Никогда не вредно “заходить сверху”
Чтобы найти основного “блокатора”, есть несколько способов. Самый верный из них — просто начать сверху. Что произойдет, если вы начнете сверху? Самые главные “шишки” начнут спус¬кать вас по иерархической лестнице; в конце концов вы попадете к “блокатору”, и это прекрасно. Возможно, вас передали на тер¬риторию “блокатора” со штампом “одобрено”. “Блокатор” знает, что должен быть с вами милым; ему известно, что вы знаете, что он на самом деле “блокатор”. Начните сверху — и сможете докла¬дывать на самый верх. У вас появится свободный доступ непо¬средственно к высшему руководству. В связи с этим “блокатор” станет обращаться с вами с уважением: если уж исполнительный директор нашел время поговорить с вами, то и у него найдется время для беседы. Или ему придется найти это время.
Но не все потеряно, даже если у вас нет возможности начать сверху. Можно иметь дело с “блокатором” и снизу.
Дзинъ! Дзинь! “Добрый день, это приемная президента Соеди¬ненных Штатов. Говорит Тамми”.
— Тамми, меня зовут Билл Джонс, и мне нужна ваша помощь. Каким критериям я должен соответствовать, чтобы получить аудиенцию президента? Тамми, с кем будет консультироваться президент по вопросу внедрения суперкомпьютеров, которые позволят положить в государственное казначейство миллиар¬ды долларов без всяких дополнительных налогов?
— Ну, я рекомендую вам поговорить с председателем Техни¬ческого комитета Белого дома, мистером Смитом.
Игра в прятки I 219
— Тамми, вы знаете его самого компетентного помощника, которым я мог бы поговорить?
— Ну да, это моя одноклассница, Бетти. Хотите, я соединю вас с ней?
— Я был бы вам очень признателен. Не могли бы вы сообщить ей, по какому поводу я звоню? Очень трудно звонить без пре¬дупреждения, вы ведь знаете.
— Да, я с удовольствием это сделаю. Давайте проверим, на ме¬сте ли она.
iKa, с
щ
Конечно, это фантазия, но такой подход может оказаться весьма полезным. Вы не просто обойдете “блокатора”, но вас еще и по¬знакомит с ним значимый для него человек. Этого проще добить¬ся, если вы понимаете, к чему на самом деле стремится “блока-тор”, а именно: чувствовать себя “в порядке”. Будьте немного снисходительны. Проявите немного заботы.
“Билл, я хотел бы предложить вам сделку. Я хотел бы рас¬смотреть вместе с вами наше предложение. Если то, что я подготовил, вам не понравится и вы знаете, что это не вы¬зовет энтузиазма, просто скажите мне: нет, нам это не нужно, и я уйду. Справедливо? Справедливо. Это и будет наша сделка. Если вам понравится то, что я предлагаю, и вы почувствуете, что ваш комитет ищет именно это, все, чего я прошу, — позволить мне выступить перед комитетом. До¬говорились?”
Что мы сделали? Мы защитили свое предложение, а также по¬могли Биллу чувствовать себя “в порядке”. Если он примет это предложение, то будет бороться за него или, по крайней мере, го¬рячо поддержит его перед комитетом. Этот подход обычно рабо¬тает. Если же он не сработает, если Билл никогда не позволяет никому другому выступать перед комитетом, если он чувствует себя с вами неудобно и боится, что члены комитета тоже почув¬ствуют себя неудобно, а потом сделают виноватым его, вы пере¬ходите ко второму варианту.
220 I Сначала скажите “нет”
г
“Билл, я понимаю, что ни в коем случае никто, кроме вас, не может разговаривать с комитетом. Если вам не нравится то, что я вам показываю, просто скажите мне “нет”, и я скроюсь с ваших глаз. Но если вам понравится мое предложение и вы за¬хотите рекомендовать его комитету, все, о чем я прошу, — по¬зволить мне проконсультировать вас по поводу самого предло¬жения и того, что вы могли бы рассказать о нем. Позвольте мне подождать в холле, просто на всякий случай, если у членов комитета возникнут какие-либо вопросы. Таким образом, вы будете располагать всей необходимой информацией на тот случай, если возникнет что-нибудь непредвиденное. Договори¬лись? Вот и хорошо”.
А что если Билл не примет и эту программу? Переходите к тре¬тьему варианту повестки дня.
“Билл, я понимаю, что посторонние не должны присутство¬вать на заседании комитета, даже в холле. Позвольте мне лишь посоветовать вам, что именно сказать, и, если возникнут ка¬кие-то вопросы, позвольте мне подождать в вашем офисе. Вы можете позвонить туда, и я смогу сообщить вам любую необ¬ходимую информацию. Конечно, если вам не понравится мое предложение, то вы не заденете моих чувств. Просто скажите мне “нет”, и я уйду. Мы попробуем поработать с вами как-ни¬будь в другой раз”.
Если Билл все еще упирается — а это маловероятно, но возмож¬но, — обратитесь к своему бюджету времени и энергии, потому что эта ситуация не выглядит слишком перспективной. Сколько вы вложили в эти переговоры? Не слишком ли вы стараетесь? Может быть, вы испытываете нужду! Может быть, вам просто следует уйти и не проявлять никаких сильных эмоций? Любое ваше решение будет удачным, потому что вы сохранили контроль над переговорами. Вы позволили “блокатору” чувствовать себя “в порядке”. Он чувствует себя свободно. Вы дали ему возмож¬ность сказать “нет”. Вы не пытались тут же закрыть сделку. Вы помогали ему создать видение ситуации. И наконец, если вы ра-