Мастера жестких переговоров не только прекрасно распозна¬ют нужду противника, но и умеют ее создавать. Представители гигантских корпораций, например, во время переговоров очень любят раздувать ожидания своих противников — поставщиков. Они рисуют воздушные замки, изображают монументальные кар¬тины мегазаказов, совместных предприятий, глобальных альянсов. И все это ради того, чтобы сформировать у противника нужду в этой сделке, которая бывает “только раз в жизни” и “сделает вам карьеру”. Затем, когда противник уже попался на крючок и испы¬тывает сильную нужду, они обманывают эти большие надежды, начиная менять свои первоначальные запросы, требуя исключе¬ний и так далее. Потом они обманывают их снова и снова, требуя всевозможных уступок. На страницах этой книги мы рассмотрим, как это делается, во всех неприглядных подробностях.
Однако иногда в позиции потенциальной нужды находится покупатель, а не продавец. Классический пример из истории — экспедиция Льюиса и Кларка*.
В1804 году президент США Джефферсон послал экспедицию разведать зем¬ли, недавно приобретенные у Франции. Два года Льюис, Кларк и пятьдесят их спутников пробирались по бесконечным прериям, искали перевалы в не¬виданно высоких горах, переправлялись через неслыханно широкие реки, страдали от зимних холодов в Северной Дакоте и от летней жары в Миссу¬ри. Отчет об экспедиции выдает растерянность Льюиса и Кларка: ни обра¬зов, ни слов для описания этой реальности у них не было. — Прим. пер.
Самая слабая позиция на любых переговорах I 35
Когда эти бесстрашные исследователи действительно нуж¬дались в свежих лошадях, местные жители, индейцы, каким-то образом всегда об этом узнавали. Если переговоры касались не слишком ценных и необходимых товаров, с ними можно было договориться довольно быстро. Но когда индейцы собирались вести торг по поводу лошадей, они разбивали вигвамы и всем сво¬им видом показывали, что намерены вести долгий переговорный марафон. Они чувствовали, что в данном случае надо вести пере¬говоры жестко. (Отчет Льюиса и Кларка — превосходное чтение для любого делового человека, потому что этим великим иссле¬дователям приходилось во время переговоров попадать во мно¬жество самых необычных ситуаций.)
Льюис и Кларк испытывали нужду: они действительно отча¬янно нуждались в лошадях и других вещах. Сегодня, в XXI веке, мы не испытываем нужды. Мы ни в чем не нуждаемся, но, несмот¬ря на это, все еще слышим и говорим сами: “Мне нужен этот пид¬жак”. Или: “Мне так нужна эта машина”. Или: “Мне нужно позво¬нить”, “Эта работа мне просто необходима”, “Мне необходимо поговорить с вами”, “Мне нужна эта сделка”. Мы используем сло¬ва “нужно” и “необходимо” слишком небрежно. Единственное, что нам действительно необходимо, — то, без чего мы не сможем вы¬жить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Но все это имеет каждый читатель этой книги. Мы также нужда¬емся в том, что обеспечивает наше интеллектуальное и эмоцио¬нальное благополучие: в любви, семье, дружбе, любимой работе, хобби, вере — у каждого человека есть собственный перечень. Но этот перечень не особенно длинный, и в нем нет — или не должно быть — пиджака за пятьсот долларов или автомобиля за сто тысяч, потому что есть другие пиджаки и автомобили. В нем не должно быть именно этой конкретной работы, продажи или сделки, пото¬му что есть другие места работы, другие продажи и другие сделки.
Однако мы обнаруживаем нужду на каждом шагу. Я хочу рас¬сказать вам самую поучительную историю из собственной жизни, связанную с этой темой. Раннее утро, холодный, сырой, туманный январский рассвет в западном Техасе. Для нашей группы летчиков-стажеров это первое утро на аэродроме, в районе стоянки и обслу¬живания истребителей. Комната полна молодых парней, все — вто-*-
36 I Сначала скажите “нет”
рые лейтенанты*. Все одеты в новую зеленую летную форму и обу¬ты в черные высокие ботинки. Все ждут руководителя полетами. Входит майор Дейв Миллер. У него уже начинают седеть виски, он — идеальный пример летчика-истребителя, ветеран долины Красной реки во Вьетнаме, участник самых жарких воздушных боев в исто¬рии ВВС США. “Смирно!” Мы вскакиваем и вытягиваемся.
Громко и уверенно он командует: “По местам!” Я никогда не видел с тех пор, чтобы люди так быстро садились. Тут же он про¬износит: “Лейтенант Кэмп!” Я испуган, но собираю в кулак все свои силы, резко вскакиваю, демонстрируя полное внимание, и выкрикиваю: “Есть, сэр!” Дейв Миллер говорит: “Вы только что взлетели, высота — триста футов над землей, вы продолжаете набирать высоту. Вдруг становится очень тихо, и вам кажется, будто кто-то включил тормоза. Вы идете на скорости двести пять¬десят узлов, и вдруг она начинает падать. Вы неожиданно пони¬маете, что оба двигателя вышли из строя. Ваши действия?”
В моей голове образуется пустота, а сердце сейчас выскочит из груди. Кажется, проходит целая вечность. Но вдруг я слышу собственный голос: “Над какой взлетно-посадочной полосой я нахожусь, сэр?” И я начинаю спорить с этим человеком, закален¬ным в боях ветераном, моим наставником, о том, как нужно пра¬вильно вести себя в этой гипотетической ситуации. Правильным ответом на вопрос Миллера было бы “Катапультироваться”. Ка¬тапультироваться? Должно быть, он сошел с ума. Я никогда не катапультировался, даже не рассматривал такую возможность в течение всего своего обучения. И в это утро мне просто в голову не пришло, что Миллер пытался спасти мне жизнь, а я выпенд¬ривался, утверждая, что смог бы в таких условиях посадить са¬молет на определенную посадочную полосу.