Когда противник не приходит на встречу, хорошо подготов¬ленный участник переговоров должен спокойно сесть и подумать, чего он хочет: попробовать снова или просто исчезнуть. Короче говоря, он должен свериться со своим бюджетом времени и энер¬гии. По всей вероятности, это не какое-то определенное число часов, хотя может быть и так. Это — смысл, оценка, суждение, ос¬нованное на опыте. Это, прежде всего, осознание того, что ваше время и энергия не бесплатны. Участник переговоров должен помнить, что бюджет противника увеличивается вместе с его соб¬ственным бюджетом.
Терпение, друзья мои, только терпение — вот наш девиз. Когда противник пытается “опережать” ваше время, независимо от того, как он это делает, вашим оружием должно стать терпение, и, если ваша миссия нерушима, ему это не удастся. Ваша миссия — это долговременная цель, основная задача и ответственность. Сле¬довательно, время становится вашим союзником; оно здесь для того, чтобы помогать вам, а не убегать от вас. Планирование зат¬рат времени — это вопрос самодисциплины, вопрос терпения,
198 I Сначала скажите “нет”
вопрос выполнения нашей миссии, вопрос преданности ей и мас¬терства. Если у вас все это есть, вопрос о том, “в-какое-время-вам-удобно”, решится сам по себе.
Время можно потратить впустую, даже если переговоры длят¬ся всего лишь час, и его можно использовать оптимально, если они тянутся целый год. Само по себе потраченное время ничего не говорит нам о том, эффективно ли оно было потрачено.
Иногда противник пытается увеличить наш бюджет, устанав¬ливая крайние сроки, даже если это — всего лишь десять минут для презентации. Сохраняя терпение и следуя миссии, вы може¬те с удовольствием принять этот крайний срок и соответственно ему спланировать свою презентацию. Каждая минута вашего вре¬мени на переговорах — минута и его времени тоже. В эту игру можно играть только вдвоем.
— Билл, какой день устроил бы вас?
— Ну, Джон, у нас действительно большие проблемы со срока¬ми. Сможете ли вы сделать это сегодня?
— Билл, я не смогу добраться до вас раньше завтрашнего дня. Какое время было бы для вас самым удобным?
Если вы используете время с толком, то сами формируете этим бюджет противника. Его можно увеличивать, отменяя встречи, не отвечая на “срочные” телефонные звонки и перезванивая с опозданием, не оставляя подробных сообщений, которые могли бы сэкономить противнику его время, но стоить времени вам, — или даже заставив противника подождать у телефона в течение хотя бы пятнадцати секунд. Я вспоминаю один случай, когда сра¬ботал подобный сценарий. Переговоры длились уже шесть меся¬цев, и однажды противник позвонил моему клиенту, чтобы обсу¬дить письмо, которое тот отправил ему накануне. Хотя письмо лежало на столе, прямо перед моим клиентом, он попросил про¬тивника подождать у телефона, пока он найдет его. Всего пятнад¬цать секунд, но если какой-то вопрос действительно вас волнует, пятнадцати секунд вполне достаточно, чтобы через ваш ум пром¬чались все возможные мысли. Эти короткие секунды дали моему клиенту время собраться, успокоиться и подготовиться к дискус-
Что такое “бюджет переговоров” и как его составить I 199
сии. Кроме того, он дал противнику понять, что не испытывает нужды, раз не держит это письмо постоянно пред глазами.
Может быть, увеличивать бюджет противника — всего лишь дешевый трюк? Нисколько. Это — эффективный способ захватить его внимание и заставить поскорее увидеть собственную проблему. Противник развлекается, играет в свои игры, и вообще, может быть, не воспринимает вас всерьез. Чтобы перейти к серьезным решени¬ям, ему нужна ваша помощь. Один из способов помочь ему — уве¬личить его бюджет, что удивительным образом сфокусирует его вни¬мание. Хо Ши Мин просто все время увеличивал, увеличивал и увеличивал затраты времени американцев во Вьетнаме, пока мы на¬конец не обнаружили, что эта война никогда не закончится. Поду¬майте: увеличивать бюджет времени оказалось лучшим способом, которым вьетнамцы заставили нас увидеть основную боль нашей позиции — страх, что эта война никогда не закончится.
Нет, увеличивать бюджет — вовсе не трюкачество. Это неотъемлемая часть процесса описания противнику его боли и средство, помогающее ему как можно быстрее увидеть ясную кар¬тину ситуации. Можно сказать, что время усиливает боль. По мере того как вложения времени становятся больше и больше, то же происходит и с психологическим состоянием. Многие участники переговоров чувствуют себя так, будто на них давят крайние сро¬ки, и если они их не соблюдают, то “впустую тратят свое время”. Моим клиентам нравится слышать от другой стороны: “Что ж, давайте перейдем к делу”. Как правило, это может означать, что бюджет времени и энергии противника достиг предельного зна¬чения, он видит боль очень, очень ясно и наконец хочет и может принимать эффективные решения.
Со своей стороны, убедитесь, что в вашем распоряжении — “все время мира”, а если это не так, будьте готовы уйти. Помните, вы всего лишь хотите заключить эту сделку, но не нуждаетесь в ней. Теперь в этой сделке может нуждаться противник. Кардинальное отличие. (Как я уже сказал, на переговорах между двумя против¬никами, владеющими системой Кэмпа, почти нет необходимости использовать тактику увеличения бюджета, потому что обе сторо¬ны умеют быстро переходить к реальным проблемам, необходи¬мому видению, истинной боли и эффективным решениям.)