-
244 I Сначала скажите “нет”
много больше смысла, если бы противник сначала изложил нам свои соображения и позволил понять, в чем состоят его цели и чего он хочет достичь. А после этого мы могли бы выдвинуть свои предложения с учетом его требований. “Что ж, неплохая идея”, — сказал противник.
Если вы все же настаиваете…
Если, несмотря на все мои предостережения, вы по какой-то при¬чине все же хотите устроить формальную презентацию, по край¬ней мере, делайте ее хорошо. Во-первых, убедитесь, что проводите презентацию для тех, кто на самом деле принимает решения. Если вы проводите формальную презентацию для тех, кто не имеет со¬ответствующих полномочий, вы “рассыпаете бобы” по всей вселен¬ной. Во-вторых, перед этим великим днем вы должны согласовать с противником повестку дня. Противник должен знать, что это именно она и есть, формальная презентация. Противник должен знать, что будет содержать презентация, а чего в ней не будет. Про¬тивник должен знать, что наконец пришло время для “да” или для “нет”: “может быть” после презентации не принимается. Убедитесь, что это внесено в повестку дня и согласовано с противником. Если вы этого не сделаете, то что вам, собственно, останется, когда вы услышите леденящее кровь “может быть”? Кроме того — и я наде¬юсь, что к этому моменту книги это заявление почти само собой разумеется, — презентация обязательно должна обращаться к миру противника. Очевидно, что вы скорее доказываете и разъясняете ему преимущества своего товара, чем позволяете увидеть их само¬стоятельно. Такова природа презентации. Но говорите, по край¬ней мере, о том, что имеет отношение к проблемам, которые про¬двигают переговоры. Вносите в презентацию только ту информацию, которая касается интересов противника и имеет от¬ношение к его боли или к тому, что вы знаете о ней. А знаете вы, скорее всего, не так уж много: в противном случае вы не стали бы уделять такое внимание презентации.