Сколько раз вы пытались принять решение, когда у вас в уме бродили противоречивые мысли?
Как говорить за столом переговоров I 137
“Ясобираюсь это сделать”.
“Нет, не собираюсь”.
“Да, думаю, я это сделаю”.
“Черт возьми! Я не собираюсь этого делать”.
Используем ли мы “3 +” или “20 +”, мы всегда даем противнику возможность пройти через такой процесс самостоятельно. Техни¬ка “3 +” идет рука об руку с “никогда не завершайте сделку”. Ос¬новная цель “3 +” — дать противнику возможность рассмотреть множество различных вариантов решения, позволить ему прове¬рить, оценить или изменить их. Мы даем противнику все шансы обдумать ситуацию, рассмотреть ее с различных точек зрения и самостоятельно увидеть, как меняется его позиция. Противник не всегда видит то, что должен видеть, и техника “3 +” помогает ему увидеть ясную картину. Нет видения — нет решения.
“Травить леску”
Начиная представлять прием “травление лески”, последний вид “горючего” моей системы, я хочу привести аналогию с маятни¬ком. Маятник постоянно качается туда и обратно, туда и об¬ратно, туда и обратно. Переговоры тоже могут быть похожи на маятник. В начале маятник неподвижен. Эмоции нейтральны, никто не испытывает ни положительных, ни отрицательных чувств. Затем что-либо происходит, кто-нибудь говорит что-то негативное, и это отклоняет маятник, скажем, в одну сторо¬ну. Затем что-либо другое останавливает движение в одну сто¬рону и перемещает маятник через нейтральное положение в другую, позитивную позицию. Для переговоров все эти эмо¬циональные колебания “туда и обратно” могут быть катастро¬фическими, особенно если эти переговоры — важные и напря¬женные. Хорошо подготовленный участник переговоров должен удерживать “маятник” в как можно более нейтральном, неподвижном положении. В конце концов, резкое отклонение в негатив никому ничего не даст, как, впрочем, и резкое откло¬нение в позитив.
138 I Сначала скажите “нет”
Давайте обратимся к сфере прямых продаж, хотя этот при¬мер относится к переговорам в любой области. Если вы, прода¬вец, позволяете потенциальному клиенту слишком сильно откло¬ниться в позитивную сторону, что произойдет, когда у него возникнут неизбежные размышления и сомнения? Маятник, ко¬торый находился в крайней позитивной позиции, качнется с та¬кой силой, что просто пронесется через нейтральную позицию и окажется в крайне негативном положении. И что вам теперь де¬лать? Вы можете так никогда и не оправиться от такого удара. Конечно, неисправимый оптимист может сказать: что ж, следую¬щая эмоциональная перемена вернет противника из крайнего не¬гатива обратно в крайний позитив. Что ж, прекрасно. А что по¬том? Вы понимаете? Такие колебания — порочный круг, если можно так выразиться, и их почти невозможно контролировать. Но вы должны поддерживать контроль. Где же выход? В теории это просто: избегайте как слишком негативных, так и слишком по¬зитивных отклонений, оставайтесь в рамках спокойного нейт¬рального эмоционального диапазона: именно в этих рамках зак¬лючаются самые удачные сделки. Такой подход к переговорам полностью противоречит общепринятым взглядам. Но неужели мы не хотим, чтобы противник испытывал сильные положитель¬ные эмоции по поводу этой сделки? Да, мы этого не хотим, потому что эмоции быстро остынут. Рано или поздно у противника по¬явятся неизбежные сомнения.
Каким образом в течение всего процесса переговоров можно оставаться в нейтральном диапазоне и держать все эмоции под контролем? При помощи приема “травление лески”. Этот прием используют рыбаки, когда ловят крупную рыбу (например, сома или карпа). Прием состоит в том, что, когда рыба глотает нажив¬ку, вместо того, чтобы сразу же резко подсечь, сначала нужно, потравливая, отпустить добычу. Это единственный способ пой¬мать крупную рыбу, потому что, попавшись на крючок, она раз¬вивает невероятную скорость. Если попытаться немедленно вы¬тащить ее, леска просто порвется. При помощи травления лески мы ослабляем давление.
Так и на переговорах: при помощи приема “травление лески” мы уменьшаем давление на противника. Это — чрезвычайно эф-
Как говорить за столом переговоров I 139
фективный инструмент. Я получаю большое удовольствие, ког¬да вижу, что первоначальные сомнения в этом моих клиентов превращаются в восторженную поддержку, стоит им увидеть, насколько эффективна эта техника. Иногда они начинают про¬являть такой энтузиазм, что мне самому приходится “травить леску”, чтобы немного остудить их пыл! Ведь это вовсе не пана¬цея, а просто чертовски хороший инструмент.
Теперь, когда я заговорил об уменьшении давления, вы мо¬жете увидеть, что техника “3 +” — тоже способ ослабить давле¬ние. Она дает противнику право сказать “нет”. Она позволяет ему быть “в порядке”. Она помогает “никогда не закрывать сделок”. Если техника “травления лески” используется эффективно, то, как и другие поведенческие цели, она позволяет противнику про¬верить полученную информацию и обосновать решения, которые он принял раньше.
“Травление лески” с опорой на негативные образы
“Травление лески” бывает разных типов, в зависимости от ситуа¬ции. Первый тип, который я хочу исследовать, — “травление лес¬ки” с опорой на негативные образы. Прекрасная иллюстрация это¬го приема изображена в фильме “Орлы юриспруденции”. В этом фильме блистательный Роберт Редфорд играет опытного помощ¬ника окружного прокурора. Его только что уволили по каким-то непонятным причинам. По другим непонятным причинам Редфорд объединяется с Деборой Уингер, неопытным адвокатом. Они за¬щищают красивую молодую женщину, которую обвиняют в убий¬стве любовника. Это — случай, о котором можно только мечтать, лакомый кусок для скандальных газет и прекрасная возможность победить неопытную Уингер. Обвинение имеет в своем распоря¬жении орудие убийства, мотив и свидетеля, который застал обви¬няемую на месте преступления. По реакции на вступительную речь обвинения очевидно, что присяжные и пресса уже признали но¬вую клиентку Редфорда виновной.