Сначала скажите “нет” I 79
будет знать, что вы среагируете таким же образом и в будущем. Если противник чувствует, что говорить “нет” — безопасно, он чувствует себя в безопасности, услышав “нет” и от вас. Барьеры рушатся, доверие растет, все чувствуют себя свободнее и уве¬реннее, начинают вести себя более честно и естественно. Все мы здесь — взрослые люди, и атмосфера честности — желанный гость за этим столом.
В конечном счете “нет” — действительно самый безопасный ответ. Он не разрушает деловых отношений. Он создает их. Вы и в самом деле хотите, чтобы обе стороны выиграли на перегово¬рах? Говорите, поощряйте и выслушивайте “нет” — и получите обоюдный выигрыш.
80 I Сначала скажите “нет”
ФУНДАМЕНТ УСПЕХА
В чем состоит ваша миссии
Успешно проводить переговоры — значит принимать удачные решения. А фундамент удачных решений — обоснованная мис¬сия* и план ее реализации, который направляет процесс перегово¬ров. Это — краеугольный камень моей системы. Возможно ли оста¬ваться на верном пути в течение всего долгого процесса переговоров или прилагать какие-либо постоянные усилия для изменения ситу¬ации, если у вас нет ясного замысла? Нет, это невозможно. Но если вы создали обоснованную миссию и придерживаетесь ее, то не мо¬жете сбиться с пути. Если у вас есть подходящая миссия и план ее реализации, а результат ваших переговоров этой миссии соответ¬ствует, то эти переговоры — удачны и заслуживают внимания.
Это очень просто. Все это звучит не слишком глубокомыс¬ленно, но принцип работает подобно волшебству. Это — безуп¬речное руководство для принятия удачных решений. Помните, в предыдущей главе я привел список сомнений, которые мешают
* Миссия — краткое описание целей, философии и основных принципов и путей развития, своеобразное кредо или конституция отдельного человека, сообщества людей или организации. Миссия может включать в себя виде¬ние будущего, идеалы, ценности и принципы, которые заложены в основу бытия и образа действий человека или организации, и является основой для разработки долгосрочных и краткосрочных планов развития — Прим. пер
6-478
принимать удачные решения? Давайте снова его вспомним (он мог бы быть гораздо длиннее):
“Стоит ли заключать эту сделку?” “Все это выглядит слишком хорошо”. “Возможно, я смогу получить больше”. “Почему они так легко соглашаются?” “Известно ли им что-нибудь, чего не знаю я?” “Это не может быть правдой”. “Как мне избежать этого?”
Выбросите из головы всю эту чепуху! Если ваши переговоры слу¬жат адекватной миссии, вам не придется беспокоиться о том, полу¬чите ли вы все до единого доллары и уступки от этой сделки, или о том, достаточно ли вы сами отдали долларов и сделали уступок. Вы не думаете о поддержании длительных отношений. Вы не не¬сете ответственности за решения другой стороны. Вы не думаете о том, является ли этот контракт сделкой “выиграть-выиграть”, “вы¬играть-проиграть”, “проиграть-выиграть” или “проиграть-проиг¬рать”. Такой подсчет очков внезапно становится тем, чем и являет¬ся на самом деле: случайным, пустым, бессмысленным делом. Вам больше не придется о нем думать, и эта свобода развяжет вам руки на переговорах, поверьте мне.
Я утверждаю, что миссия и план ее реализации — сама сущ¬ность успеха, и обучаю этому всех своих клиентов. Она должна вой¬ти в вашу плоть и кровь и стать столь же инстинктивной, как дыха¬ние. Вы должны выработать привычку оценивать в соответствии с ней любые вопросы, большие и малые, потому что, что бы ни случи¬лось, она дает кристально чистое руководство. Безупречный при¬мер эффективности миссии в процессе принятия решений в самых трудных и критических обстоятельствах, которые только можно себе вообразить, — настолько трудных и критических, что на самом деле я считаю их просто немыслимыми, — это полная концентрация пре¬зидента Линкольна на сохранении Федерации*.
* Федерация — коалиция северных штатов в Гражданской войне в США (1862-1865гг.) -Прим пер.
82 I Сначала скажите “нет”
Это было его миссией как в переговорах с его избирателями, так и в переговорах с Конфедерацией*: сохранить Федерацию се¬верных штатов любой ценой. Линкольн знал, что, если Федера¬ция распадется, мечта о том, чтобы североамериканский конти¬нент избежал судьбы Европы — одна война за другой, а за ней — третья, окажется недостижимой. Во имя этой миссии он был го¬тов принести любые личные жертвы (что, в конце концов, и про¬изошло, и его это не удивило) и был готов потребовать любых жертв от своих людей, вплоть до Гражданской войны.
Командующий союзными войсками во время Гражданской войны Улисс С. Грант, без всяких сомнений, поддерживал миссию Линкольна — сохранить Федерацию всеми возможными средства¬ми. Его не останавливали даже катастрофические потери на поле брани. Грант жертвовал своими отрядами у баррикад конфедера¬тов при Виксбурге, Спотсильвании, Колд Харборе и Питерсберге, потому что понимал: его армия превосходит противника числен¬ностью и имеет более совершенное снаряжение — и поэтому в кон¬це концов выиграет войну на истощение. Но как президент Грант потерпел поражение. Он следовал неудачным советам, принимал неверные решения, имел дело со множеством сомнительных лич¬ностей, и все это — потому, что не знал, для чего стал президентом и что собирается совершить в период Реконструкции**.