Способность видеть образно может развить в себе каждый человек, для этого существует множество простых упражнений. Возьмем слово “небо”. Произнесите его, закройте глаза, представь¬те себе небо, которое хотите увидеть. У каждого из нас есть люби¬мое небо. Выберите другое слово, обозначающее явление приро¬ды, и представьте себе его. А теперь полностью измените это представление. Когда у вас будет возможность, отправьтесь в кино, не вставая с любимого кресла: найдите тихое и уединенное место, расслабьтесь, закройте глаза, и пусть перед вашим внут¬ренним взором возникнет киноэкран. Пусть это будет фильм о каком-либо приятном переживании вашей жизни (о спортивном событии, свидании, приятном случае в школе или на работе). Накануне переговоров представляйте себе, как эти переговоры разворачиваются перед вашим внутренним взором. Представьте себе, как задаете вопросы, делаете заметки и прекрасно владеете собой. Представьте, что вы расслаблены, не связаны никакими ожиданиями, не чувствуете нужды и страха — это значит, что вы освободили сознание. Это полезно, даже если вы очень искусный мастер переговоров из крупной корпорации.
168 I Сначала скажите “нет”
УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ “БОЛИТ”, И ОПИШИТЕ ИМ ЭТУ БОЛЬ
Прежде чем ваш противник на любых переговорах перейдет к каким-либо действиям, у него должно появиться видение, образ будущего. Я уже это говорил и повторю снова: нет виде¬ние — нет действия. Нет видения — нет решения. Нет видения, нет удачных и взаимовыгодных сделок. Это — Сущность Челове¬ческой Природы, и это — подтекст, в той или иной степени, почти всего предшествующего материала. Но видение, чего именно нам так необходимо.
Боль. Вот что приводит любого противника за стол любых переговоров. Я понимаю, что это — жесткое, возможно, даже жес¬токое слово. Может быть, некоторым покажется, что оно превра¬щает переговоры и бизнес в целом в кровавый спорт. Я могу по¬нять такое беспокойство, но слишком часто переговоры действительно становятся чрезвычайно эмоциональными и могут требовать жестких решений. Я использую слово “боль” только в качестве технического термина. Оно не имеет никакого отноше¬ния к настоящей физической боли (хотя, конечно, может привес¬ти к ней, в форме головных болей и расстройства желудка).
В моей системе боль — это все, что участник переговоров вос¬принимает в качестве текущей или будущей проблемы. Люди при¬нимают решения для того, чтобы облегчить и устранить эту теку-
щую или будущую проблему — эту боль. А для чего же еще нуж¬ны переговоры?
Я хочу начать исследовать эту тему с короткого урока исто¬рии. Практический опыт показал мне, что такие уроки — прекрас¬ный способ прояснить некоторые принципы моей системы. Во-первых, многие критические моменты истории при ближайшем рассмотрении являются переговорами, и мы должны извлечь из них уроки, которые могут оказаться полезными для наших более земных дел. Во-вторых, если я представляю новый принцип в историческом контексте, это помогает подчеркнуть его и привле¬кает всеобщее внимание.
Один пример из истории, который все еще продолжает волно¬вать людей, — история блестящего успеха Уинстона Черчилля в первые дни Второй мировой войны, когда ему удалось привлечь внимание всего человечества. После отставки Невилла Чемберле-на, имя которого с тех пор стало синонимом политики компромис¬са, Черчилль стал премьер-министром Великобритании. 13 мая 1940 года новый лидер Великобритании выступал перед палатой общин. Черчилля попросили сделать краткое заявление о его по¬литике во время войны. Вот его ответ: “Она состоит в том, чтобы вести войну на море, на земле и в воздухе со всей энергией и со всей силой, которую Бог может нам дать: вести войну против чу¬довищной тирании, которая не знает аналогов в темном, прискор¬бном перечне преступлений человечества. Вот наша политика”.
Для кого Черчилль делал это заявление? С кем он вел перего¬воры? Не с Гитлером. К черту Гитлера, в буквальном смысле сло¬ва. Нет, новый премьер-министр вел переговоры с избирателями его потенциальных союзников на демократическом Западе. Во вре¬мя его выступления свободный мир все еще был плохо подготов¬лен к огромной индустриальной и военной мощи Германии, над¬вигающейся на Европу. Чемберлен был убежден, что нет ни малейшей надежды противостоять военной машине Гитлера, и потому привел Великобританию к компромиссу, пытаясь избежать войны, которую не надеялся выиграть. Поэтому не стоит удивлять¬ся, что избиратели Черчилля не видели никакой надежды. Однако у него самого были и надежда, и страсть, и талант, и ему было необ¬ходимо убедить свой народ и мнимых союзников с другой сторо-
170 I Сначала скажите “нет”
ны (с нашей стороны) Атлантики. Он высказал свое решение 14 июня 1940 года, когда снова заговорил о самой важной теме дня:
“Невзирая на то, что обширные пространства Европы и мно¬гие уважаемые государства попали или могут попасть в лапы гестапо и всего гнусного аппарата нацистского режима, мы не падем духом и не поддадимся пораженческим настроениям. Мы будем бороться до конца; мы будем сражаться во Франции; мы будем сражаться на морях и океанах; с возрастающей уве¬ренностью и мощью мы будем сражаться в воздухе; мы будем защищать свой остров, чего бы это нам ни стоило, мы будем сражаться на берегах, мы будем сражаться на полях, мы бу¬дем сражаться в городах и в селах, мы будем сражаться в го¬рах. Мы никогда не сдадимся, и даже если, во что я ни на секун¬ду не верю, — даже если этот остров или какая-либо его часть будет порабощен и нашему народу придется голодать, наша империя, укрепленная и охраняемая британским флотом, все равно будет продолжать борьбу до тех пор, пока Богу не бу¬дет угодно, чтобы Новый Свет, со всей своей мощью и силой, восстал ради спасения и освобождения Старого”.