Как оказалось, вдова основателя этой компании была завсег¬датаем того же клуба, что и один из членов совета директоров компании моего клиента. Его жена часто играла с этой вдовой в покер. Однажды в клубе жена члена совета директоров разгово¬рилась с вдовой и спросила ее, как ей удается справиться со все¬ми делами, которые касаются компании ее покойного мужа. Жена члена совета директоров задала открытый вопрос {Как?.,), и сде¬лала это настолько заботливо, что вдова “рассыпала бобы”. Она сказала, что в ее представлении продажа компании ее покойного мужа выглядит как предательство его памяти и она чувствует, что, если компания будет продана, он будет забыт. Ее муж был изобретателем, и она отчаянно пыталась найти способ увекове¬чить его память, особенно для множества внуков и правнуков.
Жена члена совета директоров смогла устроить встречу меж¬ду вдовой и моим клиентом. Какова была миссия этой встречи для моего клиента? Помочь женщине увидеть и осознать, в чем состоит самая важная проблема ее самой и ее семьи в этом деле с приобретением компании. Мой клиент объяснил ей, что две ком¬пании настолько отличаются в размерах, что эту разницу никог¬да не удастся преодолеть. Он спросил: “Чем я могу вам помочь?” Вдова снова “рассыпала бобы” и сказала ему: она боится, что в случае продажи компании наследие ее мужа может быть забыто. Мой клиент спросил ее, не думала ли она о том, чтобы устано¬вить на территории компании мемориал в его честь и в память о его достижениях. Женщина была просто поражена. Мой клиент добавил, что если бы он купил эту компанию, то был бы счастлив увековечить память ее основателя и профинансировать создание
176 I Сначала скажите “нет”
мемориала. Он предложил ей самостоятельно выбрать художни¬ка и разработать проект мемориала. Она приняла это предложе¬ние почти сразу же, и в течение шести месяцев процесс слияния компаний был завершен. Мой клиент в конце концов обнаружил реальную боль, лежащую в основе этих переговоров, а затем по¬мог увидеть эту боль самой женщине и предложил ей способ об¬легчить ее.
Я часто повторяю: шире откройте свои глаза и уши. Описы¬вайте боль. Когда на переговорах вы наконец доберетесь до нуж¬ного человека, очень вероятно, что он “рассыплет бобы” и покажет свою реальную боль таким образом, что вы сможете понять и ис¬целить ее. Та компания, выставленная на продажу, первоначально оценивалась приблизительно в 100 миллионов долларов. Цена была баснословно велика, но, как мы узнали, совет директоров моего клиента выделил для ее покупки 50 миллионов долларов. В конце концов сумма сделки составила меньше 25 миллионов.
Не забывайте о заботе
У меня есть ряд клиентов в мире цифровых технологий, где из¬менения происходят настолько стремительно, что за одну ночь компания может обнаружить: она безнадежно отстала. (Если это может произойти с Microsoft, то может произойти с кем угодно.) Если вы убеждены, что ваш потенциальный клиент сделал опас¬ный поворот и направляется прямиком в пропасть, и знаете, что можете помочь ему исправить эту ошибку, скажите на милость, как вам заставить его увидеть собственную невыносимую боль? Разве можно указать компании, которая вложила десятки мил¬лионов долларов, что она должна развернуть свой бизнес на сто восемьдесят градусов, и сделать это очень быстро. Нельзя же про¬сто заявить: “Ребята, вы только что выбросили на ветер 30 мил¬лионов долларов и несколько лет работы двадцати профессиона¬лов высшего класса. Это — плохие новости. А хорошие новости таковы: наша технология может выручить вас из беды”. Это ни к чему не приведет. Невозможно ставить под сомнение все то вре¬мя и деньги, которые компания вложила в заведомо неудачный проект, не заботясь при этом о ней самой. Если вы не будете про-
Узнайте, что у них “болит”, и опишите им эту боль I 177
12-478
являть тщательной заботы, ваш противник просто решит, что вы хотите сказать ему: он — некомпетентный неудачник и его голова скоро слетит с плеч. Только в том случае, если вы очень внима¬тельно заботитесь о нем и очень тщательно описываете его боль, он сможет увидеть и принять реальное положение вещей, уви¬деть и решить, что движение в новом направлении — единствен¬ный способ достичь долгосрочного успеха. Поэтому вы говорите:
“Теперь я хочу попросить вас проявить терпение и быть ко мне снисходительным. Цело в том, что у меня появилась реальная проблема. Может быть, я сошел с ума. Если это так, я хочу, чтобы вы мне об этом сказали. Просто скажите мне об этом. И я отдаю себе отчет в том, что мои слова могут прозвучать так, будто я думаю только о собственных интересах. Но, с вашего позволения, я хотел бы описать вам, что вижу, и давай¬те вместе посмотрим, имеет ли это смысл”.
Но потом вы вовсе не описываете свое видение ситуации. Вместо этого вы задаете ряд открытых вопросов, чтобы создать видение будущего у противника. Первый вопрос таков: “В каком направ¬лении сейчас развиваются компании, занимающиеся беспровод¬ными технологиями передачи информации?” Вы проявили забо¬ту, позволили противнику сказать “нет” и теперь переходите к технике “3 +”. Именно так вы начинаете описывать противнику образ его собственной боли, которую он в данном случае не скры¬вает, и о которой даже не знает. Между прочим, компания, опи¬санная здесь, — не какой-то гипотетический противник. Это была реальная встреча между президентом компании моего клиента и президентом ведущей корпорации, которая могла столкнуться с серьезными неприятностями.