Это очень простой случай. Мы видим заполненный до отказа зал суда. И когда окружной прокурор заканчивает свое яркое выс¬тупление, атмосфера похожа на цирк. Как должен поступить Ред-
140 I Сначала скажите “нет”
форд? Как ему хоть немного сдвинуть маятник из крайне негатив¬ного положения к нейтральному? Он начинает свое выступление совершенно обычно: “Дамы и господа, Челси Дирдон не убивала Виктора Тафта. Обвинение предложило нам возможный мотив этого преступления, но его предположения основаны только на слухах, домыслах и косвенных доказательствах. На первый взгляд может показаться, что эти доказательства имеют некоторый вес. Но при более близком рассмотрении может оказаться, что для этого случая они не имеют никакого значения”. Это — достойное начало, но ки¬нокамера демонстрирует нам, что присяжные остаются глухи к сло¬вам Редфорда. Он тоже знает это, конечно. И вот он применяет же¬сткий прием “травления лески” с опорой на негативные образы. Редфорд внезапно останавливается, пристально смотрит на присяж¬ных, наклоняет голову в своей неподражаемой манере и говорит: “Вы не верите мне, не так ли? Вы не слушаете того, что я говорю. Не так ли?” Напряженная пауза. “Ну и что? Я не обвиняю вас. Все мы слышали доказательства обвинения, и теперь даже я убежден, что моя клиентка убила Виктора Тафта. В конце концов, если бы я за¬шел в комнату и нашел на полу мертвого Виктора Тафта и обнару¬жил бы на орудии убийства отпечатки пальцев Челси Дирдон, меня не пришлось бы долго убеждать в ее виновности. Так давайте же просто сэкономим время… Кто думает, что Челси Дирдон виновна?” Когда Редфорд просит поднять руки в ответ на свой вопрос, обви¬нитель возражает. Судья выражает недовольство.
Редфорд продолжает: “Давайте. Я поднимаю руку. Я сам верю, что моя клиентка хладнокровно убила Виктора Тафта. Кто со мной согласен? Давайте!” Обвинитель снова возражает, судья снова выражает недовольство. “Давайте сэкономим время и день¬ги штату Нью-Йорк и сразу перейдем к приговору”. Редфорд так далеко ушел в негатив, что даже его коллега-адвокат не понима¬ет, что происходит, и начинает сомневаться. Обвиняемая вне себя. В зале суда — хаос, судья призывает к порядку, репортеры рвутся к телефонам, Редфорд оказывается рядом со скамьей присяжных, и одна представительная дама средних лет мягко спрашивает: “Разве она не заслуживает справедливого суда?” Редфорд мгно¬венно парирует: “Ну, так давайте сначала справедливо ее судить, а потом признаем виновной”.
Как говорить за столом переговоров I 141
Тут судья прекращает этот балаган, дает отвод присяжным и угрожает удалить Редфорда за оскорбление суда. Редфорд про¬сит у судьи снисхождения. Он говорит, что не имеет ничего про¬тив этих присяжных и верит в них, даже несмотря на то, что они уверены в виновности его клиентки. Обвинитель также удовлет¬ворен составом присяжных, и судья смягчается.
Редфорд блестяще проводит эти переговоры. В начале эмоци¬ональный маятник находится в негативном положении, и Редфорд использует жесткую технику “травления лески” с опорой на нега¬тивные образы — “Вы не верите мне, не так ли?”. Его цель — про¬никнуть в самое сердце этой негативной эмоции. Чего он пытается достичь? Стабилизации маятника, только и всего. Он хочет заста¬вить присяжных осознать свою предвзятость и посеять в их душах сомнения. Поддерживая их решение “нет”, он побуждает их начать мыслить рационально, пусть даже недолго. Помните, что значение слова “нет” именно таково и есть. В отличие от “может быть”, это реальное решение, и как решение оно должно быть интеллекту¬ально оправдано противником, в этих конкретных переговорах — присяжными. Теперь Редфорд полностью владеет их вниманием. Они все еще убеждены в своей правоте, но, по крайней мере, заду¬мались. Затем он говорит: “Вы не слушаете того, что я говорю”. Это — проявление жесткой техники “травления лески”, и прием еще немного подталкивает эмоциональный маятник к нейтраль¬ному положению. Затем он начинает игру: “Ну и что? Я не обви¬няю вас!” — еще раз применяя “травление лески”.
То, сколько раз на переговорах придется применять технику “травления лески” с опорой на негативные образы, всегда зави¬сит от конкретной ситуации. Но хорошее практическое правило таково: продолжать использовать ее до тех пор, пока вы не уви¬дите или не почувствуете, что маятник определенно начал сдви¬гаться. Когда Редфорд наконец чувствует это в ситуации с при¬сяжными, он тонко напоминает им о презумпции невиновности: “Итак, все мы считаем, что она виновна. Что же мы должны те¬перь сделать? Это трудный вопрос, не так ли? Эта проблема очень сложна, потому что в этой стране для защиты себя и своих прав мы создали специальное юридическое понятие. Оно называется “презумпция невиновности”.
142 I Сначала скажите “нет”
И, как вы знаете, вскоре оказывается, что Челси Дирдон не¬виновна — точнее, ее дело закрывается, когда находят настоя¬щего убийцу. “Орлы юриспруденции” — определенно не самый блестящий фильм, но это — прекрасная иллюстрация “травле¬ния лески” в великолепном исполнении Роберта Редфорда. Сни¬маю шляпу.