У него не было ясной миссии и плана ее реализации.
Какое важное решение было принято, какое значительное достижение было совершено без обоснованной миссии? Конеч¬но, в технике бывали и случайные открытия. Но я хочу спросить снова: какое значительное политическое, научное, социальное достижение или акт благотворительности, какое произведение искусства стали возможны без концентрации, контроля и реши¬мости, которые обеспечивает ясная миссия? Я не думаю, что вам удастся назвать хотя бы одно. Другая иллюстрация, которую я люблю использовать на своих семинарах, — пример Томаса Эди-
* Конфедерация — коалиция южных штатов в Гражданской войне в США (1862-1865 гг.). – Прим. пер
** Реконструкция — реорганизация южных штатов после Гражданской вой¬ны (1867-1877 гг.). – Прим. пер.
Фундамент успеха I 83
сона. Чтобы продемонстрировать свое изобретение, он мог бы установить на улице один уличный фонарь или создать первый в мире электрический тостер и на этом успокоиться. Но он был верен своей миссии: поставить электричество на повседневную службу человечеству. Поэтому он и вкладывал астрономические суммы личных средств, чтобы осветить при помощи электриче¬ства целый квартал в Нью-Йорке. Какая прекрасная история. Какой прекрасный замысел. Какая прекрасная миссия.
Часто ли решения делают ситуацию более жесткой, чем она была вчера, но в долговременной перспективе могут принести огромную пользу? Я обычно привожу пример гипотетическо¬го изобретателя, который может вложить все свои сбережения в рекламную кампанию своего продукта или в сложный, доро¬гостоящий процесс получения патента, занимающий от трех до пяти лет. Если у него нет обоснованной миссии, он может пойти по неверному пути, принять во внимание лишь краткос¬рочные перспективы и выйти на рынок без патента. Но что произойдет, если продукт станет популярным, а он не защи¬тил свое изобретение? Он понесет убытки как в близкой, так и в долгосрочной перспективе. Адекватная миссия не позволи¬ла бы ему сделать такую ошибку: он подал бы документы на получение патента.
Другая, более реальная история повествует обо мне, рассказ¬чике, и художнике — успешном бизнесмене со Среднего Запада. Этот мой клиент жил в небольшом городке и имел возможность заниматься практически любыми бизнес-проектами. Некоторые его предприятия были связаны с прирожденными талантами и глубочайшими устремлениями, а некоторые —довольно случай¬ными. Он купил копировальный центр, полиграфическую фир¬му и компанию Интернет-провайдера, и это — только некоторые из его предприятий. Конечно, он очень яркий и чрезвычайно энер¬гичный человек, и, если какая-то возможность казалась ему пер¬спективной, он предпочитал действовать, а не раздумывать. Че¬рез несколько лет он оказался в классической ситуации “переедания”. Он не сумел “держаться своей стороны”, как люби¬ла говорить его бабушка. Конечно, это происходит довольно час¬то. Кто-то сначала продает мороженое, потом начинает его про-
84 I Сначала скажите “нет”
изводить, потом покупает собственных коров — и полагает, что теперь может открыть еще и мясной магазин!
Начнем с самого важного, сказал я моему новому клиенту, и он начал думать о своей миссии. Вот что у него получилось в итоге:
Моя миссия — помочь людям открывать для себя наш мир и понимать, что этот мир — мир огромных возможностей, даю¬щий простор для воображения и являющийся неистощимым ис¬точником помощи и ресурсов. Мы делимся с людьми своими до¬стижениям и показываем им путь к успеху, демонстрируя модель организации нашей компании. Мы делаем это так, как уместно сейчас и будет уместно в будущем, когда на смену нам придут наши дети.
Только создав такую обоснованную миссию, мой клиент смог ясно увидеть, какие из его предприятий имеют для него смысл. Этот ясный образ помог ему легко принимать решения о том, какие из них сохранить, а от каких отказаться. С тех пор прошло уже не¬сколько лет, и, придерживаясь духа этого заявления во всех сво¬их начинаниях и на всех переговорах, он сделал за это время очень много хорошего для себя и других людей.
На этих страницах вы увидите, что участники переговоров и компании, имеющие обоснованную миссию, те, кто ясно выра¬жает свою долгосрочную цель и непрерывную ответственность, способны справиться с любыми непредвиденными обстоятель¬ствами, ежедневно возникающими в их бизнесе. Их способность принимать решения в десять раз выше, чем у участников перего¬воров, действующих по наитию. Когда приверженцы системы уп¬равления закупками устроят вам настоящую бомбардировку обе¬щаниями, угрозами, запросами, гарантиями конечных сроков, всевозможными придирками, докладными записками и прочей ерундой, миссия станет для вас надежным щитом и поможет про¬тивостоять подобной тактике.
Пример: по запросу одного из крупнейших мировых произ¬водителей микрочипов мой клиент составил полное, подробное, всестороннее предложение по поставке специальных технологи¬ческих контейнеров, в которой должны находиться кремниевые
Фундамент успеха I 85
микросхемы в течение всего процесса их производства на фабри¬ке клиента. Общая стоимость контракта должна была составлять около 50 миллионов долларов. (Я должен объяснить, что эти кон¬тейнеры не похожи на обычные: это в высшей степени техничес¬ки сложные изделия. Один такой контейнер стоит около трех тысяч долларов.) Во всем мире подобные технологические кон¬тейнеры делают еще четыре компании. Каждая из них подгото¬вила для гигантского производителя чипов свое предложение. Чтобы в точности понять, что требуется заказчику, моему клиен¬ту понадобились довольно долгие переговоры. Но, получив от него всестороннее, тщательно продуманное предложение, коман¬да управления закупками производителя чипов захотела выде¬лить некоторые фрагменты предложения и обсудить их по отдель¬ности. Зачем? Конечно, чтобы спровоцировать компромисс.