Во введении я упоминал одно из своих нерушимых правил: “Никогда не завершайте сделку”. Тогда я обсуждал опасности подхода “выиграть-выиграть” и то, как этот подход подспудно заставляет нас концентрироваться на том, чем мы не можем уп¬равлять — на результате, теряя из виду то, чем мы управлять мо¬жем — средства. Теперь в защиту этого принципа я добавлю еще один пункт: поспешное закрытие выдает вашу нужду. Вы нужда¬етесь в том, чтобы завершить эту сделку.
Но вы в этом вовсе не нуждаетесь. Однако в этом может нуж¬даться ваш противник.
Личный опыт читателя наверняка может показать ему опас¬ности попыток поспешно завершить сделку. Когда кто-то на пе¬реговорах с вами пытался слишком быстро закрыть сделку, — а кто-то, без сомнения, пытался, в том или ином контексте, если только вы не младенец в люльке, — вы инстинктивно начинали сопротивляться. Ничто друго>е не развалит переговоры быстрее, чем такая поспешность. Почему? Потому что при этом у вас по¬является ощущение нужды, вызывающее у любого человека эмо¬циональный дискомфорт. Кроме того, это служит предупрежде¬нием, заставляя внимательнее присмотреться к сделке.
Из-за нужды подписано больше неудачных сделок и потеря¬но больше возможностей, чем из-за любого другого фактора. Если в этих переговорах и есть хоть какая-то нужда, то пусть это будет нужда вашего противника, но не ваша. Вы никогда не достигнете того уровня успеха, которого способны достичь, пока не поймете этот принцип и не претворите его в жизнь. Мы, участники пере¬говоров — мы, люди, — демонстрируем свою нужду массой раз¬ных способов. Чтобы распознать, каким образом это делаете имен¬но вы, необходимо одно: остановиться и подумать о том, что вы
Самая слабая позиция на любых переговорах I 45
делаете в данный момент и какая мотивация лежит в основе это¬го поведения. Никто лучше вас не знает, когда ваша нужда пока¬зывает свое истинное лицо. Давайте на секунду остановимся и подумаем: скорее всего, выявится, что то, из-за чего мы выходим из себя, не имеет никакого значения. Это открытие может ока¬заться поразительным.
Если вы стремитесь к совершенству на переговорах, вы дол¬жны любой ценой избегать демонстрировать нужду. Чтобы нуж¬да никак не проявлялась, ее просто не следует испытывать. Вы не нуждаетесь в этой сделке. Но что произойдет, если мы просто заменим слова и эмоцию “мне нужно” на “я хочу”? Изменятся движущие нами силы. Что вы представляете себе, когда слышите “я хочу”? Я вижу яркий красный кабриолет “порше” с черным верхом и черным кожаным салоном. А какой образ у вас? Для успешного участника переговоров “я хочу” означает то, ради чего он работает, к чему страстно стремится, что планирует. Но он никогда не путает это с “мне нужно”. Без всякого сомнения, я хочу создать этот глобальный альянс с корпорацией Humongous, но не нуждаюсь в нем. Я хочу купить автомобиль, но не нуждаюсь в нем. Я хочу иметь дом, но не нуждаюсь в нем. Если какая-то из этих сделок сорвется, это будет не моя потеря, а потеря против¬ника. В любом случае, я буду спокойно спать сегодня ночью, у меня есть крыша над головой и пища.
Участники переговоров, обученные системе Кэмпа, никогда не демонстрируют нужду, они показывают только желание. “Мне нужно” — это смерть, “я хочу” — жизнь. Поверьте мне, люди по ту сторону стола переговоров немедленно почувствуют разницу. У них возрастут уверенность и доверие, а у вас появится конт¬роль и самообладание.
Надеюсь, я не слишком утомил вас своими рассуждениями и не был похож на заигранную пластинку (или следует выражать¬ся современно и сказать “на заигранный компакт-диск”?). Но я не устану повторять снова и снова: преодолейте любую нужду.
46 I Сначала скажите “нет”
“ЭФФЕКТ КОЛОМБО”
позиции “не в порядке”
Помните старый телесериал “Коломбо”? Коломбо — детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепан¬ный плащ, ездит на видавшем виды старом “пежо”, рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке (я уверен, о пе¬чальном бассет-хаунде, и уж никак не о золотистом красавце-рет-ривере с гладкой шелковистой шерстью) и в любой беседе и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный воп¬рос. Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и зада¬вать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противни¬кам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным. Он располагает людей к разговору, потому что заставляет их чув¬ствовать свое превосходство, а следовательно — комфортно. Рас¬суждая в терминах знаменитой книги “Я — окей, ты — окей”, он искушает их тем, что позволяет чувствовать себя “в порядке”.
“Быть в порядке” — значит чувствовать себя комфортно, сле¬довательно — в безопасности. Это самый простой способ объяс¬нить значение этого термина из популярной психологии. С момента рождения каждый из нас, как представитель рода человеческого, борется за то, чтобы чувствовать себя комфортно и безопасно. В младенческом и дошкольном возрасте мы нуждаемся в безус¬ловной любви родителей, которые являются единственным источ-
ником нашего благополучия. Мы просто требуем такой любви! Ког¬да мы становимся немного старше, наши запросы возрастают. Мы хотим быть признанными. Мы хотим быть услышанными. Мы хо¬тим нравиться. Мы хотим быть правыми. Или было бы более точ¬но сказать, что мы нуждаемся во всем этом? Боюсь, что да. По¬требность чувствовать себя “в порядке” следует за нами через подростковый возраст и во взрослую жизнь, в которой мы посто¬янно боремся за победы, достижения и успех. Когда нас призыва¬ют показать себя, разве мы демонстрируем свои слабости? Никог¬да. Мы показываем свои сильные стороны. Возможно, наши сильные стороны — это знания, физическая красота или притяга¬тельные личные качества. Возможно, мы хитры и бесстрашны, а может быть — остры на язык. В чем бы ни заключалась наша сила, именно на нее мы опираемся. Именно ее мы и показываем миру. Это — то, что нам нужно, просто необходимо показывать миру.