тел бы переадресовать его вам, потому что слишком неопытен. Пожалуйста, помогите мне понять, какие проблемы у меня воз¬никнут, — ведь у вас такой большой опыт. На что я должен об¬ратить внимание в первую очередь?” Большинство абитуриен¬тов, которые проходили собеседование с этим руководителем, делали то, о чем их просили, и совершенно не обращали внима¬ния на то, что мог бы сказать им этот человек. Но этот абитури¬ент, подготовленный Кэмпом — мой сын, — продемонстриро¬вал руководителю программы, что он вовсе не очередной наглый и самоуверенный недоросль, который думает, что знает ответы на все вопросы. (Вокруг полно подобных детишек, да и взрос¬лых тоже хватает.) Кроме того, этот абитуриент позволил руко¬водителю программы почувствовать себя как можно более “в по¬рядке”, а это всегда плюс. Руководитель программы был счастлив, что встретил молодого человека, который, кажется, действительно уважал его мнение, и стал прекрасным источни¬ком информации об обстановке в студенческом городке. В част¬ности, он дал понять, какое огромное давление испытывают иг¬роки футбольной команды этого колледжа, ведь это — такая престижная программа. Когда после визита мы выезжали из ворот студенческого городка, Брайан сказал: “Знаешь, я хочу ходить в школу, а не в музей”.
В другом студенческом городке Брайан проходил интервью с очень уважаемым футбольным тренером. (Прошу прощения, что привожу оба эти примера друг за другом, но они прекрасно ил¬люстрируют прием контрвопроса. Поскольку его применял во¬семнадцатилетний старшеклассник, очевидно, что тактика контр¬вопроса доступна каждому из нас.) Этот тренер решил побеседовать с Брайаном о его телосложении, а он далеко не хруп¬кий юноша. Тренер спросил Брайана, насколько он гибкий. Тот быстро применил технику контрвопроса и сказал: “В нашей спортивной школе мы довольно интенсивно занимаемся атлети¬ческой подготовкой, тренер. Какое место она занимает в вашей программе?” Тренер сказал, что не верит, что атлетическая гим¬настика и силовые упражнения могут быть полезны для защит¬ника — позиции, на которой Брайан играл в то время. Его беспо¬коило, что комплекция современных защитников может
132 I Сначала скажите “нет”
ограничивать их гибкость. Мой сын не изучал физиологии сило¬вых упражнений, но знал, что беспокойство тренера основано на теориях двадцатилетней давности, которые сегодня относятся к категории мифологии. Разве Тайгер Вудс* в последние три-че¬тыре года не развеял старомодный миф о том, что силовые уп¬ражнения не подходят для “спорта гибкости”? Посмотрите на иг¬роков в бейсбол. В современном спорте нет места для устаревшего и ошибочного подхода этого тренера, и при помощи простой тех¬ники контрвопроса мой сын выяснил всю интересовавшую его информацию об этой программе. Ответ тренера был одной из причин, по которой Брайан не пошел и в эту школу.
В любых переговорах техника контрвопроса гарантирует: вы будете обсуждать вопросы, важные для вас, что позволит вам со¬брать максимум информации и достичь ясного понимания. Ваша работа — задавая вопросы, получать у противника информацию, а не выдавать ему информацию, отвечая на его вопросы. Контрвоп¬рос — это обычная юридическая техника. Вопросы и контрвопро¬сы помогают нам проникнуть в мир противника и создавать обра¬зы перед его внутренним взором. Если мы не умеем задавать вопросы и применять технику контрвопроса, то далеко не уедем.
Иногда может сложиться так, что вам будет абсолютно необ¬ходимо хоть что-то ответить. В этом случае постарайтесь, чтобы в вашем ответе не было никакого риска. Если противник интере¬суется вашим мнением по какому-то вопросу, то, скорее всего, он добивается вашего согласия. Не попадайтесь на эту удочку.
“Да, Мэри, я понимаю ваши чувства и действительно уважаю вашу позицию, но, по правде говоря, я не успел сформировать собственного мнения. Возможно, вы правы. Я предпочитаю выс¬лушать обе стороны. Но я обязательно приму во внимание вашу позицию”.
Вы не выдали никакой информации, и чрезвычайно тонко заста¬вили противника думать, что поддерживаете его позицию, фак¬тически этого не делая.
* Известный американский игрок в гольф. — Прим. пер.
Как говорить за столом переговоров I 133
“Сколько это стоит?”
“Очень дорого”.
“Как долго вы работали над этим?”
“Кажется, целую вечность!”
Вы отвечаете, но информация, которая содержится в вашем отве¬те, почти ничего не дает для понимания ваших намерений и целей. Противник в подобных случаях, как правило, принимает ваш от¬вет и становится готов к хорошему вопросу с вашей стороны.
“Связка”
Как я уже неоднократно говорил, мы склонны спасать против¬ника, искать его одобрения, пытаться понравиться. Из-за подоб¬ного стремления мы можем допустить на переговорах три рас¬пространенных ошибки, о которых перед вызовом в суд или перед дачей свидетельских показаний каждый юрист предосте¬регает своего клиента: никогда не отвечайте на вопрос, которо¬го вам не задавали; не интерпретируйте утверждение как воп¬рос; ни в коем случае не реагируйте на заявления, которые не относятся к делу.
“Мне не нравится то, что я вижу, Джим”.