Подумайте о том, как Интернет изменил продукты и услуги, которые предлагают своим клиентам телефонные компании, фир¬мы, торгующие по каталогам, или рекламные агентства. Я уже говорил о том, как Билл Гейтс в конце концов осознал значение и силу Интернета и в течение трех месяцев изменил миссию Microsoft. Интернет изменил или должен был изменить миссию большинства предприятий в экономике нашей страны. В конце концов, кто сможет этому сопротивляться?
Адекватная миссия никогда вас не подведет
В своей прекрасной книге “Управление: задачи, обязанности и практика” Питер Друкер посвящает много страниц тому, как важ¬но понимать, что вы делаете на самом деле, то есть вашей миссии. Он пишет: “Ваш бизнес не всегда столь очевиден. Он требует по¬стоянного и глубокого вопрошания о его целях, и этот процесс обеспечивает непрерывную концентрацию на том, что вы делае¬те”. Вы должны постоянно анализировать и спрашивать себя: в чем состоит мое дело? В чем состоит моя миссия? Какова моя цель? Как только вы создадите адекватную миссию, то обнару¬жите, что видение того, что вы пытаетесь совершить, стало совер¬шенно ясным, и полностью избавитесь от сомнений и замеша¬тельства. Что касается переговоров, то, как только у вас появится
7*
Фундамент успеха I 99
миссия, вы сможете управлять своими эмоциями и принимать удачные решения. Когда каждое решение, которое вы принимае¬те — даже если оно оказывается не слишком удачным, — соответ¬ствует ясно выраженной миссии, вы перестанете в конечном сче¬те совершать ошибки.
Существует множество способов говорить об этом: миссия может оказаться самой сильной козырной картой, которая есть у вас на руках.
100 I Сначала скажите “нет”
НЕ ПЫТАЙТЕСЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
С центрируйтесь на своем поведении и действиях
Несколько лет назад я разговорился с одним из моих лучших и самых успешных учеников в то время, продавцом, и он рас¬сказал мне следующую историю:
“Знаешь, Джим, у меня есть один перспективный клиент по соседству, и я обхаживал его больше двух лет. Около восьми утра в первый понедельник каждого месяца я останавливался и беседовал с ним — он действительно хороший парень, но я думал, что он никогда ничего у меня не купит. Мне всегда каза¬лось, что он не может сосредоточиться на предмете разгово¬ра. Честно говоря, меня это раздражало, и я посещал его толь¬ко потому, что он живет рядом с моим домом. Эти визиты входили в мой ежемесячный план. Однажды я возвращался до¬мой раньше обычного и у меня было немного свободного време¬ни. Я решил остановиться и поболтать с этим человеком. Ион оказался совсем другим! Он был сосредоточен, он подтвердил, что у него есть некоторые проблемы, которые мы можем ре¬шить, и сразу же дал мне первый заказ. Я был потрясен. После того, как мы закончили оформлять документы, я не мог не спро¬сить его: “Почему именно сегодня?” Что заставило его купить мой товар именно в этот день? Он сказал: “Видите ли, я диа-
бетик, и утром мне нужно примерно два часа, чтобы привести в норму уровень сахара в крови. Я неважно чувствую себя до десяти утра, но полностью прихожу в себя не раньше полудня, может быть, просто по привычке. Я очень благодарен вам за то, что вы продолжаете заходить ко мне”.
Ну и ну! Два года! В восьмой главе мы подробно рассмотрим, в чем заключалась ошибка моего клиента, которая так затянула эти переговоры. Но сейчас предмет нашего обсуждения — то, что ни один из этих визитов не был потерей времени, и это было бы так, даже если бы мой ученик в итоге и не заключил сделки.
Сейчас наша тема — цели. Я верю в этот инструмент так же, как и в миссию, но прошу вас подходить к ним совершенно не так, как обычно. Мои клиенты не устанавливают никаких планов про¬даж, никаких квот, норм, цифр, процентов. Никогда. Вместо этого они ставят перед собой цели, которыми могут управлять.
Итак, чем же мы можем управлять? Если вы способны пра¬вильно ответить на этот вопрос и действительно усвоить этот от¬вет, то опередите большинство людей, включая многих профес¬сиональных переговорщиков. Когда я задаю этот вопрос на семинарах и тренингах, только немногие отвечают: “Собой”. Это — правильный ответ, но только отчасти. Можем ли мы управлять частотой сокращений своего сердца, например? Я читал, что не¬которые выдающиеся индийские йоги способны это делать, но большинство из нас — нет. Можем ли мы управлять своим гне¬вом, когда нас оскорбили? Нет, как правило, не можем. Время? Можем ли мы управлять временем? Нет, мы не можем изменить того, что в сутках только двадцать четыре часа и некоторые из них “теряются” на сон. Но мы можем управлять тем, что делаем в течение часов бодрствования, и тем, как это делаем. Подобные рассуждения приведут нас к реальному ответу на вопрос, какой частью самих себя мы можем управлять: поведение и действия, или, как я иногда говорю, действия или усилия, направленные на достижение желаемого результата.
Когда вас оскорбили, вы не можете управлять эмоцией гнева, но в силах управлять своим поведением. Вы решаете либо нанести ответный удар, либо подставить другую щеку. В повседневной жиз-