И я убежден, что Эрик прав.
Если вы все же настаиваете на презентации… I 251
L
САМЫЙ ВАЖНЫЙ УРОК ЖИЗНИ
Единственна! гарантия долгосрочного успеха
Чем бы мы ни занимались в жизни, существует прямая зависи¬мость между тем, как мы воспринимаем самих себя, и тем, на¬сколько эффективно действуем. Переговоры — не исключение. Мы последовательно и постоянно действуем в соответствии с представ¬лениями о самом себе. Наш мир создан людьми с высокой само¬оценкой. Если вы хотите преуспеть на переговорах, она абсолютно необходима. Именно высокая самооценка дает нам уверенность, необходимую для того, чтобы устранять нужду и ложную гордость, принимать трудные решения, действовать множеством нетради¬ционных способов, которые я представил на этих страницах. Эта последняя глава моей книги столь же важна, как и все остальные.
Надеюсь, ясно, что нет никакого противоречия между высо¬кой самооценкой и тем, чтобы позволить противнику чувствовать себя “в порядке”? Высокая самооценка — это внутренняя оценка самого себя как личности, и на нее ничто не может повлиять. По¬зиция “в порядке” — это образ, рассчитанный на других людей.
Разница огромна, это очевидно. Именно высокая самооцен¬ка позволяет нам дать противнику чувствовать себя на перегово¬рах “в порядке”.
Когда противник намного сильнее, именно высокая само¬оценка поддержит вас в борьбе. С ее помощью ничто и никогда
не сможет помешать вам считать себя сильным, способным, дос¬тойным, успешным человеком. Высокая самооценка позволяет нам справиться с самым большим успехом. Она подтверждает наше желание использовать по максимуму свои возможности и требует, чтобы нам сполна заплатили за сделанную работу. Имен¬но высокая самооценка не дает нам уснуть, если мы сделали что-нибудь не так, как надо.
С другой стороны, если у нас низкая самооценка, мы не смо¬жем бороться за победу до конца. Мы сдадимся. Если бы у Билла Гейтса была низкая самооценка, он не смог бы принять вызов антимонопольных организаций США и противостоять искам кон¬курентов, обвиняющих Microsoft в нечестной конкуренции. По¬пробуйте найти примеры великих достижений в любой области жизни, которые были созданы людьми с низкой самооценкой.
Представьте себе, что родители постоянно критикуют ребен¬ка, называют его неуклюжим, говорят ему, что у него “руки-крю¬ки”. Каких спортивных достижений можно ждать от этого ребен¬ка? Небольших. Все мы встречали детей, которые даже не пытаются действовать, боясь, что у них ничего не получится. Скольких де¬тей называют тупицами почти с рождения? И сколько из них при¬выкают считать тупость неотъемлемым качеством своего образа и, следовательно, постоянно доказывают, что это правда? Часто ли вы слышали, как кто-то говорит: “Я просто не представляю себе, что смогу это сделать”? Но что, если бы он сказал: “Я приложу для этого все усилия”? Какой собственный образ дает человеку воз¬можность сделать свою мечту реальностью?
Но я не фаталист и не думаю, что наши судьбы предрешены и высечены в камне ни в три года, ни даже в тридцать лет. Конеч¬но, ранние успехи и неудачи играют определенную роль в разви¬тии самооценки, но каждый — каждый — может повысить ее, постоянно поддерживать на этом уровне и быть достойным вы¬сокой самооценки, если поставит перед собой такую цель. Это наблюдение приводит меня к основной мысли главы: платите вперед. Чтобы объяснить ее, я хочу рассказать последнюю исто¬рию о тренере Вуди Хейсе.
В 1975 году команда штата Огайо играла со знаменитой ко¬мандой Мичигана, тренером которой был Бо Шембелер. Это был
254 I Сначала скажите “нет’
типичный поединок Вуди против Бо, обе команды не потерпели ни одного поражения в течение сезона и находились среди трех лучших национальных команд. Это был призовой чемпионат, игра двух тяжеловесов, которые отчаянно пытались одолеть друг дру¬га. В течение первых трех с половиной четвертей казалось, что исход игры предрешен. Затем, в конце последней четверти, луч¬ший спортсмен года из команды Огайо Рэй Гриффин перехватил пас нападающего Мичигана и переломил ход игры. Какой жесто¬кий удар! Фанаты Каштанового штата* неистовствовали, и, ко¬нечно, не только в Энн Арбор, где проходила игра, но и во всем мире. Команда Огайо в очередной раз была на пути к стадиону “Роуз Боул” в Пасадене, где проходят финальные игры сезона.
Когда команда вернулась из Энн Арбора в Колумбус, в аэро¬порту ее встретили около двадцати тысяч фанатов. В честь побе¬ды и будущего матча в Пасадене группа этих фанатов подарила по двенадцать красных роз каждой из девушек, которые при лю¬бой возможности сопровождали команду. Затем тренер Хейс сде¬лал странную вещь. Он немедленно отобрал у девушек все розы и сложил их в свой грузовик “Эль Камино”. Никто не понимал, что он делает, и он никому этого не объяснил. Он так никому и не сказал, что сделал с этими цветами. Только позже я узнал, что он спал этой ночью всего лишь пять часов: Вуди объехал все боль¬ницы Колумбуса и подарил розу каждому неизлечимо больному пациенту, которого мог найти, пока цветы не закончились.
Тренер Хейс осуществил на практике урок, которому навер¬няка научился у Эмерсона и которому учат все великие религии мира, — урок, который он преподал своим игрокам из команды Огайо и каждому, с кем имел дело по всей стране: в этом мире нужно “платить вперед”, потому что на самом деле невозможно отплатить другим, любая плата все равно будет недостаточна. Раз¬давая эти розы в больницах в день после великой победы, тренер Хейс платил вперед.