Чем труднее переговоры, тем важнее понимать, что если кто-то в этой комнате должен быть “не в порядке” — так это вы, а не ваш противник. Когда противник чувствует себя “не в порядке”, барьеры будут возникать гораздо быстрее, чем вы сможете их раз¬рушить. Но подобное чувство с вашей стороны разбивает барье¬ры — и часто это похоже на волшебство.
Я понимаю, что о таком поведении гораздо легче говорить, чем реализовать его на практике, ведь со дня своего рождения мы стремимся к тому, чтобы чувствовать себя “в порядке”, а потом почти постоянно боремся за это чувство. Мы, конечно, видим перед собой образы титанов бизнеса — возможно, это директор той самой компании, в которой мы работаем: он шикарно одет, летает в командировки бизнес-классом, наслаждается бизнес-лан¬чами, бизнес-ужинами, бизнес-завтраками, читает бизнес-прес¬су, получает в подарок бизнес-сувениры и курит бизнес-сигары. Такие парни (а обычно это именно “парни”, давайте не будем лу¬кавить) чувствуют себя, вне всяких сомнений, “в полном поряд¬ке”. Их жизнь состоит из того, чего мы, как предполагается, дол¬жны хотеть, в чем должны нуждаться. Я же предлагаю вам взяться за покорение вершин, прикидываясь недотепой, который немно¬го “не в порядке”!
Да, в контексте переговоров я предлагаю именно это. Я не призываю вас ходить с пятном на рубашке или стрелкой на кол¬готках. Немного несовершенства, которое вносит человечность, немного уязвимости, немного “не в порядке”. По-настоящему квалифицированный, успешный участник переговоров подкреп¬ляет чувство собственной важности только дома. (Если, конеч¬но, вам повезло, и вы похожи на президента Джерри Форда, на
“Эффект Коломбо” I 53
бывшую первую леди Барбару Буш или на покойную Жаклин Кеннеди. Все эти люди имели удивительную способность застав¬лять окружающих людей и телезрителей чувствовать себя “в по¬рядке”. Но если вы похожи на… Ладно, не берите в голову, вам просто придется работать немного усерднее. Некоторые, кажет¬ся, имеют несчастливую способность заставлять других чувство¬вать себя “не в порядке”…)
Если у вас есть какие-то сомнения в мудрости совета, приве¬денного в этой главе, нет ничего проще, чем проверить его. В сле¬дующий раз, оказавшись в ситуации, где ваш “противник” всего лишь немного спесив или несколько сомневается, попробуйте быть чуть-чуть “не в порядке”. Сделайте вид, что в вашей ручке закончились чернила и попросите его одолжить вам на минутку свою. Или поищите в кармане записную книжку, не найдите ее и попросите лист бумаги. Или притворитесь, что у вашего порта¬тивного компьютера сел аккумулятор. А потом попробуйте ска¬зать мне, что не заметили мгновенных и положительных перемен в атмосфере этих “переговоров”.
54 I Сначала скажите “нет”
СНАЧАЛА СКАЖИТЕ “НЕТ”
Решения двигатель переговоров
Когда вы начинаете волноваться или нервничать, в каком месте тела вы это чувствуете прежде всего? Где у вас “сосет”, когда вам нужно произнести речь или выступить перед публикой? Давно ли в последний раз вы слышали: “Да у него просто кишка тонка это сделать”? Помните ли вы какое-нибудь важное происшествие, ког¬да сами сказали кому-то: “Нутром чую, что не должен этого делать?” Да, возможно, вы были правы. В Японии, где переговоры почитают как вид национального искусства, говорят, что все решения нужно принимать животом — харой*, — но не головой и не сердцем. Я аб¬солютно согласен с тем, что решения начинаются здесь. Мы прини¬маем решения именно этим местом, нравится нам эта идея или нет. На переговорах решения полностью, на все сто процентов, лежат в области эмоций. Психологи доказали это, развеяв после¬дние сомнения. Иногда мы используем термин “наука перегово¬ров”, но эта “наука” часто сводится всего лишь к пониманию того, что сами по себе решения — всего лишь эмоции. В системе пере¬говоров Кэмпа всегда есть время для проверки “нутром”, потому что настоящие переговоры заканчиваются именно здесь.
Хара — в японском буддизме так называется один из семи энергетических центров в теле человека, который находится чуть ниже пупка. — Прим. пер
Случалось ли вам представлять противнику факты и цифры, которые были вам совершенно ясны и, как вы рассчитывали, дол¬жны быть совершенно очевидны вашему противнику, но он ни¬как не мог согласиться с вами? Не мог даже понять, о чем вы го¬ворите? Уверен, такое случалось, потому что факты не решают исхода переговоров. Факты приходят позже, потому что для “нут¬ра” они ничего не значат. Возьмем, например, курение. Возмож¬но, вы знаете курильщика, который утверждает, что может бро¬сить в любой момент, когда решит это сделать. И когда он бросает? Печально, но очень часто только после того, как ему придется сделать операцию на сердце, и — просто невероятно — не всегда и после этого. Если факты не способны убедить большинство ку¬рильщиков избавиться от привычки, которая буквально убивает их, стоит ли удивляться, что голые факты не могут решить исход переговоров? Мышление слишком инертно, или в голове царит хаос, но чаще всего голова просто не принимает участия в приня¬тии решения — реальные решения принимаются в другом месте. Наш так называемый рациональный ум вступает в игру только после того, как решение уже принято. Он находит ему оправда¬ние после того, как все уже произошло.