“Здравствуйте, Мэри!Я понятия не имею, имеет ли наша дея¬тельность какое-либо отношение к вашему бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь проводит для вас маркетинговые исследования…”
А затем вас посылают подальше — или не посылают. Это не име¬ет значения. Ваша нужда — под контролем.
“Холодный” звонок — это всего лишь еще одни переговоры, не больше и не меньше. К концу этой книги вы поймете, как, де¬лая “холодные” звонки, следовать тем же самым правилам и при¬вычкам, которые можно применять в любых других переговорах.
То же самое относится и к “горячим” звонкам:
* “Холодный” звонок (cold call) — в США: непрошеный телефонный зво¬нок или визит неизвестного коммивояжера в попытке продать вам товар или услугу; назван так потому, что подобный звонок обычно не санкцио¬нирован вами, и поэтому звонящий встречает холодный прием. *
40 I Сначала скажите “нет”
“Привет, Том, это Билл. Да, парень, у меня для тебя есть кое-что “горяченькое”. Я все рассказал им о тебе, ну, чем ты зани¬маешься. Они клюнули. Они созрели. Все, что тебе нужно сде¬лать — позвонить им, а потом считать бабки. С тебя причитается, приятель”.
Да неужели? Пульс Тома учащается, но “холодный” звонок дал бы ему гораздо больше, чем подобная рекомендация. Если он не будет осторожным, то потеряет самообладание, начнет считать свою гипотетическую прибыль, станет возбужденным, станет ис¬пытывать нужду. И тогда поражение может быть буквально “выр¬вано из тисков победы”. Окажите себе услугу: относитесь к каж¬дому “горячему” звонку так, будто он самый “холодный” на свете.
Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса — вер¬ный признак нужды. Поспешные ответы — другой несомненный ее признак. Участники переговоров, испытывающие нужду, по¬вышают тембр голоса, а те, кто держит ситуацию под контролем, понижают его. Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость.
Классические уроки относительно нужды предлагают пест¬рые базары стран “третьего мира”. Я и сам выучил один такой урок, когда на Рождество 1967 года оказался в Сайгоне. Я хотел купить подарки всем членам своей семьи, но у меня было всего около ста долларов. Я очень люблю своих бабушку и дедушку, и, когда нашел в одном магазинчике два прекрасных лакирован¬ных сувенира и маленькую лодку, вырезанную из рога буйвола, я вспомнил о них. Мама-Сан запросила по 1000 пиастров за каж¬дую из вещиц — приблизительно по 10 долларов. Я очень хотел купить все три сувенира, но это было слишком дорого, и я так ей и сказал. Я был слишком молод и наивен, чтобы использо¬вать какую-то стратегию ведения переговоров, и, кроме того, не хотел походить на того тупого и напыщенного американца из анекдотов. Но я не мог позволить себе купить эти вещи. Когда я уже стал уходить, Мама-Сан побежала за мной и сказала, что продаст эти вещи за 800 пиастров каждую. Я сказал нет, это все еще слишком много. Я отправился делать покупки в другое ме-
Самая слабая позиция на любых переговорах I 41
сто, купил несколько приятных подарков и кое-какие безделуш¬ки, но, когда проходил мимо магазинчика с лакированными су¬венирами и лодкой, подарка для бабушки и дедушки у меня все еще не было. Когда Мама-Сан увидела, как я возвращаюсь с па¬кетами, она быстро схватила меня за рукав и сказала: “О, ты хо¬роший джи-ай*, ты назад магазин”. Она затащила меня внутрь и сказала, что отдаст каждый из сувениров за 500 пиастров, но это было все еще слишком много. “Нет, — сказал я, — я дам тебе за них по четыре сотни, это — все, что у меня есть”. Она сказала: “Хорошо, джи-ай, я продам тебе за четыре сотни”.
Я не испытывал нужды, а она испытывала. Но если бы она прошла тренинг по системе Кэмпа, то спросила бы меня (опус¬тим проблемы языка): “Для кого это?” Я бы ответил. После это¬го она могла бы, например, присвистнуть и сказать: “Почему ты хочешь купить им такие дорогие подарки? Так много тратить на бабушку и дедушку…” Она не выказала бы никакой заинте¬ресованности, а сама тем временем формировала бы мою нуж¬ду. Она бы вызвала у меня чувство вины: когда речь идет о моих бабушке и дедушке, деньги не имеют значения! И я отдал бы по 1000 пиастров за сувенир, потому что действительно люблю ба¬бушку и дедушку.
Не бойтесь отказа
Страх отказа — еще один признак нужды, особенно желания всем нравиться. Участнику переговоров абсолютно необходимо пони¬мать, чем на самом деле является отказ и кто может отвергнуть вас, а кто не может. Вот главное: ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. Вам ничего от него не нужно, так как же он может вас отвергнуть? Это невозможно. Родители могут отвергнуть ребенка, потому что ребенок, конечно, нуждается в родителях. Супруг может отвергнуть супруга. Учитель в млад¬ших классах может даже отвергнуть ученика, потому что в это
* Так называли американских солдат во время Второй мировой войны; за¬тем это превратилось в общепринятое прозвище американцев в Китае и Гонконге. — Прим. пер.