Большинство людей могут набросать несколько случайных записей в ходе разговора, но, чтобы делать заметки системати¬чески, нужна большая практика. На следующей встрече достань¬те свой блокнот, а не только визитную карточку. В следующий раз, когда зазвонит телефон, возьмите ручку, слушайте по-насто¬ящему и делайте заметки — даже если звонит ваша мама. (Осво¬бодить сознание, разговаривая с близкими, может оказаться ис¬ключительно сложно!)
Если мы делаем заметки, нам приходится слушать, что уже хорошо, и приходится молчать, что тоже хорошо. Не болтайте! — это одно из моих основных правил. Я не говорю, что вы не може¬те и слова сказать, но утверждаю: на переговорах почти всем нам нужно говорить намного меньше, чем мы привыкли это делать. Это помогает контролировать собственные потребности и осво¬бождать сознание. Воздерживаясь от лишних слов, мы сможем задать намного больше важных и существенных вопросов, кото¬рые продвинут нас в верном направлении и позволят яснее уви¬деть ситуацию. Если вы не можете воздерживаться от лишних разговоров, то не научитесь освобождать сознание.
Прекратить пустые разговоры действительно нелегко. В шко¬ле нас учили знать ответы на все вопросы и выкрикивать их при первой возможности. Нас раз за разом вознаграждали за правиль¬ные ответы. Теперь мы изо всех сил пытаемся продемонстриро¬вать окружающим, что все знаем, но опасность этого подхода легко проиллюстрировать. Всем нам приходилось бывать на обществен¬ных мероприятиях, где кто-нибудь считал себя исключительно эрудированной личностью и ошибочно предполагал, что людям нравится слушать, как он изливает на них все свои познания. В действительности, когда вы вынуждены общаться с подобным типом, вы можете почувствовать себя “не в порядке”, начать за-
Успокойте свои мысли, освободите сознание I 163
щищаться, обижаться, возмущаться и полностью потеряете к нему интерес. Насколько серьезно вы воспринимаете такого челове¬ка? Помните ли вы, что он сказал? Мы говорим об ошибочных предположениях: его предположение, что вы будете поражены всей этой болтовней, в буквальном смысле исключает его из игры. (На сей раз у меня все-таки есть одно предположение: этот хвас¬тун, пустозвон и всезнайка, скорее всего, окажется мужчиной. Это довольно забавно.)
“Не рассыпайте бобы”
Итак, не болтайте, или хотя бы болтайте поменьше. Если на пере¬говорах вы не можете контролировать свой язык, то непременно скажете что-то, о чем впоследствии пожалеете. Переписка по элек¬тронной почте часто предпочтительнее телефонных разговоров, особенно для новичка в переговорах, потому что в ней меньше эмоций. Общение по электронной почте также может помешать вам “рассыпать бобы” — так я называю ситуацию, когда вы опро¬метчиво раскрываете противнику информацию, что может впос¬ледствии навредить вам. Когда это произойдет в следующий раз, убедитесь в том, что это сделала другая сторона, а не вы. Если вы будете проводить переговоры достаточно часто, то, без сомнения, станете счастливым обладателем “бобов”, рассыпанных против¬ником. Дело в том, что многие намеренно “рассыпают бобы”, по¬такая чувству собственной важности. Весьма прискорбно, но это так. Люди делают это также из-за абсолютно ошибочного убеж¬дения, что подобные действия помогут укрепить их собственную позицию или выполнить их задачи. Например, во второй серии “Крестного отца” бедный, слабый Фредо выдает Химену Роту (через Джонни Олла), какова позиция Майкла Корлеоне на пе¬реговорах. А все потому, что Олла пообещал Фредо: если перего¬воры пройдут успешно, то и ему кое-что перепадет. “Бобы рассы¬паются” по всей комнате, это правда. И ваша работа — аккуратно собрать их и как следует использовать.
Что касается “рассыпанных бобов”, у меня есть один любимый пример. Речь идет о широко распространенной ситуации, когда компания предоставляет полную информацию о компенсацион-
164 I Сначала скажите “нет”
ном пакете кандидату на самую высокую должность в компании еще до того, как он согласился принять или отклонить это предло¬жение. Часто топ-менеджеры, которые ищут нового коллегу, счи¬тают, что должны предложить компенсационный пакет еще до того, как кандидат даст согласие занять предлагаемую должность. Они считают, что исход переговоров зависит от размера заработной платы. Но что происходит дальше? Кандидат собирает “рассыпан¬ные бобы”, то есть берет это предложение, несет его своему ны¬нешнему работодателю и использует в качестве рычага давления на него. Это происходит сплошь и рядом. Я предпочитаю другой подход. Я настаиваю, чтобы мои клиенты говорили кандидату: “Мы собираемся предложить вам пакет компенсаций, который соответ¬ствует самому высокому уровню оплаты труда в нашей отрасли, но мы не собираемся оглашать его, пока не получим вашего согла¬сия принять или отклонить наше предложение. Мы не хотим, что¬бы этот пакет использовался для позиционного торга с компани¬ей, где вы работаете сейчас”. Это справедливый подход. Но компании боятся потерять кандидата и поэтому “рассыпают бобы”, а потом все равно теряют его, потому что они просто “рассыпали бобы”, а он тем временем использовал пакет в качестве скрытого рычага влияния, чтобы выдвинуть новые условия своей компании. Часто люди сами открыто сообщают о том, что собираются раскрыть очень важные сведения.